Mitkä ovat kaupallisen johtajan vastuut? Kauppayhtiön kaupallisen johtajan tehtävät

Työvastuudet kaupallinen johtaja– tämä on ennen kaikkea tuotemyynnin organisointi, mikä tarkoittaa suunnittelua, neuvotteluja, esimiesten valvontaa jne. Meidän näytteessämme työnkuvaus Kaupalliselle johtajalle järjestimme myös sellaisen toiminnon kuin yrityksen tarjonnan hallinta.

Kaupallisen johtajan toimenkuva

HYVÄKSYIN
toimitusjohtaja
Sukunimi I.O. _________________
"________"_____________ ________ G.

1. Yleiset määräykset

1.1. Kaupallinen johtaja kuuluu johtajien luokkaan.
1.2. Kaupallinen johtaja nimitetään tehtävään ja erotetaan toimitusjohtajan määräyksellä.
1.3. Kaupallinen johtaja raportoi suoraan toimitusjohtajalle.
1.4. Kaupallisen johtajan poissa ollessa hänen oikeutensa ja velvollisuutensa siirtyvät toiselle virallinen, kuten järjestämisjärjestyksessä on ilmoitettu.
1.5. Kaupallisen johtajan tehtävään valitaan henkilö, joka täyttää seuraavat vaatimukset: korkeampi ammattimainen koulutus ja vähintään 3 vuoden johtamiskokemus alalta.
1.6. Kaupallisen johtajan tulee tietää:
- kauppa-, siviili- ja rahoituslainsäädäntö;
- profiili, erikoistuminen, yritysrakenteen ominaisuudet;
- yrityksen teknisen, taloudellisen ja taloudellisen kehityksen näkymät;
- liiketoimintasuunnitelmien laatimismenettely;
- taloussuunnittelun perusperiaatteet;
- liiketoiminta- ja rahoitussopimusten tekemis- ja virallistamismenettely.
1.7. Kaupallista johtajaa ohjaavat toiminnassaan:
- Venäjän federaation säädökset;
- Organisaation peruskirja, sisäiset työsäännöt, muut yrityksen määräykset;
- johdon käskyt ja ohjeet;
- tämä työnkuva.

2. Kaupallisen johtajan työtehtävät

Kaupallinen johtaja hoitaa seuraavia tehtäviä:
2.1. Järjestää yrityksen materiaalisen ja teknisen tarjonnan hallinnan, tuotteiden varastointi-, kuljetus- ja markkinointitoiminnot (tavaroiden myynti, palveluiden tarjoaminen).
2.2. Koordinoi logistiikan ja tuotteiden myynnin (tavaroiden myynti, palveluiden tuottaminen) pitkän aikavälin ja ajankohtaisten suunnitelmien, rahoitussuunnitelmien kehittämistä ja valmistelua.
2.3. Koordinoi logistiikan (materiaalivarastot ja tekniset resurssit), tuotteiden laatustandardien (tavarat, palvelut), varastointia koskevien määräysten ja standardien kehittämistä valmistuneet tuotteet(tavarat), valmiiden tuotteiden (tavarat) varastostandardit.
2.4. Tarjoaa suosituksia ja neuvoja taloussuunnittelun, markkinoinnin ja myynnin johtajille ja asiantuntijoille; hallitsee työtään.
2.5. Varmistaa taloudellisten arvioiden ja muiden asiakirjojen, laskelmien, logistiikkasuunnitelmien toteutusta koskevien raporttien, valmiiden tuotteiden myynnin (tavaramyynti) ja taloudellisen toiminnan oikea-aikaisen laatimisen.
2.6. Hallitsee taloudellisia ja taloudelliset indikaattorit yrityksen toiminta, taloudellisten resurssien käyttö.
2.7. Käy neuvotteluja yrityksen puolesta yrityksen vastapuolten kanssa talous- ja rahoitustoimista, tekee yrityksen puolesta talous- ja rahoitussopimuksia sekä varmistaa sopimusvelvoitteiden täyttämisen.
2.8. Osallistuu yrityksen puolesta messuihin, huutokauppoihin, vaihtoihin, näyttelyihin mainontaan ja tuotteiden (tavarat, palvelut) myyntiin.

3. Kaupallisen johtajan oikeudet

Kaupallisella johtajalla on oikeus:
3.1. Edustaa yrityksen etuja suhteissa valtion virastot, kolmannet osapuolet ja kaupalliset toimistot.
3.2. Määritä työvelvollisuudet alaisille työntekijöille.
3.3. Pyydä yrityksen rakennejaostoilta virkatehtäviensä hoitamiseen tarvittavat tiedot ja asiakirjat.
3.4. Osallistua tilausluonnosten, ohjeiden, ohjeiden sekä arvioiden, sopimusten ja muiden kaupallisten asioiden ratkaisemiseen liittyvien asiakirjojen valmisteluun.
3.5. Toimita johdon käsiteltäväksi ehdotukset näissä ohjeissa säädettyihin tehtäviin liittyvien töiden parantamiseksi.
3.6. Vaadi yrityksen johtoa tarjoamaan organisatoriset ja tekniset ehdot ja laatimaan virkatehtävien suorittamiseen tarvittavat vahvistetut asiakirjat.

4. Kaupallisen johtajan vastuu

Kaupallinen johtaja vastaa:
4.1. Virkavelvollisuuksien laiminlyönnistä ja/tai ennenaikaisesta, huolimattomasta suorittamisesta.
4.2. Liikesalaisuuksien ja luottamuksellisten tietojen säilyttämistä koskevien voimassa olevien ohjeiden, määräysten ja määräysten noudattamatta jättämisestä.
4.3. Sisäisten työmääräysten, työkuri-, turvallisuus- ja paloturvallisuussääntöjen rikkomisesta.

— Yandexin uusien projektien kehitysjohtaja. Aikaisemmin hän oli mukana aluelaajennuksessa Gett-taksissa ja kuponkipalvelussa Vigoda.ru ja työskenteli kaupallisena johtajana rahtikuljetusyhtiössä Deliverissä.

Keskustelimme Artemin kanssa siitä, mistä kaupallinen johtaja vastaa ja mitä taitoja hänellä tulee olla tehokkaan kaupallisen osaston muodostamiseksi.

