Pankkituotteiden ristiinmyynti. Mikä se on? Ristiinmyynti Ristiinmyyntikäytäntö

Hyvin usein keskimääräisen shekin tason nostamiseksi ja myynnin tason nostamiseksi yleensä he käyttävät ristiinmyyntiä tai, kuten niitä myös kutsutaan, ristiinmyyntiä.

Nimi "ristimyynti" tulee englanninkielisestä termistä Cross-selling ja tarkoittaa erityyppisten tavaroiden tai palvelujen myyntiä samalle asiakkaalle. Metodologian ydin on asiakkaan kanssa jo solmitun liikesuhteen hyödyllinen hyödyntäminen yrityksen hyväksi.

Ristiinmyynnin tyypit

Sanotaanpa muutama sana olemassa olevista ristiinmyynnistä. Nykyään löytyy kolme päälajiketta:

1. Tarjoa asiakkaalle lisävalikoimaa. Tätä tekniikkaa käyttävät laajalti tukkumyyntiosastojen työntekijät.
2. Liittyvien tuotteiden tarjous, niitä kutsutaan myös - pakettimyynti. Esimerkiksi, kun he tarjoavat mattosarjan tai autohälyttimen ostamista autoon.
3. Tarjoa saman profiilin tuotteita tai palveluita samalle asiakkaalle. Ulkoistaminen on tästä hyvä esimerkki. Asiakas etsii ulkoistavaa kirjanpitopalvelua, ja hänelle tarjotaan bonuksena oikeustieteen ja markkinoinnin ulkoistamista.

Luettelimme juuri lyhyesti kolme ristiinmyynnin päätyyppiä. Tarkastellaan nyt kutakin yksityiskohtaisemmin.

Lisävalikoima

Tämä on ehkä suosituin instrumentti kaikista nykyään. Jotta voit käyttää sitä tehokkaasti, tarvitset syvällisen analyysin, sinun on tunnettava perusteellisesti asiakkaasi liiketoiminta, hänen mieltymyksensä, suunnitelmat ja kehitysnäkymät. Voi hyvinkin olla, että asiakas, joka on tottunut työskentelemään jonkun kalliin eurooppalaisen tuotemerkin kanssa, voi helposti sopia ostavansa taloudellisesti kannattavamman, mutta samalla huonolaatuisen aasialaisen tuotteen.

Samaan aikaan ei ole ollenkaan tosiasia, että hän kieltäytyisi ostamasta tavaroita Euroopasta. Usein lisävalikoiman läsnäolo on merkki arvostuksesta. Koska "koska muilla on se, niin minullakin pitäisi olla", ja loppukuluttaja - se, joka on tottunut ostamaan laadukkaita ja kalliita länsimaisia ​​tuotteita - ei kiellä niitä. Loppuasiakas on kuitenkin varma, että hänen valintansa on ainoa oikea.

Ja samanaikaisesti tämän kanssa, asiakkaasi voittaa halvemman tuotteen sijainnin vuoksi ja on suunnattu vain edullisempaan vaihtoehtoon.

Sinun ei pidä ajatella asiakkaan puolesta, on aina tarpeen käydä rehellistä vuoropuhelua hänen kanssaan - tämä on avain pitkäaikaiseen, molempia osapuolia hyödyttävään ja avoimeen kumppanuuteen.

Liittyvät tuotteet

Tämä on yksinkertaisin ristiinmyynnin tyyppi. Mutta samaan aikaan joillakin toimialoilla, esimerkiksi autokaupoissa, hän pystyy kasvattamaan tuloja lähes neljänneksellä.

Valmistajan jälleenmyyjälle 500 000 ruplasta autoliikkeessä myymät vakiovarusteet voivat helposti saavuttaa 700 ja enemmän tuhatta ruplaa, koska niihin liittyviä tuotteita tarjotaan asiakkaille. Mutta tämä on autoliiketoimintaa, jossa tulos riippuu suurelta osin autoliikkeen jälleenmyyjän suorasta yhteydenpidosta asiakkaan kanssa.

Ja tässä on toinen esimerkki - kun pikaruoassa tai kaupassa kysytään, haluaisitko juustoa, sipulia, kinkkua tai jotain muuta lisättäväksi hampurilaiseen. , ei tietenkään samalla tasolla kuin autoteollisuudessa, mutta täällä tuotteiden hintalappu on erilainen.

Hyvä esimerkki tällaisesta ristiinmyynnistä on matkatoimistojen usein käyttämä käsikirjoitus nimeltä "call for old customers":

1. "Hauskaa päivän jatkoa! Olet tervetullut yritys "Matkakaa kanssamme!", johtaja Vasily! Emme ole olleet sinuun yhteydessä pitkään aikaan, joten haluamme varmistaa, että et unohda meitä, jos ajattelet lepoa. Aiotteko lähteä pian lomalle? Uskon vilpittömästi, että voimme tarjota sinulle täydellisen ratkaisun. Älä unohda, että sinulla on 10% alennus kanta-asiakkaalle, eikä vain ohjelmiemme mukaan, vaan myös alueemme johtavien matkanjärjestäjien matkoilla."
2. Odotamme ostoon asti (se on erittäin tärkeää - tässä ristimyynti + toimii).
3. "Tällä hetkellä teemme ainutlaatuista: kiertuetta ostettaessa annamme sinulle värikkään ja yksityiskohtaisen oppaan isäntämaahan ilmaiseksi ja tarjoamme 50 % alennuksen turisti-SIM-kortista, jonka ansiosta saat säästää rahaa, mutta olen aina yhteydessä."
4. ”Nyt on myös erikoistarjous tietyille matkoille. Voit esimerkiksi mennä Ranskaan heinäkuussa 11 000 ruplalla! Lisäksi ostaessasi meiltä turistimatkan merelle voit tilata heti toimistoltamme vierailun erilaisille valitsemillesi retkiohjelmille. Säästämme sinut epävarmuudelta ja lisäkulujen tarpeelta lomalla."
5. "Teemme matkastasi mahdollisimman mukavan, elävän ja mieleenpainuvan, jotta palaat virkeänä ja täynnä vaikutelmia!"

