Kuinka kirjoittaa yritysehdotus. Mainostarjous

Lähetätkö kaupallisia tarjouksia, mutta asiakkaat eivät soita? Vai asettiko pomo tehtäväksi kirjoittaa CP, mutta ideoita ei ole? Sitten tutkimme asiaa, katsomme esimerkkejä ja opimme luomaan oikean kaupallisen tarjouksen, jonka tulos ei kulje asiakkaan roskakoriin, vaan heijastuu yrityksesi kasvaviin myyntilukuihin.

Kaupallinen tarjous (CO) on palvelutarjous, jonka yksi yritys tarjoaa toiselle organisaatiolle tai tietylle henkilölle. Palveluluokka voi sisältää konsultoinnin ja tietyn tuotteen myynnin ja organisaation henkilöstön koulutuksen sekä verkkosivujen luomisen ja tarjouksen rakennusmateriaalien toimituksista.

Vuorovaikutus asiakkaan kanssa on tietty toimintoketju, joka on suoritettava loppuun ennen kuin hän tekee ostopäätöksen ja maksaa laskun.

Tiettyä tuotetta myyvät yritykset luovat omia verkkosivustoja, palkkaavat johtajia soittamaan asiakkaille, lähettämään tarjouksia, luomaan ja lähettämään tuoteluetteloita, kehittämään esityksiä ja osallistumaan näyttelyihin. Jokainen näistä toiminnoista suorittaa tehtävänsä yhteinen järjestelmä myyntiä, pyrkii tavoitteisiinsa ja sen on saavutettava tiettyjä tuloksia.

Tämän ketjun kaupallisella tarjouksella on myös paikkansa ja se suorittaa tiettyjä tehtäviä:

• potentiaalisen asiakkaan huomion kiinnittäminen yrityksen tarjoamaan palveluun;
• kiinnostuksen muodostuminen asiakirjassa esitettyjä tietoja ja ehdotettua tuotetta kohtaan;
• herättää halua ostaa tuote.

Yleisesti ottaen kaupallinen tarjous on tiedotustilaisuus, josta voidaan keskustella asiakkaan kanssa, mikä tarkoittaa, että se on tapa "avata ovia" mahdollisen kumppanin yritykselle.

Kaupallisten tarjousten tyypit

CP lähetettiin asiakkaille eri vaiheita myynti, eroavat tavoitteista ja odotetuista tuloksista.

Se on suunnattu täysin tuntemattomille mahdollisille ostajille, joihin myyntipäällikkö ei ole aiemmin ollut yhteydessä.

Sen tärkeimmät ominaisuudet:

• vakioteksti asiakkaille, joissa painotetaan tuotteen tai palvelun tarjoamista;
• tilavuudeltaan lyhyt ja pääsääntöisesti luotu yhdelle arkille;
• lähetetään joukkona, mikä muistuttaa roskapostiviestejä.

Tällainen tarjous "kiinnittää" ne asiakkaat, jotka tarvitsevat tuotetta jo ennen kirjeen vastaanottamista.

"Lämmin" KP

Tällainen tarjous lähetetään asiakkaalle soitetun ennakkopuhelun jälkeen. Keskustelu oli pääsääntöisesti lyhyt. Saattaakseen sen valmiiksi nopeammin potentiaalisen ostajan oli helpompi pyytää kaupallista tarjousta kuin kuunnella tietoa tuotteesta, jota hän ei vielä tarvitse tai jolla ei yksinkertaisesti ole aikaa kommunikoida.

Tämän seurauksena myyntiasiantuntija lähettää potentiaaliselle asiakkaalle kirjeen, jossa viitataan puhelimitse tehtyihin sopimuksiin. Pääpiirteissään tämä on edelleen sama "kylmä" asiakas, mutta ensimmäinen kontakti on jo tapahtunut hänen kanssaan. Lähetyksen tulosten perusteella on mahdollista soittaa uudelleen ja selvittää, onko hän valmis keskustelemaan ehdotuksessa esitetyistä tiedoista. Tämä vaihdelaatikko on yksilöllinen, toisin kuin "kylmä" versio.

Jos asiakas ei johtajan toisen puhelun aikana lukenut kirjettä, voit määrittää toisen puhelun päivämäärän ja kellonajan. Joten asiakas alkaa tottua viestintään johtajan kanssa. Jos hän on ainakin hieman kiinnostunut ehdotuksen tekstistä ja järjestää yhteydenpidon "myyjän" kanssa, on mahdollisuus jatkaa keskustelua.

"Kuuma"

Kaikki asiakkaat ovat erilaisia. Jokaisen tarpeet ovat yksilöllisiä: joillekin itse tuote on tärkeä edulliseen hintaan, joku haluaa vastaanottaa tuotteen ja toimituksen, toiset keskittyvät palvelun tai tuotteen laatuun.

Asiakkaan kanssa kommunikoitaessa, oikein rakennetun viestinnän tapauksessa johtaja saa tietoa tarpeidensa erityispiirteistä. Ja jos näin tapahtui, niin myyntiasiantuntijalla on kaikki mahdollisuudet tehdä yksilöllinen kaupallinen tarjous, joka osuu oikeaan kohteeseen. Tässä tapauksessa se rakennetaan uudelleen, asetetaan erityisiä aksentteja, koska on selvää, mihin kohderyhmään potentiaalinen ostaja kuuluu.

Sama vaihtoehto lähetetään, jos asiakas on tehnyt yritykselle kaupallista tarjousta koskevan pyynnön. Usein puheessaan hän selventää, mikä häntä tarkalleen kiinnostaa.

"Kuuma" tarjouksen ominaisuudet.

1. Se lähetetään erikseen tietylle yrityksen henkilölle tai työntekijälle ja hänen nimensä mainitaan joko saatekirjeen tekstiosassa tai ehdotusrakenteessa.
2. Se voi olla tilavampi, sijoitettu kahdelle tai useammalle arkille tai esityksen muodossa.
3. Esimiehen järjestämä keskustelu sen jälkeen, kun asiakas on lukenut ehdotuksen, on asiallisempaa ja rakentavampaa.