On olemassa stereotypia, että kaupallinen johtaja käsittelee vain myyntiä.

Todellisuudessa vastuita on paljon enemmän. Kaupallinen johtaja voi vastata samanaikaisesti neljästä osa-alueesta - myynnistä, hankinnasta, logistiikasta ja markkinoinnista. Mutta tämä on ihanteellinen tilanne.

Käytännössä kaikki riippuu toiminnan laajuudesta ja yrityksen organisaatiorakenteesta. Esimerkiksi monissa palveluita tarjoavissa yrityksissä ei periaatteessa ole logistiikkaosastoa, ja joissain yrityksissä tuotantoosasto vastaa hankinnasta. Mutta on tehokkaampaa, jos näitä osastoja johtaa yksi henkilö.

Deliver on rahtikuljetusyritys. Itse asiassa logistiikka on päätuote, joten sitä ei ole erotettu erilliseksi alueeksi. Kaikki yrityksen myyntiin, hankintaan ja markkinointiin liittyvä oli kaupallisen johtajan alaisia.

Aluksi Deliverin myynnistä vastasivat yrityksen perustaja, osakkeenomistaja ja osakkeenomistaja. toimitusjohtaja. Mutta jos yritys tarvitsee merkittävää kasvua jollain alueella, he palkkaavat asiantuntijan tälle alueelle. Sama oli meilläkin. Kun oli pakko vaihtaa uusi taso, päätti palkata kaupallisen johtajan.

Deliverissä hän vastasi myynnistä, hankinnasta ja markkinoinnista. Olemme muuttaneet jokaista näistä alueista.

#1. Myyntijärjestelmän muuttaminen

Kun tulin yritykseen, myyntiosasto oli jo töissä. Ensimmäisten asiakkaiden kanssa allekirjoitettiin sopimukset, mutta:

lähestymistapa oli epäjärjestelmällinen

johtajille asetetut vaatimukset olivat kohtuuttomia

osastorakenne oli monimutkainen

ei ollut selkeää tariffi- ja luottopolitiikkaa

Ensinnäkin rakensin osaston uudelleen: hajautin tehtävät työntekijöiden kesken ja systematisoin työskentelyn asiakkaiden kanssa.

Keskityimme suoramyyntiin, mutta samalla aloimme testata muita kanavia. Aloitimme välitysmyynnin varastokompleksien kautta ja myöhemmin kumppanimyynnin tarjouspisteiden ja pankkien kanssa, mukaan lukien Sberbank, Otkritie ja Tinkoff Bank.

#2. Alueellinen laajentuminen

Samaan aikaan olin mukana alueellisessa laajentumisessa. Avasimme kaksi toimistoa - Pietarissa ja Jekaterinburgissa. Mutta alueilla oli vaikea löytää paluukuormia koneillemme. Moskova on keskus, joka kerää rahtia ja jakaa sen alueiden kesken, mutta rahtia ei tule samassa määrässä, on pääasiassa kaupungin sisäistä ja alueen sisäistä toimitusta.

Tämän ongelman ratkaisemiseksi päätimme kasvaa syvemmälle alueille. Testattu käytön aikana eri ryhmiä asiakkaita – yksityishenkilöistä suuriin FMCG-yrityksiin, joiden rahtia kuljetetaan sadoilla ajoneuvoilla päivittäin.

#3. Työskentely asiakkaiden kanssa

Monet tavaroiden ja palvelujen toimittajat haluavat jättiläisiä asiakkaikseen. Emme olleet poikkeus. Mutta meillä oli vaikeuksia työskennellä tällaisten yritysten kanssa:

pitkiä maksulykkäyksiä
yksittäisiä asiakirjoja
erityisiä tuotevaatimuksia

Keskityimme suuriin paikallisiin valmistajiin ja paikallisten tavaroiden - ruoan, rakennusmateriaalien - jälleenmyyjiin. Keskisuurilla yrityksillä on vähemmän vaatimuksia ja ne järjestävät kaikki prosessit paljon yksinkertaisemmin. Liiketoiminnan voittomarginaali heidän kanssaan on korkeampi.

Siirtyminen eri mittakaavaisiin asiakkaisiin toi kasvua, jonka ansiosta Deliveristä tuli markkinajohtaja.

#4. Myyntikanavien valinta

Aloitimme suoramyynnillä. Sitten testasimme markkinointikanavia, käytimme valtavia summia markkinointiin ja PR:iin, osallistuimme konferensseihin ja näyttelyihin, kokeilimme toimisto- ja kumppaniohjelmia sekä kanta-asiakasohjelmia.

Arvioituamme yhden asiakkaan houkuttelemisen kustannukset ja hänen elinkaarinsa, huomasimme, että suoramyynti on kannattavampaa kuin muut. Ja siksi keskityimme heihin.

Markkinoinnilla on tukitoiminto – se ei ole itsenäinen osasto, se auttaa suoramyyntiä. Tehtävänä oli analysoida näitä kanavia. Meillä oli useita tiimejä: yksi oli mukana markkinoinnissa, toinen PR-projekteissa ja kolmas BTL-toiminnassa, epäsuorassa vaikutuksessa kuluttajiin. Yhdessä analysoimme tuloksia ja etsimme tehokkaimpia kanavia asiakkaiden houkuttelemiseksi.

Kaikki kaupalliset yritykset pyrkivät tuottamaan voittoa. Itse asiassa kaupallinen johtaja ja hänen osastonsa ovat rakenne, joka tuottaa tämän voiton. Kaupallinen johtaja kommunikoi asiakkaiden kanssa, ymmärtää organisaation sisäiset prosessit ja luonnollisesti vaikuttaa yrityksen taloudelliseen tulokseen.

Tutkin menestyneiden kaupallisten johtajien ja johtajien kokemuksia globaaleissa yrityksissä ja tein viiden listan tärkeimmät ominaisuudet ja kaupallisen johtajan taidot.

#1. Johtajuus

Kaupallinen johtaja on johtaja, joka pystyy nopeasti muuttuvassa tilanteessa tekemään nopeita päätöksiä ja ohjaamaan ihmiset omiin tavoitteisiinsa.

