Koje su odgovornosti komercijalnog direktora? Odgovornosti komercijalnog direktora trgovačke kompanije

Dom Poslovna zaduženja komercijalni direktor – to je prije svega organizacija prodaje proizvoda, što podrazumijeva planiranje, pregovore, kontrolu menadžera itd. U našem uzorku opis posla

Za komercijalnog direktora, takođe smo obezbedili funkciju kao što je upravljanje snabdevanjem preduzeća.

Opis poslova komercijalnog direktora
ODOBRIO sam
Generalni direktor
Prezime I.O. ________________

"________"_____________ ____ G.

1. Opće odredbe
1.1. Komercijalni direktor spada u kategoriju menadžera.
1.2. Komercijalni direktor se imenuje i razrješava nalogom generalnog direktora.
1.3. Komercijalni direktor odgovara direktno generalnom direktoru. 1.4. Za vrijeme odsustva komercijalnog direktora, njegova prava i obaveze prenose se na drugog službeni
, kako je saopšteno u nalogu o organizaciji. 1.5. Za komercijalnog direktora postavlja se lice koje ispunjava sledeće uslove: viši stručno obrazovanje
i najmanje 3 godine upravljačkog iskustva u relevantnoj oblasti.
1.6. Komercijalni direktor mora znati:
- privredno, građansko, finansijsko zakonodavstvo;
- profil, specijalizacija, karakteristike strukture preduzeća;
- izgledi za tehnički, finansijski i ekonomski razvoj preduzeća;
- postupak izrade poslovnih planova;
- osnovni principi finansijskog planiranja;
- postupak zaključivanja i formalizacije poslovno-finansijskih ugovora.
1.7. Komercijalni direktor se u svojim aktivnostima rukovodi:
- zakonodavni akti Ruske Federacije;
- Statut organizacije, Pravilnik o radu, drugi propisi preduzeća;
- naredbe i uputstva rukovodstva;

- ovaj opis posla.

2. Poslovna zaduženja komercijalnog direktora
Komercijalni direktor obavlja sledeće poslove:
2.1. Organizuje upravljanje materijalno-tehničkim snabdevanjem preduzeća, poslovima skladištenja, transporta i marketinga proizvoda (prodaja robe, pružanje usluga).
2.3. Koordinira izradu propisa i standarda za logistiku (zalihe materijalno-tehničkih resursa), standarde kvaliteta proizvoda (robe, usluge), skladištenje gotovih proizvoda(roba), standardi zaliha gotovih proizvoda (roba).
2.4. Daje preporuke i savjete menadžerima i stručnjacima za finansijsko planiranje, marketing, prodaju; kontroliše njihov rad.
2.5. Osigurava blagovremenu izradu finansijskih procjena i drugih dokumenata, kalkulacija, izvještaja o realizaciji logističkih planova, prodaji gotovih proizvoda (prodaja robe), te finansijskim aktivnostima.
2.6. Vrši kontrolu nad finansijskim i ekonomski pokazatelji aktivnosti preduzeća, trošenje finansijskih sredstava.
2.7. Vodi pregovore u ime preduzeća sa ugovornim stranama preduzeća o ekonomskim i finansijskim transakcijama, zaključuje ekonomsko-finansijske ugovore u ime preduzeća i obezbeđuje ispunjenje ugovornih obaveza.
2.8. Učestvuje u ime preduzeća na sajmovima, aukcijama, berzama, izložbama za oglašavanje i prodaju proizvoda (roba, usluga).

3. Prava komercijalnog direktora

Komercijalni direktor ima pravo:
3.1. Zastupati interese preduzeća u odnosima sa vladine agencije, treća lica i komercijalne agencije.
3.2. Odredite radne obaveze za podređene zaposlene.
3.3. Zahteva od strukturnih odeljenja preduzeća informacije i dokumente neophodne za obavljanje službenih dužnosti.
3.4. Učestvuje u izradi nacrta naloga, uputstava, uputstava, kao i predračuna, ugovora i drugih dokumenata u vezi sa rešavanjem komercijalnih pitanja.
3.5. Predlozi za unapređenje rada u vezi sa odgovornostima predviđenim ovim uputstvima dostaviti na razmatranje menadžmentu.
3.6. Zahtevati od rukovodstva preduzeća obezbeđivanje organizacionih i tehničkih uslova i pripremu utvrđene dokumentacije neophodne za obavljanje službenih dužnosti.