Yhden profiilin tuotteet tai palvelut - yhdelle asiakkaalle

Yllä olemme jo antaneet esimerkin tämäntyyppisen ristiinmyynnin toiminnasta. Tämä on vaikein olemassa oleva ristiinmyynnin tyyppi. Sen toteuttaminen on todella vaikeaa.

Tässä lohkossa kutsumme sinut puhumaan siitä, miksi yksi asiakas harvoin onnistuu myymään palveluita samalla profiililla. Mitkä ovat yleisimmät virheet, joita he tekevät käyttäessään tämäntyyppistä ristiinmyyntiä, ja miten ne voidaan välttää.

1. Korkea pitoisuus yhdessä tuotteessa. Koska myyntiprosessi on työtä, jossa on erittäin suuri määrä samantyyppisiä asiakkaita - itse asiassa se on jatkuvaa pyöritystä, johtaja pyrkii alitajuisesti olemaan vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa hänelle miellyttävimmän tuotteen kautta. Keskittyessään yhteen asiaan he usein unohtavat tarjota toista.
2. Asiakas luottaa sinuun oman alansa ammattilaisena. On laajalle levinnyt käsitys, että erikoisalaa voi olla vain yksi - mihin tahansa tuotteeseen tai palveluun. Kun johtaja alkaa tarjota erilaisia ​​palveluita eri toimialoilta, asiakas saattaa lakata näkemästä johtajaa ammattilaisena. Ja maallikolla ei ole suurta myyntiä. Asiakkaalle tarjottavan tuotevalikoiman valintaa on lähestyttävä huolellisesti. Muista ottaa huomioon tämä ihmissuhteiden puoli.
3. Tietoa tuotteista ja asiakkaista. Myydessään yhtä tuotetta johtaja keskittyy siihen. Nostaa myynnin tasoa, oppii asiakkaan tarpeet, hallitsee paremmin tilanteen. Kun johtaja hajauttaa huomion useisiin tuotteisiin, keskittyminen kuhunkin on vähemmän, joten tietoa ja myyntiä on vähemmän.
4. Erot motivaatiossa. Johtajat ansaitsevat usein rahaa riippuen myydyn tuotteen marginaalisuuden tasosta. Luonnollisesti he ovat kiinnostuneempia sellaisten tavaroiden ja palveluiden myynnistä, jotka antavat heille mahdollisuuden ansaita enemmän. Motivaatio ristiinmyyntiin ei yksinkertaisesti riitä.
5. Myyntiponnistus. Luonnollisesti erilaisia ​​tuotteita myydään eri tavoin. Myyntipäälliköt, kuten tavalliset ihmiset, etsivät aina optimaalista tasapainoa, joka perustuu ponnisteluihin ja henkilökohtaiseen hyötyyn, mikä vaikeuttaa myös ristiinmyyntiä.

Kun johtaja alkaa tarjota erilaisia ​​palveluita eri toimialoilta, asiakas saattaa lakata näkemästä johtajaa ammattilaisena.

Lopulta

Koska lisämyynnin ansaitsemiseen liittyy monia haasteita, sinun on oltava erittäin vakavasti niiden käynnistäminen. Muista järjestää koulutusta johtohenkilöstön keskuudessa, kehittää yksityiskohtaisia ​​skriptejä, jotka sisältävät avainsanoja.

Jokaiseen koulutukseen tulee sisältyä harjoituksia, joiden tarkoituksena on pätevä siirtyminen yhdestä tuotteesta muihin tuotteisiin tai palveluihin. Käytä riittävästi aikaa henkilöstösi kouluttamiseen myyntitekniikoiden lisäksi myös tuotteiden ja palveluiden yksityiskohtaiseen tutkimiseen.

Ristiinmyynti voi parantaa merkittävästi tulostasi. Toinen asia on, että tämä mekanismi ei ole kovin yksinkertainen, ja sen käynnistäminen ja onnistunut käyttö vaatii vakavia ponnisteluja. Älyllistä ennen kaikkea. Mutta älä epäröi - tulos ei kestä kauan!

Aleksanteri Zabrodov

Hei hyvät asiakkaat, yhteistyökumppanit ja kaikki 1C-Bitrixin käyttäjät! Kuten tiedät, viimeisen kuuden kuukauden aikana olemme aktiivisesti kehittäneet ja parantaneet malliamme"". Ja sitä kehitettäessä kohtaamme ei-triviaaleja tehtäviä, joita muut Marketplace-kehittäjät eivät ole vielä ratkaisseet.

Ristiinmyynti tai ristiinmyynti on yksi tehokkaimmista tavoista lisätä käyttäjän keskimääräistä tarkistusta. Tämän menetelmän ydin on, että ostajalle, joka on jo tehnyt ostopäätöksen, tarjotaan joitain lisätuotteita, jotka vastaavat hänen etujaan.

Jos muistat Amazonin tekemän tutkimuksen, kolmannes vuoden aikana saaduista tilauksista tulee ristiinmyynnistä.Siksi on varsin järkevää, että tällaisia ​​toimintoja on jokaisessa verkkokaupassa. Mutta mitä 1C-Bitrix tarjoaa meille tässä suhteessa?

1 Vakio 1C-Bitrix

Joten Bitrixillä on useita vaihtoehtoja ennakkomyyntilohkoille:

• Sarjat
• suositellut tuotteet
• Liittyvät tuotteet
• Osta tavaroita tällä
• Katsotut tuotteet

Kaikki nämä komponentit lisäävät myymälän keskimääräistä shekkiä. Mutta kaikki ei ole niin ruusuista kuin miltä ensi silmäyksellä näyttää. Näillä tuotelohkoilla on kriittisiä rajoituksia. Emme esimerkiksi voi jälleenmyydä tarvitsemaamme tuotetta. Loppujen lopuksi komponenttien logiikka on ohjelmoitu, ja sitä on yksinkertaisesti mahdotonta muuttaa ilman muutoksia.