Tässä on esimerkki ostotilauksesta, joka voidaan lähettää, kun olet keskustellut kaikista yhteistyön yksityiskohdista kumppanin kanssa.

Tarjouksen rakenne

Kaupallinen tarjous rakennetaan tietyn järjestelmän mukaan. Jokaisella osalla on omat tehtävänsä. Tämän asiakirjan luovien johtajien on mietittävä jokainen sen rakenneosa.

Tarjous sisältää seuraavat osiot:

• otsikko;
• tarjous;
• usko;
• rajoitus;
• soittaa puhelimella;
• yhteystiedot;
• P.S.

otsikko

Ensimmäinen asia, jonka asiakas näkee kaupallisessa tarjouksessa, on otsikko. Kestää enintään 20 sekuntia, ennen kuin henkilö lukee sen ja päättää, lähetetäänkö kirje roskakoriin vai lukeeko koko asiakirja. Jos asiakkaille lähetetään kylmiä tarjouksia, otsikko on melkein ainoa mahdollisuus kiinnostaa heitä.

Nykyään kaupallinen tarjous on yrityksen kasvot ja eräänlainen syötti, jolla johtajat niin taitavasti houkuttelevat asiakkaita. Jatkossa kohtalo mikä tahansa liiketoimi riippuu asiakirjan oikeasta laatimisesta ja siinä tarvittavan materiaalin asiantuntevasta esittämisestä.

Kauppatarjous sisältää syvän merkityksen: tarjotaan tietoja yrityksestä, kuvataan tarjottujen palveluiden luettelo, ilmoitetaan hinnoittelupolitiikka, tarjotaan alennusjärjestelmä ja kanta-asiakasohjelma. Artikkelissa puhumme pääkohdista ja annamme esimerkkejä ja näytteitä. Jos haluat lisätietoja tästä aiheesta, lue.

Mikä on oikea tapa tehdä kaupallinen tarjous?

Myyntitekstiä laadittaessa tulee noudattaa yksilöllisen myyntiehdotuksen kirjoittamisen sääntöjä.

Arvokkainta kaupallisen ehdotuksen kirjoittamisessa ei ole esitystapa ja -tyyli, vaan sen sisältö. Pääidea on esitettävä niin, että myös pintapuolisella lukemisella sisällön olemus on asiakkaalle selvä. On suositeltavaa keskittyä kannattavaan yhteistyöhön syventymättä palvelu- ja tuotevalikoimaan.

Kaava kaupallisen tarjouksen laatimiseksi:

Kohde;

Ainutlaatuinen mielenkiintoinen aloitus;

Ehdotuksen ydin, yksityiskohtainen idea yrityksestä, tavaroista ja palvelijoista;

Hyödyt väittelevät;

Kutsu yhteistyöhön;

hintapolitiikka;

Yhteystiedot.

Erityisen tärkeitä kohtia:

1. Tavarat ja palvelut

Asiakkaan on ymmärrettävä selvästi, mitä tuotetta tai palvelua hän yrittää hänelle myydä, mitä tekniset tiedot ja tarjotut edut. Tekstissä on annettava yksityiskohtainen selvitys yrityksen toiminnan tyypistä.

2. Tavaramerkki

Useimmissa tapauksissa myönteisiä vastauksia saadaan ehdotuksista, joissa on tunnettujen yritysten logot. Johtaja alitajuisesti luottaa enemmän kuin se kumpi on kuuluisempi.

3. Hinnoittelupolitiikka

Edellytyksenä on yrityksen tavaroiden ja palveluiden hintojen ilmoittaminen. Annetut luvut voivat olla likimääräisiä ja vaihdella ostetun palvelupaketin mukaan.

Kauppatarjous voi sisältää hinnaston lisäksi listan kanta-asiakkaiden alennuksista, alennusjärjestelmän, bonukset ja kaavion kilpailevien yritysten hintatasosta.

Nykyään useimmat yritykset tarjoavat apua tällaisen kirjeenvaihdon laatimisessa. Mutta kannattaa muistaa, että hyvä ja myyvä kaupallinen tarjous vaatii yksilöllistä lähestymistapaa.

Kuinka tehdä oikea kaupallinen tarjous?

Jos päätät kirjoittaa myyntituotetarjouksen omin käsin, sinun tulee varustaa itsesi tarvittavilla tiedoilla. On parempi jakaa kaikki myöhemmät työt useisiin osiin.

Ensimmäinen vaihe on tiedon kerääminen aiheesta. Aluksi kannattaa harkita alennusten ja kampanjoiden strategiaa ja määrittää yrityksen edut.

Toinen vaihe on käytännön uutuus. Opi kilpailijoiden tyyli. Banaali "Tarjoamme sinulle ..." voit vapaasti korvata sanalla "Haluatko säästää rahaa ...?".

Kolmas vaihe on taivuttelutekniikka. Määritä ja perustele kanssasi työskentelyn edut. Hyvä yhteistyökannustin on positiivinen palaute suurelta tunnetulta yritykseltä, takuun antaminen, yrityksen kokemus tai upea tulos. Tässä tapauksessa voit rohkaista asiakasta järjestelmän avulla.

Neljäs vaihe on tekstin jäsentäminen. Muista, että otsikko vastaa aina koko asiakirjan päätarkoitukseen. Tarjouksen alun tulee olla potentiaaliselle asiakkaalle kiehtova ja houkutteleva. Sinun ei pitäisi etsiä Internetistä malliesimerkkejä ja kaupallisia ehdotusnäytteitä. Ole alkuperäinen!