#2. Strateginen ajattelu

Kaupallisen johtajan on kyettävä nousemaan rutiinin yläpuolelle, tilanteen yläpuolelle ja päättämään, mihin suuntaan hän siirtyy. Osaat soveltaa uusia tekniikoita ja luoda innovatiivisia ideoita.

#3. Myynti- ja viestintätaidot

Kaupallisen johtajan työ liittyy läheisesti viestintään - asiakkaiden, työntekijöiden, tavarantoimittajien ja kollegoiden kanssa. Hänen tulee pystyä neuvottelemaan ja ymmärtämään myynnin periaatteet.

#4. Organisatoriset taidot

Yksi kaupallisen johtajan pääkompetensseista on halu ja kyky työskennellä ryhmässä ja organisoida sitä. Motivoimalla työntekijöitä, rohkaisemalla ja kontrolloimalla kaupallinen johtaja saavuttaa menestystä osastollaan.

#5. Henkilökohtainen tehokkuus

Kuten kaikilla muillakin johtajilla, kaupallisella johtajalla on oltava joustava mieli. Tätä varten on tärkeää jatkuvasti kehittyä, parantaa itseään, osallistua kursseille ja koulutuksiin.

Yleensä kaupallisen osaston luominen koostuu kolmesta vaiheesta.

Määritä kohdeasiakkaan profiili. On tärkeää määritellä mahdollisimman tarkasti, kuka, miksi ja miten käyttää tuotettasi tai palveluasi.

Valitse tärkeimmät myyntikanavat. Päätät asiakkaan profiilin perusteella tärkeimmät myyntikanavat: suora, jälleenmyyjien tai jakelijoiden kautta, painopisteenä verkkomarkkinointi tai agenttimyynti.

Valitse ja kouluta työntekijöitä. Kun olet päättänyt kenelle myyt ja miten, kokoa sopiva tiimi.

Usein myynti-, osto- tai logistiikkaosaston johtaja nimitetään kaupallisen johtajan tehtävään. Nämä työntekijät ovat enemmän perehtyneet tuotantoprosessiin ja tuottoprosessiin, vaikuttavat siihen suoraan ja tietävät osan tehtävistä. Heidän on helpompi ottaa muita tehtäviä.

Kaupallinen johtaja on myös tekemisissä markkinoinnin kanssa. Mutta työkalusarja, joka hänen on hallittava, riippuu suoraan toimialasta ja yrityksen tuotteista.

Verkkotyökaluja käytetään intensiivisesti markkinoinnissa – on tärkeää ymmärtää niitä ainakin perustaso. Kaupallisen johtajan on ymmärrettävä yleiset periaatteet työ ja perustiedot, jotka mittaavat kampanjoiden tehokkuutta. Ja sinun ei pitäisi erottaa markkinointia ja PR - ne ovat yhteydessä toisiinsa.

Kaupallisen johtajan päätehtävänä on määrittää asiakasryhmä, jolle markkinointikampanjat ja testityökalut kohdistetaan, löytää halvimmat ja tilavimmat hankintakanavat.

Kaupallinen johtaja on vuorovaikutuksessa sidosryhmien - kiinnostuneiden osapuolten kanssa. Sisäiset sidosryhmät jaetaan kolmeen tyyppiin:

perustajat
sijoittajia
henkilöstöä

Sijoittajat Ja perustajat yritykset vaikuttavat liiketoimintastrategian määrittämiseen, budjetin hyväksymiseen, tuotteisiin ja yrityksen voittoihin. From henkilöstöä Tuotteen luomistyön nopeus ja laatu, palveluiden tarjoaminen ja yleensä yrityksen kehitysnopeus riippuvat.

Vuorovaikutuksessa johtajien - ylimmän johdon - kanssa mielestäni tärkeintä on olla osallistumatta poliittisiin peleihin. On tärkeää ymmärtää muiden osastojen tehtävät ja tavoitteet sekä rakentaa viestintää yrityksen kokonaistavoitteiden pohjalta. Jos sinulla on oikea argumentti ja sanot rationaalisia asioita, ei ole vaikeaa kertoa kollegoillesi ehdotuksesi hyödyllisyydestä. Pääasia on rehellinen ja avoin dialogi.

Jokaisessa kasvavassa yrityksessä tulee aika, jolloin on yksinkertaisesti tarpeen laajentaa henkilöstöä ja jakaa vastuuta. Silloin yrityksen apulaisjohtajat ilmestyvät erilaisia ​​asioita. Nämä ovat henkilöitä, jotka vastaavat hankinnoista, tuotannosta, mainonnasta ja myynninedistämisestä sekä rahoituksesta. Kaupallinen johtaja on käytännössä toinen henkilö yrityksessä toimitusjohtajan jälkeen. Hänellä on omat velvollisuutensa, tehtävänsä ja oikeutensa. Kaupallisella johtajalla tulee olla erityisiä ja operatiivisia taitoja. Millainen ihminen tämä on, mitä hän tarkalleen tekee ja kuinka kirjoittaa ansioluettelo hyvälle yritykselle?

Kuka on kaupallinen johtaja?

Rahoitusala on varsin laaja, joten jokaisen hakijan on ymmärrettävä selkeästi valitun ammatin ydin, tehtävien ja vastuiden kirjo.

Kaupallinen johtaja on siis asiantuntija, joka on suoraan mukana erilaisissa kaupan toimissa ja niiden tukemisessa. Jossa täydellinen lista vastuut riippuvat yksinomaan yrityksen erityispiirteistä ja sen koosta. Mutta voimme ehdottomasti sanoa, että kaupallisen johtajan ansiosta yritys tekee voittoa ja määrää kehityksen suunnan ja tahdin.

Tällainen työntekijä johtaa tuotteiden oston ja myynnin lisäksi myös markkinointi- ja logistiikkaosastoja. Lisäksi kaupallinen johtaja muodostaa ja ylläpitää suhteita yrityksen suuriin ja avainasiakkaisiin sekä vastaa erityisen kannattavien kauppojen tekemisestä.

Yleisesti voidaan sanoa, että tämä on avainhenkilö minkä tahansa yrityksen rakenteessa. Siksi hakijalle asetetut vaatimukset ovat melko korkeat ja tiukat.