2 Valmiina verkkokauppaa Marketplacesta

Katsotaan nyt, mitä valmiiden verkkokauppojen kehittäjät tarjoavat meille tässä suhteessa? Loppujen lopuksi ristiinmyyntitoiminto on heille erityisen tärkeä.

Joten tyypillisten mallien kehittäjät ovat löytäneet useita ratkaisuja tähän ongelmaan. Yksinkertaisin ja yleisin vaihtoehto on luoda kullekin tuotteelle ominaisuus "Sida tavaroihin" tai "Sitoudu elementteihin". Ja sitten nämä tuotteet tulee näyttää vastaavassa tuotekortissa.

Mutta tämän vaihtoehdon ongelma on ilmeinen. Jos tietokannassasi on useita tuhansia tuotteita, sinun on mentävä jokaiseen niistä ja liitettävä muita tuotteita lisämyyntiin. Jos haluat muuttaa ennakkomyyntitavaraluetteloa, joudut taas käymään läpi kaikki tuotekortit kynillä. Kauhu. Joten voit tulla hulluksi.

Siksi jätetään tämä vaihtoehto sado-maso-perversseille. Ja käännytään edistyneempien valmiiden verkkokauppojen kehittäjiin, jotka ovat ottaneet mallissaan käyttöön toisen, joustavamman vaihtoehdon. Se olettaa, että lisämyyntituotteet näytetään tietyn suodattimen mukaisesti. Tämä suodatin liittyy joko osioon tai suoraan tuotteeseen. Eli liitämme suodattimen jonkin ominaisuuden mukaan ehdolliseen tuotteeseen "A". Tämän seurauksena nimikkeen "A" kortissa näytetään ennakkomyyntituotteet, joiden parametrit vastaavat määritettyä suodatinta.

Ensi silmäyksellä tämä vaihtoehto on erittäin kätevä ja joustava. Loppujen lopuksi et voi vain määrittää tuotteita tiettyihin osiin tai elementteihin, vaan myös koko lohkon suodattimia. Mutta myös tässä versiossa on sudenkuoppia ja ongelmakohtia. Jälleen meidän on määritettävä jokainen elementti tai osa manuaalisesti. Onko sinulla 1000 tuotetta? Olisitko niin ystävällinen ja perustaisit suodatinlohkon jokaiselle niistä? Onko sinulla 100 osastoa? Ole niin ystävällinen ja luo myös suodatinlohko jokaiselle. Kyllä, perintöä on, mutta se ei paljoa auta.

Tämän seurauksena sado-mason elementit ovat jälleen kasvoilla. Jälleen tyytymättömät asiakkaat vannovat, piinaavat ja kirjoittavat vihaisia ​​kommentteja kehittäjien seinille.

3 moduulin Sotbit ristiinmyynti

Kuten sinä ja minä näemme, ristiinmyyntiä ei ole vielä viime aikoihin asti ratkaistu. Siksi päätimme olla syrjään, vaan auttaa 1C-Bitrix-yhteisöä. Tämän seurauksena olemme ottaneet käyttöön ""-moduulin, joka kattaa täysin aiempien ristiinmyyntivaihtoehtojen ongelmat.

Joten mikä on perustavanlaatuinen ero moduulimme ja edellä tarkasteltujen vaihtoehtojen välillä? Mitkä ovat sen tärkeimmät edut?

Suurin ero on siis, että tarjoamme mahdollisuuden suodattaa paitsi lisämyyntilohkoissa näytettävät tuotteet, myös tuotteet, joille nämä lohkot näytetään. Loppujen lopuksi tämän logiikan ansiosta sinun ei tarvitse lapioida kaikkia tavaroita tai osia. Pari asetusta riittää ja ristiinmyynti on valmis.

Voit suodattaa tuotteita seuraavilla parametreilla:

• Tietolohko
• Tuote
• Luku
• Ominaisuudet
• Kauppatarjousten ominaisuudet
• Hintatyypit

Katsotaanpa muutamia konkreettisia esimerkkejä, jotta se ei olisi perusteeton ja tulla ymmärrettävämmäksi:

Esimerkki 1:

Haluamme tarjota verkkokauppamme urheilujalkineiden ostajille Nike merkkihousuja ostaessaan.

1. Tuoteosasto - Housut
2. Tuotemerkki - Nike

Sitten sinun on määritettävä lisämyyntitavarat, jotka meidän tapauksessamme ovat "Urheilukengät" -osion tavarat.

Tällaisen ehdon luomisen seurauksena kaikkien Nike-merkkisten housujen tuotetietosivulla kehotamme ostajaa kiinnittämään huomiota urheilukenkiin.

Esimerkki 2:

Edellisessä esimerkissä tarkastelimme suoria linkkejä. Nyt tarjotaan ostajalle tuotteita, joilla on samanlaiset ominaisuudet. Esimerkiksi "Tietokoneet" -osion tuotteille tarjoamme ostajalle saman merkin tuotteita.

Tätä varten meidän on määriteltävä päätuotteemme, meidän tapauksessamme "Tietokonet"-osio.

Sen jälkeen sinun on määritettävä lisämyyntituotteet, jotka meidän tapauksessamme ovat saman merkin tuotteita.

Tällaisen ehdon luomisen seurauksena ostajalle tarjotaan yksityiskohtaisella tuotesivulla "Tietokoneet" -osiosta saman merkin, tässä tapauksessa Apple-brändin, tuotteita.