Viides vaihe on suunnittelu. Erityistä huomiota tarkista oikeinkirjoitus ja ulkomuoto lopullinen työ. Muista ilmoittaa vastaanottaja, hänen asemansa ja yrityksen nimi. Valitse ainutlaatuinen muotoilu, tuo ripauksen omaperäisyyttä tavalliseen asiakirjaan. Ajattele yhtä tyyliä kaupallisen ehdotuksen suunnittelussa. Yritä olla kirjoittamatta liikaa. Ilmaise kantasi lakonisesti ja väittele jokaisesta askeleesta. Täsmentää vahvuuksia ehdotettu yhteistyö. Ja muista, että lyhyys on lahjakkuuden sisar!

Esimerkki valmistetusta kaupallisesta tarjouksesta

Näyte #1

Näyte #2

Näyte #3

Yritys "Office-Agent" - automatisoitu järjestelmä työajan kirjaamiseen.

Kuinka saada alaiset antamaan työvuorossa 100 %:sti kaikkensa?

Tiedätkö, hyvä johtaja, mitä työntekijäsi tekevät juuri nyt?!

Tilastojen mukaan 80 % venäläisistä viettää 1,5-3 tuntia työaikaa Internetissä. Yleisön mielipidesäätiön mukaan kahdeksan kymmenestä työntekijästä käy säännöllisesti sosiaaliset verkostot, foorumit, online-pelit ja paljon muuta.

Lisäksi teejuominen, savutauot ja työpäivä lyhenee useilla tunteilla. Sopiiko tämä sinulle?

Ei viivettä! Palkkaus jokaisen työntekijän työsuhteen mukaan!

Erityisesti kehitetty Office-Agent-sovellus valvoo automaattisesti työntekijöiden verkossa viettämää aikaa. Joka päivä luodaan raportteja työajan kirjaamiseksi, luettelo sivustoista ja sovelluksista, joita käytettiin koko päivän.

"Office-Agent" -järjestelmän ansiosta säästät energiaasi ja saat optimaalisen järjestelmän työntekijöiden motivoimiseksi suorittamaan kiireelliset tehtävät ajoissa.

Lisäetuja:

Päivittäiset myöhästymiset on vähennetty nollaan! Valvonnan ymmärtäminen motivoi toimistohenkilöstöä olemaan ajoissa työpaikalla.

Tuottavuuden lisääminen! Nyt esiintyjät kuluttavat työaika ja omia tavoitteitaan ei virtuaalitiloilla, vaan tavoitteiden saavuttamisessa.

Aika on rahaa, maksulaskenta perustuu todellisiin tietoihin. Ajanseurantajärjestelmä rakentaa automaattisesti työntekijöille sopivan kannustinjärjestelmän. Tulos - työnteon kannustin lisääntyy, henkilökunta pystyy antamaan parhaansa 100%!

Tutkimuksen mukaan suurin osa Office-Agent -järjestelmää käyttävistä yrityksistä on vähentänyt projektien viivästyksiä 70 prosentista 15 prosenttiin. Sovellusanalyysi antoi johtajalle mahdollisuuden estää kolmannen osapuolen resurssit ja tehdä joitain henkilöstöpäätöksiä.

"Lähetä mainoksesi, katsomme ja vastaamme sinulle...". Olen kuullut tämän lauseen ainakin kerran, mutta jokainen meistä, myyntipäälliköistä puhumattakaan.

Ja hyvin usein juuri tässä vaiheessa heidän asiakkaat putoavat. Koska tarjouksesi ei koukussa heitä, ei pitänyt siitä tai edes työntänyt heitä pois.

Siksi meidän aikanamme on erittäin tärkeää osata tehdä kaupallinen tarjous, jotta se luetaan ja tulee sinulle.

Harmi

Kaupallinen tarjous on yksi tehokkaimmista myynnin työkaluista, joten voittosi riippuu suoraan tekstin, rakenteen ja suunnittelun laadusta.

Mutta valitettavasti monet johtajat ja jopa johtajat eivät kiinnitä asianmukaista huomiota sen laatimiseen.

Ottaen huomioon, että tärkeintä on houkutella asiakas, ja sitten hän ostaa itsensä, jos hän tarvitsee.

Mutta kuten edellä kirjoitin, monet ovat palaneet tästä. Ja voimme turvallisesti sanoa tämän yrityskonsultteina, koska käytännössä näemme järkyttäviä tuloksia. Todennäköisesti sinun on sama.

Nimittäin 10 hakemuksesta 30% (3 hakemusta) ostaa sinulta parhaassa skenaariossa ja jos otamme yleisen lämpötilan sairaalassa, se putoaa 15%:iin (1,5 hakemusta).

Tämä viittaa siihen, että tuhlaat rahaa asiakkaiden houkuttelemiseen. Parannamalla tätä yhtä vaihetta on mahdollista lisätä voittoa 2? Ei, se ei ole taikapilleri.

Mutta jopa 15-20 prosentin myynnin kasvu maksaa nopeasti takaisin kaikki KP:hen tehdyt sijoitukset ja vie yrityksen uudelle tasolle.

Siksi palaamme kysymykseemme: "Kuinka tehdä kaupallinen myyntitarjous niin, että se tuo maksimaalisen vastauksen?".

MEILLÄ OLLA JO YLI 29 000 ihmistä.
KIIHOTTUA

KAUPALLISTEN EHDOTUSTEN TYYPIT

Haluaisin aloittaa siitä, että kaupallisia ehdotuksia on kahta päätyyppiä, joilla on täysin erilaiset tavoitteet.

Vaihe 2. Halun muodostuminen

Esimerkki: Hyvää iltapäivää, Ivan Stepanovitš. Tutkit erilaisia ​​tarjouksia joka päivä ja useimmiten ne menevät roskikseen. Mutta näin ei ole. Voit olla varma.

Ja olemme omalta osaltamme valmiita vahvistamaan tämän ilmaisella lahjalla - "Kaksi lippua VIP-luokan elokuvateatteriin", jos todella luulet, että olet hukannut aikaasi.

Rohkeasti vai itsevarmasti?! Sinä päätät. Pääasia, että toimii. Totta, ei aina eikä kaikilla aloilla.

Lähestymistapasi voi olla vähemmän provosoiva. Mutta hänen on ratkaistava ongelmansa - herättää halu lukea kaikkea kannesta kanteen.