Kaupallisen johtajan paikka yrityksen organisaatiorakenteessa

Hyvin usein sekoitetaan myyntiosaston johtajaan. Mutta kaupallisella johtajalla on selkeästi määritelty paikka johtohierarkiassa. Tämän vastuunjaon ansiosta yritys toimii kuin kellonkello.

Kaupallisen johtajan asema kuuluu johtamisen toiselle tasolle. Tämä on seuraava askel ohjaajan jälkeen. Tässä tapauksessa nimetään taloudellinen sijainen, ja hänet myös erottaa yksinomaan yrityksen toimitusjohtaja.

Kaikissa toiminnallisissa asioissa kaupallinen johtaja raportoi ja raportoi suoraan johtajalle. Nämä ovat operatiivisen johtamisen, kaupan ja rahan kiertoon sekä taloussuunnitteluun liittyviä kysymyksiä. Samalla hän on henkilökohtaisesti vastuussa erilaisten aineellisten hyödykkeiden turvallisuudesta ja allekirjoittaa vastaavan sopimuksen johdon kanssa.

Jos päärahoittaja on poissa työpaikalta sairauden, työmatkan tai loman vuoksi, nimitetään hänen tilalleen johtajan erillisellä määräyksellä toinen yrityksen työntekijä. Varakaupallisella johtajalla on samat oikeudet ja velvollisuudet, jotka hän saa tietyn ajan. Hän kantaa myös taloudellista vastuuta.

Mitä kaupallinen johtaja tekee?

Jotta voit valita oikean paikan yrityksessä, sinun on ymmärrettävä selvästi, mitkä tehtävät ja tavoitteet sinua odottavat. Näin voit jakaa aikasi ja energiasi tehokkaammin ja tehokkaammin. Sitä paitsi, Tämä fakta on arvokasta sekä hakijalle että työnantajalle. Kun vastuut ja tehtävät on hahmoteltu, voit turvallisesti vaatia työntekijältä tiettyjä tuloksia. Voit myös jatkuvasti seurata sen toiminnan tehokkuutta.

Ainoa asia, joka vetoaa Erityistä huomiota, tämä on yrityksen tuotto. Yrityksen kaupallisen johtajan on jatkuvasti seurattava tilannetta ja ryhdyttävä ripeisiin toimenpiteisiin, jos laskua tapahtuu tämä indikaattori. Tätä varten hän voi pyytää mitä tahansa kaupallisia asiakirjoja muilta osastoilta sekä koordinoida toimia muiden osastojen päälliköiden kanssa.

Tämä korvaamaton työntekijä voi edustaa yrityksen taloudellisia etuja suhteissa eri instituutioihin ja hallintoelimiin. Tässä tapauksessa hän on yrityksen kasvot ja hänellä on kaikki valtuudet ratkaista ilmenevät ongelmat.

Päävastuualueet

Kaupallinen johtaja on henkilö, jolle on uskottu valtavat valtuudet ja vastuu. Sen mukaisesti hänen täytyy kokonaan toteuttaa kaikki yrityksen johtajan ohjeet, kehittää ja laajentaa kaupallisia suhteita sekä noudattaa olemassa olevaa liiketoimintasuunnitelmaa.

Tässä suhteessa hänelle on uskottu seuraavat vastuut:

• Tuotteiden tai palvelujen laatustandardien kehittämisen ja varastoinnin sekä niiden määrän valvonta ja koordinointi. Kaupallinen johtaja päättää lopullinen hinta tavarat, niiden valikoima ja tuotantomäärät.
• Yrityksen markkinointistrategian kehittämisen ja toimeenpanon koordinointi. vaikuttaa suoraan tulevaisuuteen taloudellinen hyvinvointi yritykset.
• Vastaat työntekijöiden koulutuksesta ja työn seurannasta.
• Valvo raportointiasiakirjojen oikea-aikaista valmistelua ja toimita ne johdolle ajallaan. Lisäksi kaupallisen johtajan tehtäviin kuuluu kaikkien talouspaperien hyväksyminen.
• Valvo yleisen liiketoimintasuunnitelman toteutumista sekä yrityksen budjettia. Varmista oikea-aikaiset ja täydelliset maksut palkat.

Näiden vaatimusten lisäksi jokaisella yhtiöllä on oikeus ottaa käyttöön omat toimeksiantonsa kaupallisen johtajan osalta. Kaikki riippuu yrityksen koosta, erityispiirteistä ja hallintorakenteesta. Venäläisissä yrityksissä myös perustajien erityiset toiveet voivat vaikuttaa työtehtävien täydellisyyteen.

Tärkeimmät ominaisuudet, jotka ammattilaisella tulee olla

Kaupallinen johtaja on erittäin monimutkainen tehtävä, joka vaatii työntekijältä paitsi asiaankuuluvia työtaitoja, myös tiettyjä henkilökohtaisia ​​ominaisuuksia. Ja tämän määräävät paitsi henkilökohtaiset sympatiat ja mieltymykset, vaan pikemminkin valitun viran erityispiirteet.

Joten aloitetaan siitä ammatillisia ominaisuuksia ja taidot. Useimmat yritykset asettavat hakijalle seuraavat kriteerit, jotka kaupallisen johtajan on ilmoitettava ansioluettelossaan:

• Kyky työskennellä ja tuntemus tietyistä markkinoista, joilla yritys toimii.
• Kyky muokata ja ohjata olemassa olevia ja ehdotettuja jakelukanavia.
• Navigoi markkinointijärjestelmässä, jotta voit toteuttaa tehokkaasti erilaisia ​​mainosprojekteja.
• Kyky kommunikoida VIP-asiakkaiden kanssa, allekirjoittaa sopimuksia suurten liiketoimien tekemiseksi.
• Hallinta Englannin kieli viestintään ja asiakirjojen käsittelyyn.

Jos puhutaan henkilökohtaiset ominaisuudet työnantajan vaatimukset ovat melko vakioita. Kuten monissa muissakin tehtävissä, tulevan kaupallisen johtajan tulee olla tavoitteellinen ja stressinkestävä, seurallinen ja karismaattinen. Hänen on oltava johtaja ja oltava tehokkaasti vuorovaikutuksessa henkilöstön ja minkä tahansa yleisön kanssa. Tehokkuus ja konfliktittomuus ovat myös erityisen arvostettuja.