Esimerkki 3:

Tässä esimerkissä tarkastelemme UpSell-toteutusta. Tarjotaan nyt ostajalle korkeamman hintaluokan tuotteita. Esimerkiksi tavaroille, joiden hinta on yli 2000 ruplaa, tarjoamme tavaroita yli 3000 ruplaa. Ilmoitamme ehtoon myös meitä kiinnostavan kohdan, esimerkiksi "Elektroniikka", jotta emme tarjoa ostajalle ruohonleikkuria puhelimeen.

Tätä varten meidän on määriteltävä päätuotteemme, joille 2 ehtoa täyttyvät:

1. Tuotteet -osasto - Elektroniikka
2. Tuotteen hinta - Yli 2000

Sen jälkeen sinun on määritettävä tavarat lisämyyntiä varten, jolle 2 ehtoa täyttyy:

1. Tuotteet -osasto - Elektroniikka
2. Tuotteen hinta - Yli 3000

Tällaisen ehdon luomisen seurauksena "Elektroniikka"-osion yksityiskohtaisella tuotesivulla, jonka hinta on korkeampi kuin 2000, ostajalle tarjotaan tuotteita samasta luokasta, mutta hinta on korkeampi kuin 3000.

4. Lopputulos

Kuten näet, päätämme nyt itse, mitkä tuotelohkot näytämme jollekin tuotteelle. Kaikki on erittäin joustavaa ja yksinkertaista.

Haluaisin huomauttaa, että ""-moduuli voidaan asentaa mihin tahansa 1C-Bitrix-verkkokauppaan.

Ja tietenkään emme ole unohtaneet valmista Sotbit.Origami-malliamme. Ristiinmyyntimoduuli sisältyy toimitukseen oletuksena. Siksi nyt valmiiden verkkokauppojen markkinoita Marketplace edustaa malli, joka kattaa täysin ristiinmyynnin.

Hyvät ystävät, ratkaistuamme yhden ei-triviaalitehtävän jatkamme jatkuvasti muiden tehtävien toteuttamista osana uuden ja elävän mallimme "" kehittämistä. Mutta tämä on täysin erilainen tarina, josta opit seuraavissa artikkeleissamme.

Hei hyvät asiakkaat, yhteistyökumppanit ja kaikki 1C-Bitrixin käyttäjät! Kuten tiedät, viimeisten kuuden kuukauden aikana olemme aktiivisesti kehittäneet ja parantaneet malliamme "". Ja sitä kehitettäessä kohtaamme ei-triviaaleja tehtäviä, joita muut Marketplace-kehittäjät eivät ole vielä ratkaisseet.

Ristiinmyynti tai ristiinmyynti on yksi tehokkaimmista tavoista lisätä käyttäjän keskimääräistä tarkistusta. Tämän menetelmän ydin on, että ostajalle, joka on jo tehnyt ostopäätöksen, tarjotaan joitain lisätuotteita, jotka vastaavat hänen etujaan.

Jos muistat Amazonin tekemän tutkimuksen, kolmannes vuoden aikana saaduista tilauksista tulee ristiinmyynnistä. Siksi on varsin järkevää, että tällaisia ​​toimintoja on jokaisessa verkkokaupassa. Mutta mitä 1C-Bitrix tarjoaa meille tässä suhteessa?
1. Vakio 1C-Bitrix

Joten Bitrixillä on useita vaihtoehtoja ennakkomyyntilohkoille:

• Sarjat
• suositellut tuotteet
• Liittyvät tuotteet
• Osta tavaroita tällä
• Katsotut tuotteet

Kaikki nämä komponentit lisäävät myymälän keskimääräistä shekkiä. Mutta kaikki ei ole niin ruusuista kuin miltä ensi silmäyksellä näyttää. Näillä tuotelohkoilla on kriittisiä rajoituksia. Emme esimerkiksi voi jälleenmyydä tarvitsemaamme tuotetta. Loppujen lopuksi komponenttien logiikka on ohjelmoitu, ja sitä on yksinkertaisesti mahdotonta muuttaa ilman muutoksia.
2. Valmiit verkkokaupat Marketplacesta

Katsotaan nyt, mitä valmiiden verkkokauppojen kehittäjät tarjoavat meille tässä suhteessa? Loppujen lopuksi ristiinmyyntitoiminto on heille erityisen tärkeä.

Joten tyypillisten mallien kehittäjät ovat löytäneet useita ratkaisuja tähän ongelmaan. Yksinkertaisin ja yleisin vaihtoehto on luoda kullekin tuotteelle ominaisuus "Sida tavaroihin" tai "Sitoudu elementteihin". Ja sitten nämä tuotteet tulee näyttää vastaavassa tuotekortissa.

Mutta tämän vaihtoehdon ongelma on ilmeinen. Jos tietokannassasi on useita tuhansia tuotteita, sinun on mentävä jokaiseen niistä ja liitettävä muita tuotteita lisämyyntiin. Jos haluat muuttaa ennakkomyyntitavaraluetteloa, joudut taas käymään läpi kaikki tuotekortit kynillä. Kauhu. Joten voit tulla hulluksi.

Siksi jätetään tämä vaihtoehto sado-maso-perversseille. Ja käännytään edistyneempien valmiiden verkkokauppojen kehittäjiin, jotka ovat ottaneet mallissaan käyttöön toisen, joustavamman vaihtoehdon. Se olettaa, että lisämyyntituotteet näytetään tietyn suodattimen mukaisesti. Tämä suodatin liittyy joko osioon tai suoraan tuotteeseen. Eli liitämme suodattimen jonkin ominaisuuden mukaan ehdolliseen tuotteeseen "A". Tämän seurauksena nimikkeen "A" kortissa näytetään ennakkomyyntituotteet, joiden parametrit vastaavat määritettyä suodatinta.