Vaihe 3. Tarjouksen ydin

Seuraava askel on tarjouksesi. Tätä varten kaikki ovat täällä. Aivan kuten kappaleessa "On hienoa, että olemme kaikki täällä tänään!" (Luitko vai lauloitko?).

Tässä vaiheessa puhut tuotteestasi tai palvelustasi. Muistuta minua mistä puhut.

Yleensä nämä ovat 1-2 lohkoa, joissa kerrot ehdotuksen pääkohdat. Kaikkea, mitä tähän sisältyy, ei tarvitse kuvata.

Kirjoitat juuri niin paljon kuin on tarpeen, jotta asiakas voi tehdä myönteisen päätöksen siirtyä seuraavaan vaiheeseen.

Tarjouksen ydin

Vaihe 4. Taivuttelu

Ole ratkaisu asiakkaan ongelmaan, älä kuvaus. Selvitä tärkeimmät edut, joita hän saa yhteistyöstä.

Voit tehdä tämän käyttämällä erilaisia ​​​​lohkoja, esimerkiksi ostosyistä, tapausten kautta, takuun tai teknisten tietojen kautta.

Uskomukset liikeehdotukseen

Yhteenvetona, sinun tehtäväsi on saada asiakas ostamaan sinulta useiden lohkojen avulla. Eli "Persuasion", tämä ei ole yksi "Miksi me" -lohko, vaan kokoelma, joista jokainen sulkee tarvittavan vastalauseen.

Vaihe 5. Hinnoittelu

Koska puhumme kuumasta kirjeestä, se tarkoittaa, että asiakas odottaa jo tarjousta hinnoilla. Siksi tässä vaiheessa ei tarvitse piilottaa mitään ja pelätä pelotella häntä pois, päinvastoin, kaiken pitäisi olla läpinäkyvää ja rehellistä.

Siihen asti, että kerrot, mistä tekijöistä koko kustannus koostuu.

Hinnoittelu

Ja kyllä, jos sinulla on laaja valikoima palveluita, lähetä se erikseen kaupallisen tarjouksen kanssa.

Ja älä unohda kirjoittaa siitä CP:ssä, muuten sitä ei yksinkertaisesti huomata, koska kaikkea tutkitaan hyvin nopeasti.

Elämän hakkerointi.Älä käytä sanaa "hinta", sillä on negatiivinen jälkimaku. Käytä sanoja "kustannus" tai "sijoitus", jotta asiakkaan on helpompi suostua alitajuntaan.

Vaihe 6: Toimintakehotus

Hyvin usein laiminlyöty, mutta itse asiassa tämä on myynnin sulkeminen. Ilmoita selkeästi, mitä potentiaalisen asiakkaasi tulisi tehdä lukemisen jälkeen - soita, kirjoita, tule toimistolle.

Tämä on tärkeää, koska ihmisten on psykologisesti helpompaa ja ymmärrettävämpää toimia, kun heille kerrotaan, mitä tehdä halutun tuloksen saavuttamiseksi (jopa tiukimmalle ohjaajalle).

Kehotus toimintaan

Ja myös puhelu auttaa saamaan asiakkaan haluamaan sen heti lukemisen jälkeen. Esimerkiksi ylimääräisen ja ilmaisen bonuksen avulla, joka on hänelle arvokas.

Myös varovasti, mutta voit käyttää tämän blogin aikarajaa kannustaaksesi asiakasta ryhtymään toimiin heti, etkä lykätä myöhempään ajankohtaan.

Esimerkki: Tee sopimus kanssamme 24.12 asti ja saat lahjaksi pesukone ”Puhdistaa verikin”

Vaihe 7. Suunnittelu

Lyhytkään kaupallinen tarjous ei välttämättä lue, jos se on tylsää. Siksi oikea suunnittelu ei ole vähemmän tärkeä kuin sisältö. Tässä on perussuositukset visuaalisen komponentin toteuttamiseksi.

1. Jaa teksti kappaleisiin. Tämä helpottaa lukemista ja opiskelua.
2. Lisää kuvia. Ne auttavat luomaan materiaalin tunnelman.
3. Korosta tärkeitä sanoja ja lauseita. Jotta asiakas ei kaipaa niitä.
4. Käytä infografiikkaa. Se on helpompi sulattaa kuin teksti ja kuvat.
5. Lisää kuva johtajasta. Luo henkilökohtaisemman kosketuksen.
6. Jätä lohkojen väliin tilaa. Erottaaksesi kaiken visuaalisesti.
7. Käytä . Näin erotut nopeammin muista.

Jokaisella on hyvin erilainen käsitys kauneudesta, joten älä ole laiska ja näytä tarjouksesi eri ihmisille.

Sinun täytyy tehdä todella kaunis kuori. Onhan Venäjällä ”vaatteet tervehtimässä”, eikä kaupallinen tarjous ole tässä poikkeus.

Esimerkki kaupallisesta tarjouksesta

Luultavasti odotat nyt näkeväsi kaupallisen ehdotuksen, mutta se ei tule olemaan.

Hän lähti ja käski meidän olla etsimättä häntä. Ja kaikki siksi, että hän vain pilaa kaiken puolestasi. Pilaa sen kokonaan. Ja minulla on tähän tuhat ja yksi syytä.

Aloitetaan siitä, että 99% Internetin näytteistä ei ole oikeita. Siksi, jos navigoit niiden mukaan, lisää vain heidän numeronsa ja toistat kaikille, että "KP ei toimi".

Kaikki hyvät tarjoukset voidaan saada vain "menemällä kilpailijoille", koska hyvät asiat sellaisessa liiketoiminnassa eivät yleensä näy näytteillepanoa, vaan pikemminkin piilotetaan.

Myöskään näytteitä ei oteta huomioon omaperäisyys. Otat pohjaksi jotain, joka ei sovi ollenkaan sinun erityispiirteisiisi.