Mitkä yritykset käyttävät tätä asemaa?

Nykyään työmarkkinoilta löytyy varsinkin suuri määrä avoimia paikkoja kaupallisen johtajan virkaan. Niiden erikoisuus on, että tällaiset mainokset voivat roikkua melko pitkään. Tähän on useita objektiivisia syitä: Ensinnäkin työnantaja tekee varsin tiukan ja huolellisen hakijoiden valinnan, ja toiseksi vastikään palkatut työntekijät eivät kestä kaikkia työtehtäviä ja työn rytmiä.

Lähestymistapa rahoittajan löytämiseen sekä vaatimukset hänen tiedoilleen ja taidoilleen vaihtelevat merkittävästi länsimaisten ja kotimaisten yritysten välillä. Tässä sinun tulee ottaa huomioon mentaliteetti ja liiketoiminnan kehityksen historia Venäjällä ja ulkomailla.

SISÄÄN kotimaisia ​​yrityksiä kaupallisen johtajan asema ilmenee yrityksen laajentumisen tai tehottoman toiminnan vuoksi tapahtuneen johtorakenteen uudelleenjärjestelyn seurauksena. Siksi ehdokkaita koskevat vaatimukset ovat hyvin epämääräisiä. Täällä kaupallinen johtaja on universaali, koulutettu ja kokenut asiantuntija, joka pystyy nopeasti selviytymään vuosien varrella kertyneistä ongelmista.

Länsimaisissa yrityksissä toimivuus ja hakijoille asetetut vaatimukset on jo pitkään määritelty selkeästi. Siksi hakijan on paljon helpompi selvittää, mistä hän tarkalleen on vastuussa, mitkä ovat hänen päätehtävänsä ja vastuunsa. Lisäksi tässä kiinnitetään huomiota ammattimaisuuteen, ei subjektiivisiin sympatioihin.

Hakijan palkkataso ja perusvaatimukset

Mihin tuleva kaupallinen johtaja voi luottaa korvauksena vaikeasta työstään? Onhan kaupallisen johtajan toimenkuvassa varsin laaja vastuualue ja valtava vastuu.

Tässä on syytä huomata, että palkka riippuu suoraan yrityksen koosta ja jopa sen sijainnista. Esimerkiksi kaupallisen johtajan korkein palkka havaitaan Moskovassa tai Pietarissa. Täällä työntekijä voi luottaa 80 000 ruplan kuukausituloihin. Mitä kauempana pääkaupungista, sitä pienempi palkkio on.

Lisäksi korkeampi palkka Heillä on myös kohonneet vaatimukset: 3 vuoden kokemus asiaankuuluvasta tehtävästä, erilaisten kurssien ja myyntikoulutuksen suorittaminen, kokemus taloussuunnittelusta ja tehokkaista neuvotteluista. MBA-tutkinto ja englannin kielen taito katsotaan myös eduksi.

Jossa keskimääräinen ikä Tuleva kaupallinen johtaja on noin 40-vuotias. Useimmiten nämä ovat miehiä, joilla on korkeampi erikoistunut koulutus. Lisäksi jokaisella hakijalla tulee olla hyvät suositukset aikaisemmasta työpaikasta.

Työnantaja voi myös esittää hakijalle erityisiä vaatimuksia. Tämä on esimerkiksi ajoneuvon omistus, suostumus tehtävien hoitamiseen työajan ulkopuolella, tiettyjen tutkintotodistusten hallussapito jne.

Kaupallisen johtajan rekisteröinti työhön

Tämä ongelma ratkaistaan ​​kussakin yrityksessä voimassa olevan lainsäädännön mukaisesti. Ehdokkuudesta sovitaan ensin yrityksen omistajien kanssa. Jos et löydä sitä ammattitaitoinen työntekijä puolella tähän tehtävään nimitetään useimmiten yrityksen pääkirjanpitäjä. Tällä henkilöllä on kaikki tähän tehtävään tarvittavat tiedot ja taidot. Tällöin työkirjaan tehdään vastaava merkintä siirrosta.

Kaupallisen johtajan nimittämismääräyksen allekirjoittaa henkilökohtaisesti yrityksen toimitusjohtaja tai johtaja. Samalla tavalla työntekijä irtisanotaan tästä tehtävästä.

Koska vastikään palkatulla henkilöllä on valtava vastuu, on suositeltavaa tehdä a työsopimus. Siinä, kuten toimenkuvassa, määritellään kaikki tulevan kaupallisen johtajan oikeudet ja velvollisuudet. Tänne on myös kirjoitettu salassapito- ja salassapitolauseke, taloudellinen vastuu ja ehdot olemassa olevan sopimuksen ennenaikaiseen irtisanomiseen.

Kuitenkin HR-osasto tekee joka tapauksessa vastaavan merkinnän työkirjaan vastaanottoajasta ja tilausnumerosta.

Kaupallisen johtajan toimenkuva

Yrityksen rakenteessa jokaista työntekijää kohden on a erityinen opas, joka osoittaa kaikki toiminnan näkökohdat ja viran vivahteet.

Kaupallisen johtajan toimenkuva sisältää seuraavat kohdat:

1. Yleiset määräykset. Täällä pääsääntöisesti selvitetään perusmääritelmät ja termit, ammatillisia ja henkilökohtaisia ​​ominaisuuksia koskevat vaatimukset sekä yrityksen työn perussäännöt.
2. Työntekijän velvollisuudet. Tässä kohdassa mainitaan selvästi kaikki asiat, joista kaupallinen johtaja on vastuussa.
3. Oikeudet. Tämä osio osoittaa työntekijän kyvyt ja valtuudet.
4. Vastuullisuus. Tämä kohta on erityisen tärkeä, koska sisältää tietoa kaupallisen johtajan velvollisuuksista yhtiötä ja lakia kohtaan.

Tässä asiakirjassa voidaan myös ilmoittaa työolot, työntekijän vaatimukset ja muut yrityksen johdon harkinnan mukaan kuuluvat seikat. Työntekijä voidaan irtisanoa työnkuvan noudattamatta jättämisestä.