Ensi silmäyksellä tämä vaihtoehto on erittäin kätevä ja joustava. Loppujen lopuksi et voi vain määrittää tuotteita tiettyihin osiin tai elementteihin, vaan myös koko lohkon suodattimia. Mutta myös tässä versiossa on sudenkuoppia ja ongelmakohtia. Jälleen meidän on määritettävä jokainen elementti tai osa manuaalisesti. Onko sinulla 1000 tuotetta? - Ole niin ystävällinen ja mukauta suodatinlohko jokaiselle niistä. Onko sinulla 100 osastoa? - Ole niin ystävällinen ja luo suodatinlohko myös jokaiselle. Kyllä, perintöä on, mutta se ei paljoa auta.

Tämän seurauksena sado-mason elementit ovat jälleen kasvoilla. Jälleen tyytymättömät asiakkaat vannovat, piinaavat ja kirjoittavat vihaisia ​​kommentteja kehittäjien seinille.
3. Sotheby's-moduuli Ristiinmyynti

Kuten sinä ja minä näemme, ristiinmyyntiä ei ole vielä viime aikoihin asti ratkaistu. Siksi päätimme olla syrjään, vaan auttaa 1C-Bitrix-yhteisöä. Tämän seurauksena olemme ottaneet käyttöön ""-moduulin, joka kattaa täysin aiempien ristiinmyyntivaihtoehtojen ongelmat.

Joten mikä on perustavanlaatuinen ero moduulimme ja edellä tarkasteltujen vaihtoehtojen välillä? Mitkä ovat sen tärkeimmät edut?

Suurin ero on siis, että tarjoamme mahdollisuuden suodattaa paitsi lisämyyntilohkoissa näytettävät tuotteet, myös tuotteet, joille nämä lohkot näytetään. Loppujen lopuksi tämän logiikan ansiosta sinun ei tarvitse lapioida kaikkia tavaroita tai osia. Pari asetusta riittää ja ristiinmyynti on valmis.

Voit suodattaa tuotteita seuraavilla parametreilla:

• Tietolohko
• Tuote
• Luku
• Ominaisuudet
• Kauppatarjousten ominaisuudet
• Hintatyypit

Katsotaanpa muutamia konkreettisia esimerkkejä, jotta se ei olisi perusteeton ja tulla ymmärrettävämmäksi:

Esimerkki 1:

Haluamme tarjota verkkokauppamme urheilujalkineiden ostajille Nike merkkihousuja ostaessaan.

1. Tuoteosasto - Housut
2. Tuotemerkki - Nike

Sitten sinun on määritettävä lisämyyntitavarat, jotka meidän tapauksessamme ovat "Urheilukengät" -osion tavarat.

Tällaisen ehdon luomisen seurauksena kaikkien Nike-merkkisten housujen tuotetietosivulla kehotamme ostajaa kiinnittämään huomiota urheilukenkiin.

Esimerkki 2:

Edellisessä esimerkissä tarkastelimme suoria linkkejä. Nyt tarjotaan ostajalle tuotteita, joilla on samanlaiset ominaisuudet. Esimerkiksi "Tietokoneet" -osion tuotteille tarjoamme ostajalle saman merkin tuotteita.

Tätä varten meidän on määriteltävä päätuotteemme, meidän tapauksessamme "Tietokonet"-osio.

Sen jälkeen sinun on määritettävä lisämyyntituotteet, jotka meidän tapauksessamme ovat saman merkin tuotteita.

Tällaisen ehdon luomisen seurauksena ostajalle tarjotaan yksityiskohtaisella tuotesivulla "Tietokoneet" -osiosta saman merkin, tässä tapauksessa Apple-brändin, tuotteita.

Esimerkki 3:

Tässä esimerkissä tarkastelemme UpSell-toteutusta. Tarjotaan nyt ostajalle korkeamman hintaluokan tuotteita. Esimerkiksi tavaroille, joiden hinta on yli 2 000 ruplaa, tarjoamme tuotteita, joiden hinta on yli 3 000 ruplaa. Ilmoitamme ehtoon myös meitä kiinnostavan osan, esimerkiksi "Elektroniikka", jotta emme tarjoa ostajalle ruohonleikkuria puhelimeen.
Tätä varten meidän on määriteltävä päätuotteemme, joille 2 ehtoa täyttyvät:

1. Tuotteet -osasto - Elektroniikka
2. Tuotteen hinta - Yli 2000

Sen jälkeen sinun on määritettävä tavarat lisämyyntiä varten, jolle 2 ehtoa täyttyy:

1. Tuotteet -osasto - Elektroniikka
2. Tuotteen hinta - Yli 3000

Tällaisen ehdon luomisen seurauksena "Elektroniikka"-osion yksityiskohtaisella tuotesivulla, jonka hinta on korkeampi kuin 2000, ostajalle tarjotaan tuotteita samasta luokasta, mutta hinta on korkeampi kuin 3000.

4. Lopputulos

Kuten näette, nyt me itse päätämme, minkä tuotteen osalta mitkä tuotelohkot näytetään. Kaikki on erittäin joustavaa ja yksinkertaista.

Haluaisin huomauttaa, että moduuli "Sotbit: Ristiinmyynti - samanlaiset tavarat, kokoelmat, tarvikkeet" voidaan asentaa mihin tahansa 1C-Bitrix-verkkokauppaan.

Ja tietenkään emme ole unohtaneet valmista Sotbit.Origami-malliamme. Ristiinmyyntimoduuli sisältyy toimitukseen oletuksena. Siksi nyt valmiiden verkkokauppojen markkinoita Marketplace edustaa malli, joka kattaa täysin ristiinmyynnin.

No, hyvät ystävät, yhden ei-triviaalitehtävän ratkaistua jatkamme jatkuvasti muiden tehtävien toteuttamista osana uuden ja elävän mallimme "Sotbit: Origami - Verkkokauppa" kehittämistä. Mutta tämä on täysin erilainen tarina, josta opit seuraavissa artikkeleissamme.