Ja seurauksena jälleen kerran esimerkkinä se, mikä ei toimi. Vaikka yrittäisit, aivosi ajattelevat silti näkemänsä lauseen mukaisesti.

Ja lopuksi he heittävät tyhjiä malleja Internetiin ja kutsuvat niitä "esimerkiksi kaupallisesta tarjouksesta".

Kaikki tämä tehdään kerätäkseen lisää liikennettä sivustolle, ei siksi, että siitä olisi hyötyä. Siksi kolmatta kertaa ei onnistu löytämään hyvää esimerkkiä tälle kyselylle.

Ja kuitenkin, jos haluat löytää jonkinlaisen näytteen tai esimerkin, on parempi tutkia yritysten (kuten me) verkkosivustoja, jotka tekevät tämän ammattimaisesti ja julkaisevat säännöllisesti töitä asiakkailleen.

Tämä on ainakin täysin toimiva vaihtoehto (taas vain asiakkaalle, ei sinulle).

LYHYESTI TÄRKEISTÄ

Olet vasta matkan alussa. Kehityksen aikana sinulla on paljon kysymyksiä aiheesta "Pitääkö minun kirjoittaa tämä lohko vai ei?", "Pitäisikö tämä teksti paljastaa tarkemmin vai onko se selkeä?" tai "Onko se todella tarttuvaa vai näyttääkö siltä?".

Siksi valmistaudu siihen, että viimeistelyprosessi on loputon, koska voit aina tehdä paremmin.

Haluatko houkutella potentiaalisia asiakkaita ja kasvattaa yrityksen liikevaihtoa? Opi tiedottamaan asiakkaille oikein tarjotuista palveluista ja tutustu kaupallisten tarjousten päätyyppeihin. Artikkeli sisältää hyödyllistä tietoa, joka antaa peruskäsitteet, joita tarvitaan menestyksen tiellä!

Liiketoimintaehdotus on tehokas menetelmä tiedottaa mahdollisille asiakkaille organisaatiosta, sen tuotteista ja palveluista. Tämän asiakirjan oikea sisältö kuvaa yrityksen kanssa tehtävän kaupan edut ja ehdot, ja se on myös osoitus sen työntekijöiden ammattitaidosta ja kokemuksesta. Yrityksen kyky saavuttaa korkea asema markkinoilla kovassa kilpailussa riippuu suoraan kaupallisen tarjouksen ainutlaatuisuudesta.

Millaisia ​​kaupallisia tarjouksia on? Katsotaanpa tätä yksityiskohtaisesti.

Kaupallisten tarjousten luokittelu

Riippuen siitä, kenelle kaupallinen tarjous on osoitettu, onko sillä tietty vastaanottaja vai ei, onko kyseessä ensimmäinen kontakti asiakkaaseen vai laadittu liiketapaamisen jälkeen, se voidaan määritellä kylmäksi, kuumaksi tai yhdistelmäksi.

1. Kylmä kaupallinen tarjous on muunnelma ensimmäisestä vetoomuksesta potentiaaliseen asiakkaaseen, jonka tarkoituksena on tiedottaa ja kiinnittää huomiota yksittäiseen yrityksen palveluun, joka on hyödyllinen laajalle kuluttajajoukolle (korjaus, ruoan, veden toimitus) , jne.). Tai viesti palveluista kapealle ostajaryhmälle (ammattimainen käännös, kassakoneen korjaus, kuorma-autonosturien vuokraus jne.). "Kylmän" postituksen tapauksessa säästää aikaa merkittävästi ja Käteinen raha. Tällaista kaupallista tarjousta kutsutaan muuten perus- tai vakiotarjoukseksi.

2. Kuuma tarjous on tietylle ostajalle osoitettu viesti, joka lähetetään pääsääntöisesti henkilökohtaisten tapaamisten tai puhelinkeskustelujen jälkeen. Tämä asiakirja sisältää konkreettisen ehdotuksen, joka on taitettu asiakkaan kanssa tehtyjen ennakkosopimusten jälkeen. Tässä tapauksessa ns. "lämmittelyä" ei tarvita, koska kiinnostusta yrityksen tuotteita tai palveluita kohtaan on jo olemassa.

3. Yhdistetty kaupallinen tarjous tehdään, jos asiakkaat ovat kiinnostuneita yrityksen palveluista ja haluavat saada lisää yksityiskohtainen tieto menettivät yhtäkkiä kiinnostuksensa. Toisin kuin "kuuma", se voidaan lähettää sekä alustavien kokousten jälkeen että ennen niitä. "Yhdistettyjen" postitusten kohdeyleisö on kapeampi kuin "kylmän". Tietäen kuitenkin valitun kuluttajaryhmän edut, voit laatia selkeän suunnitelman yrityksen tuotteiden markkinoimiseksi.

Kaupallinen tarjous (jäljempänä CP) voi olla laadinnan tarkoituksesta riippuen seuraavanlaisia:

• Esityksen CP tavoitteena on tiedottaa potentiaalisille asiakkaille uusi organisaatio ja uusien tuotteiden tai palveluiden käyttöönotosta.
• Kampanjatarjous on tarkoitettu sekä potentiaalisille että olemassa oleville asiakkaille ja sen tavoitteena on piristää myyntiä tarjoamalla alennuksia ja tekemällä erilaisia ​​markkinointitoimia.
• Onnittelun KP:n tehtävänä on esittää eksklusiivinen tarjous juhlatilaisuuksien järjestämiseen tai tarjota tuotteiden/palveluiden myyntiä lomalle omistetulla alennuksella.
• Suositustarjous on tarkoitettu asiakkaalle, joka on jo käyttänyt yrityksen palveluita. Se lähetetään jonkin ajan kuluttua kiittämään ja kysymään kuluttajan mielipidettä organisaation toiminnasta. Sitä käytetään muistuttamaan itseään.
• Kutsu-CV:n tarkoituksena on herättää potentiaalisten ja olemassa olevien asiakkaiden kiinnostus osallistua yrityksen järjestämiin esityksiin.
• Kaupallisten tarjousten tyypit voidaan luokitella tehokkuuden merkeistä riippuen, joita arvioidaan houkuteltujen asiakkaiden lukumäärällä. Saatujen tietojen ja perusteellisen analyysin perusteella ne jaetaan:
  · Tehokas KP;
  · Tehoton CP.
• Yhteenvetona viestinnästä asiakkaiden kanssa, yrityksen tulee arvioida objektiivisesti vahvuuksiaan ja heikkoja puolia ja laatia suunnitelma tulevia liikeehdotuksia varten välttäen menneet virheet.