Miten ja millä mittareilla kaupallisen johtajan työtä arvioidaan?

Nyt missä tahansa yrityksessä yksi työntekijän suorituksen pääindikaattoreista on hänen suorituksensa, eli mitä hyödyllistä hän toi ja mitä hyötyä siitä tuli. Tai se voi olla yrityksen saaman lopullisen voiton määrä henkilön työjakson aikana. Tämä on erittäin tärkeä indikaattori, koska se voi myöhemmin vaikuttaa suoraan palkkaan ja suosituksiin.

Useimpien kaupallisten johtajien toimintaa arvioidaan seuraavien kriteerien mukaan:

1. Oman toimenkuvan tiukka toteutus. Tässä arvioidaan jokaisen sopimuslausekkeen noudattamista.
2. Korkea kurinalaisuus ja alisteisuus. Kaupallisen johtajan tulee olla erittäin organisoitunut ja vastuullinen henkilö, sillä hän on vastuussa yrityksen nykyisestä ja tulevasta hyvinvoinnista.
3. Yhtiön olemassa olevan liiketoimintasuunnitelman toteuttaminen. Yrityksen työ ja taloudelliset tunnusluvut on huolellisesti ja tarkasti laskettu. Jos jotakin kohtaa ei saada valmiiksi ajoissa, sillä voi olla melko kielteinen vaikutus hänen tulevaisuuteensa.

Luomme oikean ja merkityksellisen ansioluettelon

Työnantaja ei voi tietää tulevan työntekijän ainutlaatuisista henkilökohtaisista ominaisuuksista, taidoista, kokemuksesta ja muista vivahteista. Siksi jokaisen hakijan on kyettävä laatimaan ansioluettelonsa oikein. Loppujen lopuksi se riippuu siitä, hyväksytäänkö hänet joukkueeseen.

Joten ansioluettelossa kaupallisen johtajan on ilmoitettava:

1. Henkilötiedot (syntymäaika, rekisteröinti- tai asuinpaikka jne.).
2. Koulutus (korkeampi koulutuslaitoksia ja kaikki kurssit).
3. Työkokemus (yritysten nimi, asema ja vastuut).
4. ja taidot (esineen tulee edustaa kilpailuetua).
5. Lisätiedot (ohjelmien ja kielten tuntemus).

Lisäksi on muutamia vinkkejä ansioluettelon täyttämiseen:

1. Tarkemmat tiedot ja numerot ammatillisten saavutusten kuvauksessa.
2. On parempi ilmoittaa niiden yritysten toimiala, joissa olet aiemmin työskennellyt.
3. Katso ansioluetteloasi työnantajan silmin.

on henkilö, joka toiminnallaan mobilisoi, ohjaa ja ohjaa yrityksen henkilöstöä saavuttamaan maksimaalisen voiton. Riippuen toimialasta, tuotannosta tai kauppajärjestö, tähän tehtävään hakijan ominaisuudet ja kyvyt sekä yrityksen kaupallisen johtajan toiminnalliset vastuut voivat poiketa hieman.

Kaupallisen johtajan rooli ja päätehtävät

Huolimatta tämän luvun merkityksestä yrityksen johtamisjärjestelmässä, hänen vastuunsa ja tehtävänsä eivät aina ole selkeitä. Useimmiten tähän tehtävään hakevat ihmiset ostoosastolta. Kuka, ellei myyntipäällikkö, tuntee asiakasviestinnän erityispiirteet, jolla on kokemusta sopimusten tekemisestä ja ymmärtää organisaationsa erityispiirteet.

SISÄÄN yleiskuvaus LLC:n kaupallisen johtajan vastuut ovat seuraavat:

• pitkän ja lyhyen aikavälin tulossuunnittelu;
• myyntiosaston nykyisten tehtävien täytäntöönpanon tehokas hallinta ja valvonta;
• tietojen tarjoaminen;
• tehtävien asettaminen kaikille yrityksen osastoille;
• osastojen johtajien valvonta;
• organisaation markkinointipolitiikan määrittely;
• viestintä avainasiakkaiden kanssa;
• vuorovaikutus osakkeenomistajien ja kumppaneiden kanssa;
• valvoa yrityksesi liiketoimintaan liittyvien velvoitteiden ja sopimusten täyttämistä;
• osastojen työn koordinointi.

Tietyn yrityksen toiminta-alasta riippuen yllä olevaa luetteloa voidaan täydentää tai vähentää. Joka tapauksessa tähän tehtävään hakijalla on oltava tietyt ominaisuudet.

Hakijalle ominaiset ominaisuudet

Vastuut ja tehtävän ominaisuudet organisaatiossa edellyttävät asiantuntijalta paitsi kykyä keskittyä tulokseen. Päätöskykyä vaikeassa tilanteessa, konfliktinhallintataitoja, stressinsietokykyä ja -uskollisuutta, vastuullisuutta ja rehellisyyttä, luovuutta ja kykyä puolustaa omaa mielipidettä tulee olla ammattitaitoisella osastopäällikköllä. Näitä taitoja tarvitsevat erityisesti kauppayritysten huippujohtajat.

Yksi tärkeimmistä ominaisuuksista on karisma ja johtamiskyky. Kaupallisen johtajan, jonka tehtävät on työsopimuksessa nimenomaisesti määritelty, tulee kyetä houkuttelemaan työntekijöitä ja kannustamaan ihmisiä aktiiviseen työhön. Kokeneet henkilöstövirkailijat suosittelevat ammatillisesti kypsän, yli 30-vuotiaan henkilön palkkaamista tähän tehtävään. Tällainen asiantuntija, joka tekee tietoisia päätöksiä, pystyy ohjaamaan ja kouluttamaan alaisiaan ja niihin liittyvien osastojen työntekijöitä johtaen heidät yrityksen kannalta tarpeelliseen suuntaan.

Avoimeen tehtävään hakijalla tulee olla ja ymmärtää yrityksen omat tavoitteet ja tavoitteet, joista keskeisin on säännöllinen voitonteko. Henkilöllä on oltava korkea vastuu ja ajattelun laajuus, koska hänen asemansa liittyy kaikkien johtavien osastojen työn koordinointiin ja kassakuittivirran hallintaan.