4. Odgovornost komercijalnog direktora

Komercijalni direktor je odgovoran za:
4.1. Za neizvršavanje i/ili neblagovremeno, nesavjesno obavljanje službene dužnosti.
4.2. Za nepoštivanje važećih uputstava, naredbi i propisa o čuvanju poslovne tajne i povjerljivih informacija.
4.3. Za kršenje internog pravilnika o radu, radne discipline, pravila sigurnosti i zaštite od požara.

— Direktor za razvoj novih projekata u Yandexu. Prethodno je bio uključen u regionalnu ekspanziju u Gett taxi i kuponskom servisu Vigoda.ru, a radio je kao komercijalni direktor u kompaniji za transport tereta Deliver.

Sa Artemom smo razgovarali o tome za šta je odgovoran komercijalni direktor i koje veštine mora da poseduje da bi formirao efikasan komercijalni odeljenje.

Postoji stereotip da se komercijalni direktor bavi samo prodajom.

U stvarnosti, odgovornosti ima mnogo više. Komercijalni direktor može biti odgovoran za četiri oblasti istovremeno - prodaju, nabavku, logistiku i marketing. Ali ovo je idealna situacija.

U praksi sve zavisi od obima delatnosti i organizacione strukture kompanije. Na primjer, u mnogim kompanijama koje pružaju usluge u osnovi ne postoji odjel za logistiku, au nekim kompanijama odjel proizvodnje je odgovoran za nabavku. Ali efikasnije je ako ovim odjelima upravlja jedna osoba.

Deliver je kompanija za transport tereta. U stvari, logistika je glavni proizvod, tako da nije izdvojena u posebnu oblast. Sve što se tiče prodaje, nabavke i marketinga kompanije bilo je podređeno komercijalnom direktoru.

U početku su osnivač, dioničar i dioničar kompanije bili odgovorni za prodaju u Deliveru. generalni direktor. Ali ako je nekom poslu potreban značajan rast u nekoj oblasti, angažuju stručnjaka u toj oblasti. Tako je bilo i sa nama. Kada je bilo potrebno preći na novi nivo, odlučio je da zaposli komercijalnog direktora.

U Deliveru je bio odgovoran za prodaju, nabavku i marketing. Transformisali smo svaku od ovih oblasti.

#1. Promjena sistema prodaje

Kada sam se pridružio kompaniji, odjel prodaje je već radio. Potpisani su ugovori sa prvim klijentima, ali:

pristup je bio nesistematičan

zahtjevi koji se postavljaju pred menadžere bili su nerazumni

struktura odjela je bila složena

nije postojala jasna tarifna i kreditna politika

Prije svega, obnovio sam odjel: rasporedio zadatke među zaposlenima i sistematizirao rad sa klijentima.

Fokusirali smo se na direktnu prodaju, ali smo u isto vrijeme počeli testirati i druge kanale. Pokrenuli smo agencijsku prodaju preko skladišnih kompleksa, a kasnije i partnersku prodaju sa tenderskim sajtovima i bankama, uključujući Sberbank, Otkritie i Tinkoff banku.

#2. Regionalna ekspanzija

Paralelno s tim, bavio sam se regionalnom ekspanzijom. Otvorili smo dve kancelarije - u Sankt Peterburgu i Jekaterinburgu. Ali u regionima je bilo teško pronaći povratno opterećenje za naše mašine. Moskva je čvorište koje akumulira teret i distribuira ga među regionima, ali teret ne stiže iz regiona u istom obimu;

Kako bismo riješili ovaj problem, odlučili smo da rastemo dublje u regije. Testirano tokom rada različite grupe klijenti - od pojedinaca do gigantskih FMCG kompanija, čiji se teret svakodnevno prevozi stotinama vozila.

#3. Rad sa klijentima

Mnogi dobavljači roba i usluga žele gigante kao svoje klijente. Nismo bili izuzetak. Ali naišli smo na poteškoće u radu sa takvim kompanijama:

dugo odložena plaćanja
pojedinačni tok dokumenata
specifične zahtjeve proizvoda

Fokusirali smo se na velike lokalne proizvođače i distributere domaće robe - hrane, građevinskog materijala. Preduzeća srednje veličine imaju manje zahtjeva i mnogo jednostavnije organiziraju sve procese. Profitna marža poslovanja s njima je veća.

Prelazak na kupce drugačijeg obima omogućio je rast koji je omogućio Deliveru da postane tržišni lider.