Hei! Tänään puhumme kaupallisesta tarjouksesta ja sen kirjoittamisesta. Minulta on kysytty samanlaisia ​​kysymyksiä useammin kuin kerran, joten artikkeli on "aiheessa". Aloitetaan aivan alusta, siitä mitä kaupallinen tarjous on, miten se tehdään ja lopuksi annan esimerkkejä/näytteitä kaupallisesta tarjouksesta. Tämä artikkeli sisältää monien asiantuntijoiden suosituksia, joten minulla ei ole epäilystäkään tietojen luotettavuudesta.

Mikä on kaupallinen tarjous

Jokainen liikemies, joka haluaa houkutella niin paljon kuin mahdollista Suuri määrä asiakkaita, harkitsee kaupallisen ehdotuksen kehittämistä. Se kannustaa potentiaalista kuluttajaa ostamaan yrityksen tuotetta tai palvelua. Se sekoitetaan usein tuotespesifikaatioon, joka yksinkertaisesti esittelee asiakkaan tietyn tuotteen ilman, että asiakasta kehotetaan ostamaan.

Erilaisia ​​kaupallisia tarjouksia

Kaupallisia tarjouksia on kahdenlaisia:

1. Henkilökohtainen. Se on luotu tietylle henkilölle, asiakirjan sisällä on henkilökohtainen vetoomus vastaanottajalle.
2. Henkilökohtaistamaton. Toinen tämäntyyppisen kaupallisen tarjouksen nimi on "kylmä". Asiakirja ei viittaa tiettyyn kuluttajaan tai potentiaaliseen kumppaniin, vaan tiedot anonymisoidaan ja suunnataan suurelle määrälle potentiaalisia asiakkaita kerralla.

Mitä toimintoja kaupallinen tarjous suorittaa?

Ennen kuin aloitat kaupallisen ehdotuksen laatimisen, sinun on ymmärrettävä, mitä toimintoja se suorittaa. Jollain tapaa ne muistuttavat mainosviestien tehtäviä:

• Huomion kiinnittämiseksi.
• Kiinnostuksen kohde.
• Kannusta ostamaan.
• Luo halu ostaa tuote.

Näiden tehtävien perusteella laaditaan kaupallinen ehdotus. Yleensä heti alussa he käyttävät erikoistehosteet esimerkiksi organisaation logo.

Jos kaupallinen tarjous annetaan potentiaaliselle asiakkaalle painetussa muodossa, kiinnitetään erityistä huomiota tarjouksen painopaperin laatuun. Asiakirjaan on mahdollista lisätä erityisiä vesileimoja, jotta asiakkaalle olisi enemmän vaikutusta. Laminoitu paperi tekee hyvän vaikutuksen tavaroiden kuluttajaan.

Vakiotarjousrakenne (malli)

• Otsikko, joka sisältää graafisen kuvan (yleensä logon).
• Alaotsikko, joka määrittelee tuotteen/palvelun.
• Huomion herättäminen, mainontapalvelut ja tuotteet.
• Kaikki yhteistyön edut.
• Lähettäjän yhteystiedot, tavaramerkit.

Kaupallista tarjousta laadittaessa sinun on ymmärrettävä, että jokainen rakenneelementti suorittaa omat erilliset tehtävänsä. Joten esimerkiksi otsikkoa käytetään herättämään huomiota, motivoimaan asiakirjan jatkotutkimuksia. Tarkalleen Tämä osa kaupallista ehdotusta voidaan kutsua tärkeimmäksi. Tekstityksen tulee kiinnostaa asiakasta entistä enemmän, ja päätekstin tulee perustella yllä kirjoitettu tieto. Mutta tarjouksen lopussa sinun on pääsääntöisesti hyväksyttävä kuluttajan ostotarve.

Miltä hyvän liikeehdotuksen pitäisi näyttää?

Jotta voit luoda ehdotuksen, joka antaa suurimman tuoton, sinun on ymmärrettävä, että asiakirjan on:

• olla täsmällinen ja selkeä;
• osoittaa kaikki mahdolliset edut, joita vastaanottaja saa;
• ei missään tapauksessa sisällä virheitä;
• olla lukutaitoinen ja jäsennelty;
• sisältää tietoa aiheesta erikoistarjouksia asiakkaalle;
• laadittava siten, että kaikki ostajan epäilykset katoavat.

Kaupallisen tarjouksen laatimissäännöt

Ennen kuin aloitat ehdotuksen kirjoittamisen, sinun on määritettävä, kuka on tämän asiakirjan kohdeyleisö. Sitten potentiaalisten asiakkaiden toiveet ja kyvyt määritetään. Tässä vaiheessa on erittäin tärkeää selvittää ostajan todelliset tarpeet.

Kun tarvittava tieto on saatu, se on tarpeen jäsentää. Tätä varten a karkea suunnitelma tarjoukset, jotka osoittavat yritysten edut, erilaiset meneillään olevat tarjoukset. Tämän asiakirjan sisältö voi koostua seuraavista osista:

• Ongelman selkeä määritelmä.
• Resoluutiovaihtoehdot.
• Argumentit, jotka osoittavat tarpeen käyttää organisaatiosi palveluita.
• Kuvaus erilaisista kampanjoista ja tarjouksista, jotka lisäävät ostajan etua.
• Kehotus toimintaan.

Otsikossa tulee mainita ratkaisu tiettyyn kuluttajaongelmaan. On tärkeää ilmoittaa hänelle lopputuote, jonka valmistukseen yrityksesi tuotteet auttavat.