Ja tietenkään tämä asiantuntija ei yksinkertaisesti voi olla proaktiivinen, kommunikoimaton, vastuuton eikä määrätietoinen.

Vastaat kauppayhtiön taloudesta ja taloudesta

Monissa organisaatioissa yrityksen kaupallisen johtajan tehtävät menevät päällekkäin talousjohtajan tehtävien kanssa. Molemmat asiantuntijat suunnittelevat, ohjaavat ja valvovat hankintaa, markkinointia ja taloudellinen toiminta yritykset. Kaikilla kaupallisen johtajan päätöksillä ja toimilla on oltava taloudellinen perustelu ja niillä on oltava voittoa Tämä hetki, ja tulevaisuudessa.

Olla itse asiassa organisaation päähenkilön ensimmäinen sijainen on kirjaimellisesti hänen " oikea käsi, silmät ja korvat”, ostopäällikön on tehtävä tiivistä yhteistyötä johdon kanssa. Kaupallinen johtaja, jonka vastuualueet voivat vaihdella hieman yhtiöittäin, raportoi suoraan yrityksen omistajalle tai toimitusjohtajalle. Tämän ylimmän johtajan asema on merkityksellinen yrityksille, jotka valmistavat ja myyvät mitä tahansa tavaroita suuria määriä.

Suuryrityksissä kaupallisen johtajan tehtävänä on ratkaista globaaleja kysymyksiä, jotka liittyvät jatkuvaan lisääntymiseen ja parantamiseen taloudelliset indikaattorit, kehittämällä tähän tähtäävää toimintaa.

Kaupallinen johtaja: vastuut ja tehtävät kauppayhtiössä

Tämän työntekijän päätehtävänä tässä tapauksessa on mainostaa yrityksen brändiä ja tuotteita markkinoilla voiton saamiseksi. Näiden tavoitteiden saavuttamiseksi työ järjestetään useisiin suuntiin:

• markkinointipolitiikan määrittäminen ja rakentaminen;
• myyntisaamisten valvonta;
• hankinta- ja myyntisuunnitelmien laatiminen, niiden toteuttamisen valvonta;
• myyntitiimin valinta ja koulutus;
• motivaatiojärjestelmän luominen ja johtajien sertifiointi;
• myyntiprosessin tarkastus;
• seurata asiakkaiden toiveita.

Kauppayrityksen kaupallisen johtajan tehtäviin kuuluvat lisäksi valikoimapolitiikan suunnittelu ja johtaminen, logistiikan ja tuotejakelun perusteiden tuntemus, vuorovaikutus yrityksen kannalta tärkeiden avainasiakkaiden kanssa sekä osallistuminen organisaation kannalta tärkeisiin neuvotteluihin.

Koko valikoiman myynnin analyysi, kunkin aseman tulos ja liikevaihto, kausiluonteisuus ja tulon vakaus, johtavan tavaraasiantuntijan toiminnot - kaikki tämä on kaupallisen johtajan vastuulla. Työtehtävät voivat vaihdella hieman yrityksen profiilin mukaan, mutta pääasiallisena tavoitteena on vahvistaa yrityksen asemaa markkinoilla ja kasvattaa tuloja.

Kaupallinen johtaja on avainasema missä tahansa yrityksessä. Hän vastaa ensisijaisesti asiakaspalvelusta ja yrityksen tuloksesta. Mutta kaupallisen johtajan vastuut ovat jonkin verran epäselvyyttä. Ankor-yhtiön rekrytointikonsultit P. Shukhman ja E. Evstyukhina puhuvat tästä.

Eri yrityksissä tässä asemassa olevat ihmiset todella suorittavat erilaisia ​​tehtäviä. SISÄÄN Viime aikoina Myös kaupallisen johtajan ja myyntijohtajan asemat menevät usein sekaisin. Suurin mahdollinen kaupallinen johtaja voi hoitaa myynti-, markkinointi-, osto- ja logistiikkapalveluita samanaikaisesti. Usein kaupallisen johtajan asema nähdään vain myynti- ja markkinointipalvelun johtajana, joskus vain myyntipalvelun johtajana. Tänään on yleinen idea, Mitä Tämä henkilö hoitaa yrityksen myyntiä.

Mihin kaupallista johtajaa tarvitaan?

Työmarkkinoilla on melko paljon avoimia kaupallisen johtajan paikkoja. Niiden lukumäärää on erittäin vaikea laskea tarkasti, mutta voimme varmasti sanoa, että niitä on yli sata, jatkuvasti auki. Useimpien avoimien työpaikkojen erityispiirre on, että ne ovat avoinna erittäin pitkään. Tämä johtuu ensinnäkin pitkästä hakijan etsintä- ja valintaprosessista ja toiseksi siitä, että usein uudet kaupalliset johtajat lähtevät yritykseen tullessaan alle vuoden ja joskus alle kolmen kuukauden työskentelyn jälkeen. Tämä tilanne puolestaan ​​​​syynä perustajien suhteiden rakentamisen monimutkaisuus.

Tällaisia ​​avoimia työpaikkoja on pääasiassa löyhästi rakennetuissa venäläisissä yrityksissä. Syynä pitkään etsimiseen on se, että yrityksellä ei ole koskaan ollut kaupallista johtajaa, mutta toiminnan volyymi kasvaa ja johtaminen aikaisemmilla menetelmillä on osoittautumassa tehottomaksi. Perustajat yrittävät tehostaa toimintaa houkuttelemalla osaavaa johtajaa ulkopuolelta.

Joskus yrityksellä on ollut yksi kaupallinen johtaja koko sen historian aikana, ja tämä on joko yksi perustajista tai työntekijä, joka on työskennellyt yrityksen perustamisesta lähtien. Nyt tämä henkilö siirtyy muihin tehtäviin tai hänet ylennetään kenraaliksi ja tarvitsee vahvan korvaajan. Pääsääntöisesti perustajat luottavat tässä tapauksessa myös vahvasti asiantuntijan osaamiseen ja uusiin johtamismenetelmiin, jotka lisäävät merkittävästi tehokkuutta.