#4. Izbor kanala prodaje

Počeli smo s direktnom prodajom. Zatim smo testirali marketinške kanale, potrošili ogromne svote na marketing i PR, učestvovali na konferencijama i izložbama, isprobali agencijske i affiliate programe preporuke i programe lojalnosti.

Procijenivši cijenu privlačenja jednog klijenta i njegov životni ciklus, shvatili smo da je direktna prodaja isplativija od ostalih. I tako smo se fokusirali na njih.

Marketing ima pomoćnu funkciju – nije samostalan odjel, on pomaže direktnu prodaju. Zadatak je bio analizirati ove kanale. Imali smo nekoliko timova: jedan se bavio marketingom, drugi je bio uključen u PR projekte, a treći je bio uključen u BTL aktivnost, indirektni utjecaj na potrošače. Zajedno smo analizirali rezultate i tražili najefikasnije kanale za privlačenje kupaca.

Svaka komercijalna kompanija ima za cilj da ostvari profit. U stvari, komercijalni direktor i njegov odjel su struktura koja generiše ovaj profit. Komercijalni direktor komunicira sa klijentima, razume interne procese organizacije i, naravno, utiče na finansijske performanse kompanije.

Proučavao sam iskustvo uspješnih komercijalnih direktora i menadžera u svjetskim kompanijama i sastavio listu od pet ključni kvaliteti i vještine komercijalnog direktora.

#1. Liderstvo

Komercijalni direktor je lider koji je u stanju da donosi brze odluke u situaciji koja se brzo menja i vodi ljude ka njihovim ciljevima.

#2. Strateško razmišljanje

Komercijalni direktor mora biti u stanju da se izdigne iznad rutine, iznad situacije i odluči u kojem smjeru će krenuti. Biti u stanju primijeniti nove tehnike i generirati inovativne ideje.

#3. Prodajne i komunikacijske vještine

Posao komercijalnog direktora usko je vezan za komunikaciju - sa klijentima, zaposlenima, dobavljačima i kolegama. Mora biti sposoban da pregovara i razumije principe prodaje.

#4. Organizacione vještine

Jedna od glavnih kompetencija komercijalnog direktora je želja i sposobnost da radi u timu i da ga organizira. Motivirajući zaposlene, ohrabrujući ih i kontrolirajući ih, komercijalni direktor postiže uspjeh u svom odjelu.

#5. Lična efikasnost

Kao i svaki drugi lider, komercijalni direktor mora imati fleksibilan um. Da biste to učinili, važno je stalno se razvijati, usavršavati, pohađati kurseve i treninge.

Generalno, stvaranje komercijalnog odjela sastoji se od tri koraka.

Odredite profil ciljnog klijenta. Važno je što detaljnije opisati ko, zašto i kako će koristiti vaš proizvod ili uslugu.

Odaberite glavne prodajne kanale. Na osnovu profila klijenta određujete glavne kanale prodaje: direktne, preko dilera ili distributera, s naglaskom na online marketing ili agencijsku prodaju.

Odaberite i obučite zaposlene. Kada odlučite kome ćete i kako prodati, okupite odgovarajući tim.

Često se na poziciju komercijalnog direktora imenuje šef odjela prodaje, nabavke ili logistike. Ovi zaposleni su više uronjeni u proizvodni proces i proces generisanja profita, direktno utiču na njega i poznaju neke od zadataka. Lakše im je da preuzmu druge zadatke.

Komercijalni direktor također dolazi u kontakt s marketingom. Ali skup alata koje mora savladati direktno zavisi od industrije i proizvoda kompanije.

Online alati se intenzivno koriste u marketingu – važno ih je barem razumjeti osnovni nivo. Komercijalni direktor mora razumjeti opšti principi rad i osnovne metrike koje mjere efikasnost kampanja. I ne biste trebali razdvajati marketing i PR - oni su međusobno povezani.

Glavni zadatak komercijalnog direktora je da odredi grupu klijenata koji će biti ciljani marketinškim kampanjama i alatima za testiranje, pronalaženje najjeftinijih i najprometnijih kanala akvizicije.

Komercijalni direktor komunicira sa stejkholderima – zainteresovanim stranama. Interni stejkholderi su podeljeni u tri tipa:

osnivači
investitori
osoblje

Investitori I osnivači kompanije utiču na određivanje poslovne strategije, odobravanje budžeta, proizvoda i profita kompanije. Od osoblje Brzina i kvalitet rada na stvaranju proizvoda, pružanje usluga i, općenito, brzina razvoja kompanije zavisi.