Voit saada konsultaatiota millä tahansa sinulle sopivalla tavalla:

Pankkituotteiden ristiinmyynti alkoi voimistua nopeasti vuosien 2008-2009 kriisin jälkeen. Sitten poikkeuksetta kaikki rahoituslaitokset tiukensivat lainaehtoja välttääkseen merkittäviä viivästyksiä. Tämän seurauksena he itse joutuivat epäedulliseen asemaan, koska he tunsivat pulaa asiakkaista. Silloin pankit päättivät kompensoida riittämätöntä kysyntää lisämyynnillä. Mikä se on?

Pankkituotteiden ristiinmyynti. Mikä se on?

Ristiinmyynti (käännetty englanniksi "ristimyynti" - ristiinmyynti) viittaa pankin tarjoamaan asiakkaalle lisätuotteita, mukaan lukien palvelut rekisteröitäessä mitä tahansa pankkituotetta. Itse asiassa tämä on sama kauppa "kuormalla" (niille, jotka muistavat ...), joka oli laajalle levinnyt neuvostoaikana, jolloin jotain järkevää voitiin ostaa yhdessä täysin tarpeettoman tavaran kanssa - niin ostajat saivat kauan odotetun niukan. ja kaupat pääsivät eroon tarpeettomasta painolastista, samalla kun ne saivat lisätuloja. Toisella tavalla tätä prosessia kutsutaan myös ristiinmyynniksi. Esimerkin löytämiseksi ei tarvitse mennä kauas - ainakin tämä on "vapaaehtoinen-pakollinen" vakuutus kulutusluottojen lisäksi.

Suurin osa ristiintuotteista tarjotaan etuuskohteluun. Tee asiakkaasta sama, ei kuormana, vaan itsenäisenä tuotteena, sen kustannukset ovat korkeammat.

Pankkipalveluiden myynti ristikkäin tapahtuu uusien ja olemassa olevien asiakkaiden suhteen.

Ristiinmyynnin tyypit

Kaikki ristiinmyynti voidaan jakaa kahteen tyyppiin:

1. Ulkoinen. Tällaisen tuotteen tai palvelun myymiseksi pankki houkuttelee yhteistyökumppaneita. Ostaessaan jotain yhdeltä, asiakas hyötyy automaattisesti toisesta. Esimerkkinä ovat Sberbankin "Kiitos"-bonukset tai minkä tahansa muun pankin kanta-asiakasohjelma (bonus). Yhdistämällä palvelun saat etuoikeuksia ja alennuksia kumppanimyymälöissä. Tai esimerkiksi kun vakuutat kiinteistön asuntolainaa haettaessa, kyseessä on myös ristiinmyynti pankista.

2. Sisäinen. Tällöin pankki myy vain omia palveluitaan ja tuotteitaan. Yleisin esimerkki on luottokortin myöntäminen palkkakorttia myönnettäessä, jota harjoitetaan aktiivisesti samassa Sberbankissa.

Ristiinmyynti voidaan luokitella myös ajan mukaan. Tämä asteikko sisältää:

1. Kertatarjoukset... Tässä tapauksessa asiakas voi käyttää erikoistarjousta vain päätuotteen rekisteröinnin yhteydessä. Tämä on sama luottokortti, joka on ladattu pankkikorttiin tai kulutuslainaan.

2. Kampanjat, joiden voimassaoloaika... Täällä pankkipalvelujen kuluttaja voi hyödyntää mahdollisuutta rekisteröidä etuoikeutettu ristiintuote tietyn ajan sisällä. Esimerkiksi pankkikorttia myöntäessään hän voi ottaa lainaa edullisin ehdoin kuukauden sisällä. Toinen esimerkki on Sberbankin henkilökohtaiset ennalta hyväksytyt tarjoukset luottokortin hankkimiseksi olemassa oleville asiakkaille.

Asiakkaan etu

Toisaalta ristiinmyyntiin liittyy usein pakottamista. Pankin on ehdottomasti myytävä lisäpalvelu, jolle suunnitelma on luultavasti asetettu. Ja tällaista tilannetta ei voida kutsua kannattavaksi.

Toisaalta tässä tilanteessa on edelleen etuja. Joka tapauksessa ostat palvelut kampanjan puitteissa, mikä tarkoittaa, että ehdot ovat etusijalla. Tällä kertaa. Jos tarkastelet ehdotettua tuotetta huolellisesti, voi käydä ilmi, että se ei ole niin huono. Näitä on kaksi.

Tai ehkä siitä on hyötyä joskus myöhemmin? Joten miksi et tarkistaisi sitä nyt, kun voit säästää rahaa?

Pankille jokainen asiakas on väliaikainen ilmiö. Varsinkin jos hän käyttää vain yhtä palvelua. Henkilö voi milloin tahansa vaihtaa palvelupankkia vain siksi, että toinen laitos on tarjonnut houkuttelevampia ehtoja. Ristiinmyynti on yksi tapa välttää tällaisia ​​"transit-matkustajia" ja sitoa asiakas itseensä tiukemmin. Vain täällä lisäpalveluita ostettaessa meidän on oltava valppaana, vaikka se kuulostaa kuinka tyhmältä. Ja sitten myöhemmin käy ilmi, että tarvitset tätä palvelua yhtä paljon kuin paavi tarvitsee TRP-merkkiä tai kuten Sberbank-luottokorttia vanhalle isoäidille ...

Mikä tahansa yritys voi hyötyä ristiinmyynnistä, koska sillä voi olla merkittävä vaikutus liikevaihdon ja liikevaihdon kasvattamiseen. Juuri näin on esim. Amazon saa 35 % voitostaan.

Ristiinmyynnillä tarkoitetaan asiakkaan kiinnostuksen kohteiden ja yrityksen aiempiin ostoihin perustuvien oheistuotteiden tai palveluiden myyntiä. Lisäksi jokaisella toimialalla on oma ristiinmyynnin ominaispiirteensä.