Jos puhumme strukturoidusta liiketoiminnasta (ensisijaisesti länsimaisista yrityksistä), joissa mielialat ja henkilökohtaiset sympatiat ovat vähemmän tärkeitä kuin ammattimaisuus, niin tilanne on tässä oleellisesti toinen: kaupallinen johtaja on asema, jonka toimivuus on selkeästi määritelty yrityksen liiketoiminnan rakenteessa. prosessit.

Ehkä vain länsimaisilla yrityksillä on selkeät vaatimukset koulutukselle ja osaamiselle. Venäläiset yritykset pyytävät hyvin usein löytääkseen "velhon". Tämä on eräänlainen unelma kaiken tietävästä, joka tulee ja yksin, käytännössä ilman tukea, nostaa liiketoiminnan korkealle tasolle. Periaatteessa tällaisia ​​ihmisiä on olemassa, mutta he ovat yleensä jo omistajia oma yritys. Tällaisissa tapauksissa lähden asiakkaan kanssa usein pitkiin neuvotteluihin, joiden tarkoituksena on tunnistaa yrityksen tarvitsema muotokuva kaupallisesta johtajasta. Tapahtuu, että yritys ei tarvitse ilmoitettua "kaikkitietoa", koska se vaatii itse asiassa tiettyjen paikallisten ongelmien ratkaisemista, ja sen jälkeen voidaan ajatella lisää.

Kaupallisen johtajan perusvaatimukset

Tämän työntekijän on kyettävä:

• kehittää ja valvoa yrityksen tuotteiden edistämistä markkinoilla;
• keskustella talousarviosta yhdessä talousjohtajan tai toimitusjohtajan kanssa;
• muodostaa ja ohjata jakelukanavia;
• luoda yhdessä henkilöstöpalvelujohtajan kanssa materiaalisen motivaatiojärjestelmän yrityksen työntekijöille;
• osallistua henkilöstöpolitiikan muotoiluun myyntiosaston työntekijöiden palkkaamiseksi ja valvoa tätä osastoa;
• valvoa myynnin raportointia;
• käydä henkilökohtaisesti erityisen monimutkaisia ​​neuvotteluja suurten asiakkaiden kanssa;
• allekirjoittaa sopimuksia;
• osallistua hinnoittelupolitiikan ja alennuskampanjoiden kehittämiseen;
• hyväksyä tai hylätä mainosprojekteja, edistämisohjelmia, brändäystä.

Huomautus. Länsimaisessa liiketoiminnassa hakijan tulee:

• sinulla on MBA-tutkinto,
• puhua englantia vähintään kaupallisten asiakirjojen lukemisen tasolla,
• sinulla on pitkäaikainen kokemus myynnin johtamisesta länsimaisessa yrityksessä (5 vuotta tai enemmän).

Jos henkilön tehtäviin kuuluu markkinointia, logistiikkaa tai ostoa, vaaditaan usein kokemusta näiltä alueilta.

Ohjaajan muotokuva

Henkilökohtaiset ominaisuudet ovat kenties avainkohta kaupallista johtajaa etsittäessä. Niihin kuuluvat johtamistyyli, valtuuksien delegointi ja vuorovaikutuksen piirteet alaistensa kanssa. Tietysti kaupalliselta johtajalta edellytetään korkeaa viestintätaitoa ja kykyä johtaa ihmisiä. Hänen persoonallisuustyypin itsensä tulisi määräytyä asiakasyrityksen yrityskulttuurin, jos sellainen on muodostunut, tai perustajan tai perustajien persoonallisuustyypin mukaan, jos yrityskulttuuri ei ilmaistu yhtiössä. Asiakkaat ovat pääsääntöisesti kiinnostuneita myös yleisistä johtamistaidoista ja organisatorisista taidoista ennustamisessa, suunnittelussa, budjetoinnissa jne.

Suuri palkka pääkauppiaalle

Kaupallinen johtaja (myyntijohtaja) saa yhden yhtiön merkittävimmistä palkkioista. Keskimääräiset tarjoukset alkavat noin 5 000 dollarista kuukausituloista. Takana Viime vuonna maksimi, jonka olen nähnyt, on jopa 20 000 dollarin kuukausitulot suuressa venäläisessä yrityksessä.

Länsimaiset ja jotkut venäläiset yritykset tarjoavat myös sosiaalisen paketin, joka sisältää yleensä:

• terveysvakuutus;
• auto (tai korvaus oman auton käytöstä ja huollosta);
• ravitsemus;
• matkapuhelinliikenne.

Luotettavuuden tarkistus

Kaupallisen johtajan ehdokas on tarkistettava, mutta jokaisella rekrytointitoimistolla on omat menetelmänsä. Joka tapauksessa valitettavasti mikään olemassa olevista arviointimenetelmistä ei anna 100-prosenttista takuuta. Ainoa suhteellisen objektiivinen arvio on hakijan välitön työskentely työnantajayrityksessä eli koeaika, joka tässä tehtävässä on yleensä kuusi kuukautta. Jos henkilö jostain syystä ei läpäise sitä, rekrytointitoimisto tekee kertaluonteisen ilmaisen takuukorvauksen.

Mikä houkuttelee ehdokkaita ensisijaisesti?

Löytääksesi yrityksellesi sopivimman ylimmän johtajan, muotoillaksesi tehtävän vaatimukset, selittääksesi hakijoille heidän tulevaisuuden vastuunsa eikä pelotellaksesi ammattilaisia ​​kohtuuttomilla odotuksilla, sinun on ensin kuviteltava itsesi tulevan kaupallisen johtajan tilalle. ja elä mielikuvituksesi mukaan tälle johtajalle tyypillinen työpäivä. Monet illuusiot siitä, kuinka paljon yksi ihminen voi saavuttaa 8-10 tunnissa, katoavat tällaisen harjoituksen jälkeen, ja asemasta tulee melko selkeä kuvaus.

On erittäin tärkeää, että pääjohtaja (perustaja tai omistaja) määrittelee selkeästi itselleen seuraavat parametrit, joka siirretään kaupalliselle johtajalle:

• hänen vapautensa aste;
• tehtävänkuvaus;
• saatavilla olevat resurssit.