U interakciji sa menadžerima – top menadžmentom – po mom mišljenju, najvažnije je ne upuštati se u političke igre. Važno je razumjeti zadatke i ciljeve drugih odjela i izgraditi komunikaciju zasnovanu na općim ciljevima kompanije. Ako imate pravi argument i govorite racionalne stvari, nije teško prenijeti kolegama korisnost vašeg prijedloga. Glavna stvar je iskren i otvoren dijalog.

U svakoj rastućoj kompaniji dođe vrijeme kada je jednostavno potrebno proširiti osoblje i preraspodijeliti odgovornosti. Tada se pojavljuju zamjenici direktora kompanije razna pitanja. To su ljudi odgovorni za nabavku, proizvodnju, oglašavanje i promociju i finansije. Komercijalni direktor je praktično druga osoba u kompaniji nakon generalnog direktora. On ima svoje odgovornosti, zadatke i prava. Komercijalni direktor mora imati specifične i operativne vještine. Kakva je to osoba, čime se tačno bavi i kako napisati životopis za dobro društvo?

Ko je komercijalni direktor?

Oblast finansija je prilično široka, tako da svaki kandidat mora jasno razumjeti suštinu izabrane profesije, raspon dužnosti i odgovornosti.

Dakle, komercijalni direktor je specijalista koji je direktno uključen u različite trgovinske poslove i njihovu podršku. U isto vreme puna lista odgovornosti zavise isključivo od specifičnosti preduzeća i njegove veličine. Ali sa sigurnošću možemo reći da upravo zahvaljujući komercijalnom direktoru kompanija ostvaruje profit i određuje tok i tempo razvoja.

Takav zaposlenik upravlja ne samo nabavkom i prodajom proizvoda, već i odjelima marketinga i logistike. Takođe, komercijalni direktor formira i održava odnose sa velikim i ključnim klijentima kompanije i odgovoran je za sklapanje posebno isplativih poslova.

Generalno, možemo reći da je ovo ključna figura u strukturi svake kompanije. Zbog toga su zahtjevi za podnosioca zahtjeva prilično visoki i strogi.

Mjesto komercijalnog direktora u organizacionoj strukturi kompanije

Vrlo često se brka sa šefom odjela prodaje. Ali komercijalni direktor ima jasno definisano mjesto u hijerarhiji upravljanja. Zahvaljujući ovoj raspodjeli odgovornosti kompanija radi kao sat.

Pozicija komercijalnog direktora pripada drugom nivou upravljanja. Ovo je sljedeći korak nakon direktora. U ovom slučaju, zamjenik za finansije se imenuje, a također ga s dužnosti smjenjuje isključivo generalni direktor kompanije.

O svim operativnim pitanjima komercijalni direktor izvještava i podnosi izvještaj direktno direktoru. To su pitanja operativnog upravljanja, trgovine i prometa novca i finansijskog planiranja. Istovremeno, on je lično odgovoran za sigurnost različitih materijalnih sredstava i potpisuje odgovarajući ugovor sa menadžmentom.

Ako je glavni finansijer odsutan sa radnog mjesta zbog bolesti, službenog puta ili godišnjeg odmora, na njegovo mjesto se posebnim nalogom direktora postavlja drugi zaposlenik kompanije. Zamjenik komercijalnog direktora ima ista prava i obaveze koje ima na određeno vrijeme. On takođe snosi finansijsku odgovornost.

Šta radi komercijalni direktor?

Da biste odabrali pravo mjesto u kompaniji, morate jasno razumjeti koji zadaci i ciljevi stoje pred vama. To će vam omogućiti da efikasnije i efikasnije rasporedite svoje vrijeme i energiju. osim toga, ovu činjenicu je vrijedan i za podnosioca zahtjeva i za poslodavca. Na kraju krajeva, nakon što ste naveli raspon odgovornosti i zadataka, možete sigurno zahtijevati konkretne rezultate od zaposlenika. Takođe možete stalno pratiti efikasnost njegovih aktivnosti.

Jedina stvar koja je privlačna posebnu pažnju, ovo je prihod kompanije. Komercijalni direktor kompanije mora stalno pratiti situaciju i poduzeti hitne mjere ukoliko dođe do smanjenja ovaj indikator. Da bi to učinio, može zatražiti bilo koju komercijalnu dokumentaciju od drugih odjela, kao i koordinirati radnje sa drugim šefovima odjela.