Kaupalliseen tarjoukseen ei tarvitse sisällyttää tietoja yrityksen saavutuksista. Pitkiä tarinoita siitä, miten kaikki alkoi, tulee välttää. Potentiaalinen kuluttaja ei todennäköisesti ole kiinnostunut tästä.

Kun kirjoitat ehdotusta, vältä tekniset näkökohdat, Älä käytä tieteellisiä termejä. Sinun on välitettävä tiedot yksinkertaisella ja ostajalle ymmärrettävällä kielellä.

Kannattaa käyttää selkeitä ja ymmärrettäviä argumentteja, jotka todella auttavat asiakasta vakiinnuttamaan asemansa tuotteen ostopäätöksessä.

Älä tee liian laajaa kaupallista tarjousta. Sen tulee olla lyhyt, selkeä ja ytimekäs. On epätodennäköistä, että potentiaalinen asiakas haluaa lukea monisivuisia asiakirjoja; tällainen tiedon runsaus voi yksinkertaisesti pelotella hänet pois.

On erittäin tärkeää, että tarjous on korkealaatuista. Kannattaa käyttää ammattisuunnittelijan palveluita. Kaunis muotoilu voi herättää kuluttajien huomion.

Argumenttina voit käyttää:

1. Palaute muilta asiakkailta. Tätä todistetta voidaan kutsua ehkä arvokkaimpana. Varsinkin jos tämä asiakas on melko kuuluisa ja arvovaltainen. On erittäin tärkeää, että ostajan vastauksella on sama merkitys kuin itse kaupallisella tarjouksella. Toisin sanoen on tärkeää, että nämä kaksi tekstiä antavat lukijalle ymmärryksen siitä, että yritys on todella tehokas jollakin alueella.
2. Jaa menestystarinasi. Muista asettaa oma yritys tai itsesi tarinan keskipisteeseen. Sen pitäisi olla myyntitarina, joka todella kiinnostaa ostajaa, rohkaisee häntä jonkinlaiseen aktiiviseen toimintaan.

On ymmärrettävä, että kaupallisen tarjouksen on oltava myyntiä ja sen tekijä toimii myyjänä. On erittäin tärkeää asettua myyjän paikalle, jotta ymmärtää mahdollisimman tarkasti, mitä ostaja tuotteelta tai palvelulta odottaa. Sinun on käytettävä oikeaa argumenttia, rakennettava viestintää asiakkaan kanssa. Vain tällä tavalla kaupallinen tarjous antaa todella positiivisen tuloksen.

Kuinka lisätä kaupallisen ehdotuksen luettavuutta

Voit lisätä myyntipuheen luettavuutta seuraavilla tavoilla:

• Jaa tiedot kappaleiksi, älä tee niistä kankaita.
• Alaotsikoiden käyttö.
• Erilaisten graafisten elementtien käyttö, mukaan lukien kuvitukset, luettelomerkityt luettelot.
• Serif-fontin käyttö painatuksessa.
• Erilaisten tekstityylien käyttö (kursiivi, lihavoitu tai alleviivaus korostaen tarvittavat tiedot).

Muutama sääntö lisää (esimerkkiluonnos)

Otsikko. Tämä tarjouksen osa kiinnostaa eniten kuluttajaa, jos se kiinnostaa häntä, potentiaalinen asiakas lukee todennäköisemmin kaikki tiedot loppuun asti. Kannattaa arvioida, miten sanat "uusi" ja "ilmainen" vaikuttavat ostajaan. Joissakin tapauksissa ne voivat vieraannuttaa asiakkaan.

Älä käytä suurta määrää negatiivisia tai yleisiä tietoja. Tekstin fontin on oltava sama. On todistettu, että lähes kolmasosa lukijoista kiinnittää huomiota lainauksiin ja lainausmerkkien sisältämiin tietoihin. Otsikko ei saa olla tilava ja informatiivinen.

Pääteksti. Tässä kaupallisen ehdotuksen osassa on erittäin tärkeää, että lukija ei menetä kiinnostusta. Tieto on parasta sovittaa yhteen pieneen kappaleeseen. Ja sitten kiinnitä huomiota tiettyihin yksityiskohtiin. Tuotteen etuja kannattaa korostaa, muista puhua lukijalle "sinulla". Kokoelma pitkistä ja monimutkaisia ​​lauseita voi pelotella. Ei ole toivottavaa käyttää ammattitermejä.

Tuotteesta kannattaa puhua nykymuodossa ja ilmoittaa sen hinta. On tarpeen tarjota asiakkaalle argumentit - tutkimusten tulokset, tutkimukset, ehkä aseta yksi kuluttajaarvioista. Ei ole toivottavaa käyttää superlatiivia, vertailuja. Konkreettisuus ja selkeys ovat hyvän kaupallisen tarjouksen tärkeimmät edellytykset.

Kääntämisen aikana tehdyt virheet

Asiakkaan luonnotonta kiitosta.

Ei tarvitse käyttää malleja ja velvollisuuslausekkeita, jotka vain karkottavat potentiaalisen asiakkaan.

Kriittisten huomautusten käyttäminen vastaanottajaa kohtaan.

Tätä ei ehdottomasti tarvitse tehdä, vaikka yrityksen tavoitteena on auttaa potentiaalista kuluttajaa. Tämä voi aiheuttaa erittäin negatiivisia tunteita asiakkaan luona. On parasta käyttää tikkua ja porkkanaa - korosta ensin plussat ja osoita vasta sitten hyvin pienet puutteet.

Tarjonnan ylimäärä yleistä tietoa asiakkaasta.

Asiakkaan pelottelu tai niin sanotut "kauhutarinat".

Älä missään tapauksessa pelottele kuluttajaa, kerro hänelle, että jotain kauheaa voi tapahtua ilman apuasi. Ei negatiivisuutta tai stereotypioita. On syytä korostaa tuotteiden käytön etuja, verrata rennosti siihen, mitä meillä on nyt (käytä sanoja: kätevämpi, kannattavampi, tehokkaampi), anna vain tarkkoja tietoja.