Tässä on esimerkki vähittäismyynnistä, jotta ymmärrät paremmin, miten tämä toimii. Urheilukaupassa pyörää ostettaessa konsultti ehdottaa ehdottomasti lokasuojan asentamista pyörään, suojakypärän tai pyörälukon ostamista. Jos ostaja on kiinnostunut näistä tuotteista ja hän ostaa ne, hän saa positiivisen vaikutelman kaupasta ja uskollisuus muodostuu. Tämä on tärkeää liiketoiminnalle, koska mahdollisuus myydä tuotetta kanta-asiakkaalle on 60-70 %, kun taas uusi vain 5-20 %.

Pankkisektorilla ristiinmyyntiä pidetään pankin tarjoamana lisävaihtoehtona. Joten asuntolainasopimusta tehdessään asiantuntija voi tarjota esimerkiksi velkavakuutuksen.

Tai esimerkki ristiinmyynnistä verkkomyynnissä. Minkä tahansa verkkokaupan tuotteen sivulla algoritmit tarjoavat niihin liittyviä lisävarusteita - älypuhelimelle nämä ovat kansi ja suojalasi. Tällainen tekniikka ei vain lisää keskimääräistä sekkiä, vaan antaa myös ostajalle mahdollisuuden esitellä tuotteen, jolla on vähän kysyntää tai josta hänellä ei ollut aavistustakaan.

Ristiinmyynti toimii myös b2b-segmentissä. Suurten valmistusyritysten tapauksessa kyseessä on toisen divisioonan tuotteiden rinnakkaismyynti asiakkaalle. Joten laitoksen rakentamisen aikana kumppani voi tarvita sähkötyökalujen lisäksi myös teollisuuskattiloita tuotantolaitoksen lämmitykseen ja kuuman veden toimittamiseen, palovaroitinta, palovaroitusjärjestelmää ja muita turvajärjestelmiä. Ja koska yritys harjoittaa kaikkien edellä mainittujen tuotantoa, on varsin loogista tarjota tätä ja muita asiakkaalle tärkeitä tuotteita.

Ristiinmyynnin plussat yritykselle

• Myynnin lisääminen koko yrityksessä, ei vain yhdessä osastossa.
• Asiakas- ja yhteistyökumppaniuskollisuuden lisääminen. Ennakoimalla ostajan tarpeet ja vakuuttamalla hänet kannattavasta kaupasta yrityksellä on hyvät mahdollisuudet luoda pohjaa pitkäjänteiselle ja lupaavalle yhteistyölle.
• Kyky löytää tarkemmin malleja loppuasiakkaiden käyttäytymisestä ja tunnistaa painopisteitä onnistuneen kokemuksen moninkertaistamiseksi. Yritys alkaa ymmärtää paremmin kumppaneitaan ja pystyy toteuttamaan tehokkaita liiketoimintastrategioita myynnin, markkinoinnin, tuotekehityksen ja asiakastuen alalla.
• Kannustin työntekijöille osallistumaan yrityksen elämään. Vaihtamalla kontakteja, operatiivista tietoa, tietoa ja kokemusta he kiinnostuvat muiden osastojen ja divisioonien työstä ja tuntevat olevansa osa tiimiä. Ja aineellinen motivaatio ja terve kilpailuhenki lisäävät tuottavuutta ja työntekijöiden osallistumista yrityksen menestymiseen markkinoilla.

Ristiinmyynnin käytäntö

Monissa globaaleissa yrityksissä yrityskulttuuri on keskeisellä sijalla. V Bosch se perustuu We Are Boschin ideaan, mikä tarkoittaa, että johto maksimoi yrityksen kehityksen lisäämällä työntekijöiden uskollisuutta. Onhan työntekijä, joka tuntee olevansa osa yhtä monikulttuurista tiimiä ja tajuaa henkilökohtaisen panoksensa kokonaismenestykseen, vahvistaa yrityksen imagoa kaikessa ulkoisessa viestinnässä. Tällöin asiakkaat ja kumppanit ovat uskollisia ja kiinnostuneita yhteistyöstä.

Yksi konseptin suunnista on ristiinmyyntiohjelma. Se suunniteltiin siten, että jokainen työntekijä voi välittää tietoa asiakkaiden tarpeista muiden osastojen kollegoille ja edistää yrityksen kehitystä. Tarjottujen tietojen saamiseksi asiantuntijoita rohkaistaan, mikä tuo mukanaan kilpailun. Joillakin työntekijöillä on vuosittaisia ​​tavoitteita tunnistaa asiakkaiden tarpeet muille divisioonalle ja ristiinmyyntiin, mutta useimmat tekevät sen vapaaehtoisesti, joko myynnin työkaluna tai puhtaasti altruismista ja yritysuskollisuudesta.

Ristimyyntiohjelmaa on kehitetty yhtiön toimipisteissä ympäri maailmaa vuodesta 2009 lähtien. Kaikkien toimialojen myyntiosastojen työntekijät käyvät koulutuksissa, osallistuvat seminaareihin ja saavat esitteitä, jotka kuvaavat kunkin yrityksen toiminta-alueen erityispiirteitä. Tämä tehdään niin, että asiantuntijat kiinnittävät enemmän huomiota asiakkaan tarpeisiin ja voivat kääntyä erityisen ristiinmyyntiosaston puoleen saadakseen tukea, joka tarvittaessa yhdistää asiakkaan tarvittavan osaston työntekijöihin. Lisäksi ristiinmyyntiosasto tekee määrätietoista työtä liiketoiminnan kehittämiseksi ja uusien asiakkaiden löytämiseksi yrityksen kaikkien toimialojen edun mukaisesti.

Globaalisti yrityksellä on useita avainalueita. Ehkä tunnetuin kulutustavara-alue, joka sisältää kodinkoneet, sähkötyökalut tee-se-itse- ja puutarhakalustoille, lämmitys- ja käyttövesilaitteistot omakotitalon rakentamiseen. Muita, yhtä tärkeitä, ovat:

• Liikkuvuusratkaisut: kaikki henkilökohtaiseen ja kaupalliseen kuljetuksiin liittyvä sekä autojen infrastruktuuri.
• Rexroth: hydrauli- ja sähkökäytöt, ohjauskomponentit ja mekatroniikka.
• Pakkaustekniikka: pakkauslaitteet lääke-, makeis- ja elintarviketeollisuudelle.
• Rakennusteknologiat ja energia: integroidut ratkaisut teollisuuden ja kaupallisten tilojen lämmitykseen ja höyryntuotantoon, integroidut turvajärjestelmät ja liiketoimintaprosessien ulkoistaminen.