Ovaj nezamjenjivi zaposlenik može zastupati finansijske interese preduzeća u odnosima sa različitim institucijama i državnim organima. U ovom slučaju, on je lice kompanije i ima sva ovlaštenja da rješava probleme koji se pojave.

Glavne odgovornosti

Komercijalni direktor je osoba kojoj su povjerena ogromna ovlaštenja i odgovornost. Shodno tome, on mora u potpunosti izvršava sve instrukcije direktora kompanije, razvija i širi komercijalne odnose, te se pridržava postojećeg poslovnog plana.

S tim u vezi, poverene su mu sledeće obaveze:

• Kontrola i koordinacija razvoja standarda kvaliteta i skladištenja proizvoda ili usluga, kao i njihove količine. Komercijalni direktor je taj koji određuje konačni trošak robe, njihov asortiman i obim proizvodnje.
• Koordinacija razvoja i implementacije marketinške strategije preduzeća. direktno utiče na budućnost finansijsko blagostanje kompanije.
• Odgovoran za obuku i praćenje rada zaposlenih.
• Pratiti blagovremenu pripremu izvještajne dokumentacije i na vrijeme ih dostavljati upravi. Pored toga, zadaci komercijalnog direktora uključuju odobravanje svih finansijskih papira.
• Pratiti implementaciju cjelokupnog poslovnog plana, kao i budžeta preduzeća. Osigurajte blagovremeno i potpuno plaćanje plate.

Pored ovih zahtjeva, svaka kompanija ima pravo da uvede svoj projektni zadatak za komercijalnog direktora. Sve zavisi od veličine, specifičnosti preduzeća i upravljačke strukture. U ruskim kompanijama specifične želje osnivača takođe mogu uticati na kompletnost radnih obaveza.

Glavne kvalitete koje profesionalac treba da ima

Komercijalni direktor je veoma složena pozicija koja od zaposlenog zahteva ne samo relevantne radne veštine, već i određene lične kvalitete. I to je određeno ne samo ličnim simpatijama i preferencijama, već posebnošću odabranog mjesta.

Pa počnimo sa profesionalnih kvaliteta i vještine. Većina kompanija podnosiocu zahtjeva nameće sljedeće kriterije koje komercijalni direktor mora navesti u svojoj biografiji:

• Sposobnost za rad i poznavanje specifičnog tržišta na kojem kompanija posluje.
• Sposobnost oblikovanja i kontrole postojećih i predloženih kanala distribucije.
• Krećite se marketinškim sistemom kako biste efikasno implementirali različite reklamne projekte.
• Sposobnost komunikacije sa VIP klijentima, sklapanje ugovora za sklapanje velikih transakcija.
• Posjedovanje engleski za komunikaciju i rad sa dokumentima.

Ako govorimo o lične kvalitete kandidata, onda su zahtjevi poslodavca sasvim standardni. Kao i na mnogim drugim pozicijama, budući komercijalni direktor mora biti ciljno orijentisan i otporan na stres, društven i harizmatičan. On mora biti lider i efikasno komunicirati sa osobljem i svakom publikom. Efikasnost i nekonfliktnost su također posebno cijenjeni.

Koje kompanije koriste ovu poziciju?

Danas se na tržištu rada može naći poprilično veliki broj konkursi za poziciju komercijalnog direktora. Njihova posebnost je u tome što takve reklame mogu visjeti dosta dugo. Za to postoji nekoliko objektivnih razloga: prvo, poslodavac provodi prilično strog i pažljiv odabir kandidata, a drugo, novoprimljeni zaposlenici ne mogu izdržati puni obim radnih obaveza i ritam rada.

Pristup pronalaženju finansijera i zahtjevi za njegovim znanjem i vještinama značajno se razlikuju između zapadnih i domaćih kompanija. Ovdje treba uzeti u obzir mentalitet i istoriju razvoja poslovanja u Rusiji i inostranstvu.

IN domaće kompanije pozicija komercijalnog direktora javlja se kao rezultat širenja preduzeća ili restrukturiranja upravljačke strukture zbog njegovih neefikasnih aktivnosti. Stoga su zahtjevi za kandidate vrlo nejasni. Ovdje je komercijalni direktor univerzalan, obučen i iskusan stručnjak koji se može brzo nositi s problemima koji su se gomilali godinama.

U zapadnim kompanijama, funkcionalnost i zahtjevi za podnosioce zahtjeva odavno su jasno definirani. Stoga je aplikantu mnogo lakše da shvati za šta je tačno odgovoran, koji su mu glavni zadaci i odgovornosti. Osim toga, ovdje se pažnja poklanja profesionalnosti, a ne subjektivnim simpatijama.