Lähetetään yksi tarjous kerralla suuri numero henkilöt.

Henkilökohtaiset tiedot vähentävät kiinnostusta mahdollisten ostajien keskuudessa. Tällaisten tarjousten tuotto on minimaalinen. Ei tarvitse yrittää tavoittaa suurta yleisöä kerralla. On parempi erottaa ala, jolla työ todennäköisimmin antaa erinomaisen tuloksen. On tärkeää kirjoittaa kaupallinen ehdotus siten, että lukija voi tuntea, että hänen kanssaan puhutaan yksityisesti. Mahdollinen käyttö lisäinformaatio, joka osoittaa, että viestintä tapahtuu tämän tietyn asiakkaan kanssa. Kannattaa käyttää tietoa aikaisemmasta kommunikaatiosta, jos sitä tietysti oli.

Väärinkäsitys "pitkän" kirjeen käsitteestä.

Monet ovat varmoja, että asiakas ei ole kiinnostunut suurista tietomääristä. On kuitenkin ymmärrettävä, että lukija pitää mitä tahansa tylsää ja täysin epäkiinnostavaa kirjettä pitkänä. Tarttuvan ja todella mielenkiintoisen kaupallisen tarjouksen koko ei pelota kuluttajaa, sillä hän lukee kaikki saatavilla olevat tiedot yhdellä hengityksellä.

Ei ihme, että ihmiset kutsuvat usein hyvin lyhytelokuvia tylsiksi ja venytetyiksi ja kutsuvat 3 tunnin elokuvaa jännittävimmäksi mainitsematta sen kestoa. Näin on myös kanssa taideteokset, uutisia, kirjoja, kirjeitä. Lukija ei koe kaupallisen tarjouksen viittä arkkia negatiivisesti, jos ne ovat todella informatiivisia ja tarttuvia.

Tuoda etualalle lauseen vastaavuus kielioppisääntöjen kanssa.

Tällainen asenne tekstien kirjoittamiseen voi kehittyä koulun penkistä, jossa kielioppi oli päätekijä. Elämässä kaikki on täysin erilaista. Lukijalle on paljon tärkeämpää ymmärtää, mistä kirjoitetaan. On välttämätöntä, että asiakas lukee ja havaitsee tiedot helposti ja epävirallisesti. Tarjous kannattaa rakentaa niin, että se näyttää todelliselta kommunikaatiolta myyjän ja ostajan välillä. Tässä on täysin hyväksyttävää käyttää lauseiden ja lauseiden fragmentteja, joskus jopa toivottavaa.

Anna asiakkaalle syy olla tutkimatta tarjoustasi.

Älä ole naiivi olettaessasi, että lukija on erittäin kiinnostunut tiedosta yrityksestäsi, erityisesti sen historiasta. Se ei ole ollenkaan niin. Potentiaalinen ostaja on vähiten kiinnostunut. Hänen huomionsa on kiinnitettävä jonkinlaisella provokaatiolla, epätavallisella lausunnolla - sanalla sanoen kaikella, mikä saa hänet pois tasapainosta ja pakottaa hänet lukemaan kaupallisen tarjouksen loppuun. On syytä ottaa huomioon se tosiasia, että kiinnostuksen säilyttäminen ei ole vähemmän tärkeä näkökohta. Sinun on keskityttävä siihen, mikä voi motivoida henkilöä. Useimmiten tarpeet ilmenevät jostain pelosta, halusta tulla yksilöksi, syyllisyydestä, halusta tulla kauniiksi tai terveeksi. Juuri tässä mielessä on syytä pohtia ongelmaa ja omistaa sille kaupallinen ehdotus. Ja sitten osoittaa, että ehdotettu tuote voi täyttää kaikki tarpeet.

On epätodennäköistä, että asiakas suostuu kaupalliseen tarjoukseen. Sinun on tuettava tietosi konkreettisilla todisteilla. Selkeimmät perustelut kannattaa esittää. Tämä lähestymistapa voi vakuuttaa lukijan siitä, että hän osti tuotteen tai aloitti yhteistyön.

Kaupallisen tarjouksen tarkistaminen

Kauniita on useita yksinkertaisia ​​tapoja, joka auttaa sinua ymmärtämään, mikä vaikutus tarjouksella on vastaanottajaan.

• Ns. shekki "pinnallisen katseen perusteella". Tätä varten sinun tarvitsee vain tarkastella asiakirjaa. On tärkeää ymmärtää, mitkä tekstin osat erottuvat, jotta haluat todella lukea ne. Näitä ovat otsikot, logot, valikoima tekstitietoja, valokuvia. Jos siellä käytetyt tiedot pystyivät luomaan täydellisen kuvan kaupallisen ehdotuksen olemuksesta, kaikki tehtiin oikein.
• Tarkista ymmärrys. On tärkeää löytää ystävien ja tuttavien joukosta sellainen henkilö, joka kuuluisi tarjouksesi kohdeyleisöön. Jos hän sai ensimmäisen käsittelyn jälkeen kaikki asiakirjan keskeiset ideat, näki esitetyn tuotteen edut, voimme päätellä, että ehdotus laadittiin oikein.
• Sormen tarkistus. Kannattaa yrittää lukea tekstiä ilman sanoja tuotteesta, kuten "paras", "ainutlaatuinen". Jos on mielenkiintoista lukea ehdotus tässä muodossa, kaikki on tehty oikein. On erittäin tärkeää, että kaikki yritystäsi koskevat ylistyspuheet tuetaan tarkalla tiedolla, arvosteluilla, tarinoilla ja todistuksilla.

Esimerkkejä/näytteitä kaupallisista tarjouksista

Kaupallisista tarjouksista on paljon esimerkkejä ja näytteitä. Kaikki ovat hyviä omalla tavallaan. Näytän joitain mielestäni menestyneimmistä, jotka Denis Kaplunov on kehittänyt.