Menestyvä esimerkki laajasta ristiinmyyntiprojektista on innovatiivinen projekti älykkään Tianjinin kaupungin luomiseksi Kiinaan, jonka varustamisessa on mukana suurin osa yrityksen toimialoista. Liikkuvuuden alueella yritys tarjosi ratkaisuja ympäristön seurannan, kalustonhallinnan ja multimodaalikuljetusten muodossa. Energia-toimiala esitteli energiatehokkaita vedenlämmitysjärjestelmiä, ilmastointijärjestelmiä ja energian varastointijärjestelmiä. Turvaratkaisut sisälsivät palohälytys-, kulunvalvonta- ja videovalvontajärjestelmät. Asuinrakennuksiin yhtiö tarjosi älykkään kodin tekniikkaa ja siihen kytkettyjä kodinkoneita. Sähköisen hallinnon kehittämiseksi yhtiö luo mobiilisovelluksen asukkaille ja alustan tehokkaalle kuntien johtamiselle.

venäläisiä ominaisuuksia

Vuonna 2016 Venäjän toimisto käynnisti ristiinmyynnin liidien jakamisohjelman. Se toimii seuraavasti: jokaisesta toiselle osastolle siirretystä yhteystiedosta tai tiedosta, joka oli onnistuneen työn alku, työntekijä saa yhden pätevyyspisteen. Yrityksen sisällä niitä kutsutaan liideiksi. Liideistä työntekijät saavat palkintoja: viidestä kontaktista - pronssimerkki ja viidestätoista - jo hopea. Ja työntekijä, jonka tiedottaminen ja aktiivinen avustaminen tuovat suurimman lisäliikevaihdon muille osastoille vuoden aikana, saa kultaisen merkin ja rahabonuksen.

Kolmessa vuodessa hankkeen mittakaava on kasvanut merkittävästi. Jos ohjelman ensimmäisenä vuonna työntekijät "jakoivat" yhteydenottoja vain 57 kertaa, niin toisella - jo 150. Vuoden 2019 ensimmäisellä puoliskolla on tehty jo yli 80 liidettä. Myös työntekijöiden antaman tiedon laatu paranee - pelkästään tänä vuonna valmistaja arvioi yhteistyön kehittämisen kolmen suuren venäläisen yrityksen kanssa yhteensä 2,5 miljoonaksi euroksi.

Henkilöstön sitoutuminen ristiinmyyntiin kasvoi kolmessa vuodessa 27:stä 70:een. Yhtiön johto arvioi tämän määrän nousevan sataan vuonna 2019. Näin ollen jopa 15 % divisioonien myyntiosastojen työntekijöistä on nyt mukana erinomaisessa myynnissä.

Ohjelmaa suunniteltaessa odotettiin, että tehokkaimmat osallistujat olisivat liiketoimintayksiköiden vuorovaikutuksessa loppuasiakkaiden kanssa ja kommunikoivat erilaisten päätöksentekijöiden kanssa. Tämän vuoden ensimmäisen puoliskon tulosten mukaan mielenkiintoisimmat johdot toivat kuitenkin myyntiedustaja, logistiikka ja liiketoiminnan kehityspäällikkö. Näin ollen ennuste osoittautui oikeaksi vain yhdessä tapauksessa kolmesta.

Kaikki ristiinmyynnissä menestyneet työntekijät palkitaan talon sisäisessä tapahtumassa. Vuonna 2019 palkittiin 13 henkilöä, joista kaksi sai kultaisen merkin. Voittajat jakoivat myös palkintopotin.

Ensimmäinen palkinnon voittaja oli Sergei Tyurin, Rexroth-divisioonan työntekijä. Vuonna 2016 hän tapasi lämmönjakopisteitä valmistavan yrityksen johdon. He olivat kiinnostuneita Rexroth-säätimistä lämmönsyötön ohjaukseen. Ensimmäisessä tapaamisessa Sergei puhui yrityksen eri toiminta-alueista ja kävi ilmi, että asiakas saattaa olla kiinnostunut myös Thermotekhnika-divisioonan tuotteista. Kun kävi selväksi, että asiakas aikoi aloittaa suuren mittakaavan kunnallisten kattilarakennusten modernisointiprojektin yhdessä Venäjän suurimmista kaupungeista, Sergey ilmoitti asiasta ristiinmyyntiosastolle, minkä jälkeen järjestettiin toinen tapaaminen myyntiedustajan kanssa. vastaa lämmityskattiloiden myynnistä. Tämän seurauksena divisioona on tehnyt yhteistyötä tämän asiakkaan kanssa jo kolmatta vuotta. Vuonna 2018 tämä yhteistyö toi ristiinmyyntiohjelman kautta 6 miljoonaa ruplaa lisäliikevaihtoa.

Ja vielä yksi esimerkki. Turvajärjestelmät-divisioonan pitkäaikainen kumppani voitti tilauksen heikkovirtajärjestelmistä useille stadioneille Venäjällä. Huolimatta asiakkaan heikosta kiinnostuksesta laitteita kohtaan, Vladimir Baškov totesi, että asiakas saattaa olla kiinnostunut Rexrothin valmistamista teollisista ohjaimista ja taajuusmuuttajista. Hän järjesti tapaamisen divisioonan edustajien kanssa ja auttoi korvaamaan kilpailijoiden tuotteet Rexroth-ratkaisuilla, mikä nosti yhtiön liikevaihtoa 11 miljoonalla ruplalla.