Visina plate i osnovni uslovi za kandidata

Na šta budući komercijalni direktor može računati kao naknadu za svoj težak posao? Uostalom, opis posla komercijalnog direktora predviđa prilično širok spektar odgovornosti i ogromnu odgovornost.

Ovdje je vrijedno napomenuti da će plata direktno ovisiti o veličini kompanije, pa čak i o njenoj lokaciji. Na primjer, najveća plata za komercijalnog direktora zabilježena je u Moskvi ili Sankt Peterburgu. Ovdje zaposleni može računati na mjesečni prihod od 80.000 rubalja. Što je dalje od glavnog grada, nagrada će biti niža.

Osim toga, do veća plata Takođe imaju povećane zahtjeve: radno iskustvo na relevantnoj poziciji od najmanje 3 godine, završene različite kurseve i obuke u prodaji, iskustvo u finansijskom planiranju i vođenju efektivnih pregovora. Poželjna je i MBA diploma i znanje engleskog jezika.

U isto vreme srednjih godina Budući komercijalni direktor ima oko 40 godina. Najčešće su to muškarci sa višim stručnim obrazovanjem. Osim toga, svaki kandidat mora imati dobre preporuke sa prethodnog posla.

Poslodavac također može podnijeti posebne zahtjeve podnosiocu zahtjeva. Na primjer, to je vlasništvo nad vozilom, saglasnost za obavljanje poslova u neradno vrijeme, posjedovanje određenih diploma i sl.

Registracija komercijalnog direktora za rad

Ovo pitanje se rješava u svakom preduzeću u skladu sa postojećim zakonima. Kandidatura se prvo dogovara sa vlasnicima kompanije. Ako ne možete da ga nađete profesionalni radnik sa strane, najčešće se na ovu poziciju postavlja glavni računovođa preduzeća. Ova osoba ima sva potrebna znanja i vještine za ovu poziciju. U tom slučaju se u radnu knjižicu vrši odgovarajući upis o premeštaju.

Nalog za imenovanje komercijalnog direktora potpisuje lično generalni direktor ili rukovodilac preduzeća. Na isti način se radnik otpušta sa ove pozicije.

S obzirom na to da novozaposlena osoba ima ogromnu odgovornost, preporučljivo je zaključiti a ugovor o radu. U njemu su, kao i u opisu posla, navedena sva prava i odgovornosti budućeg komercijalnog direktora. Ovdje je također zapisana klauzula o povjerljivosti i neotkrivanju, finansijskoj odgovornosti i uslovima za prijevremeni raskid postojećeg ugovora.

Međutim, u svakom slučaju, kadrovska služba vrši odgovarajući upis u radnu knjižicu o vremenu prijema i broju naloga.

Opis posla komercijalnog direktora

U strukturi preduzeća, za svakog zaposlenog postoji jedan poseban vodič, koji ukazuje na sve aspekte aktivnosti i nijanse obavljanja funkcije.

Opis posla komercijalnog direktora sadrži sljedeće tačke:

1. Opće odredbe. Ovdje se, po pravilu, dešifruju osnovne definicije i pojmovi, zahtjevi za profesionalnim i ličnim kvalitetima i osnovna pravila rada u preduzeću.
2. Odgovornosti zaposlenog. Ovaj stav jasno navodi sve tačke za koje je odgovoran komercijalni direktor.
3. Prava. Ovaj odjeljak ukazuje na sposobnosti i ovlaštenja zaposlenika.
4. Odgovornost. Ova tačka je posebno važna jer sadrži podatke o obavezama komercijalnog direktora prema društvu i zakonu.

Ovaj dokument takođe može naznačiti uslove rada, uslove za zaposlenog i druge tačke po nahođenju rukovodstva preduzeća. Zaposleni može dobiti otkaz zbog nepoštovanja opisa poslova.

Kako i po kojim pokazateljima se ocjenjuje rad komercijalnog direktora?

Sada je u svakoj kompaniji jedan od glavnih pokazatelja uspješnosti zaposlenika njegov učinak, odnosno koje je korisne stvari donio i kakve se koristi to ispostavilo. Ili to može biti iznos konačne dobiti koju je kompanija primila tokom perioda rada osobe. Ovo je vrlo važan pokazatelj, jer naknadno može direktno uticati na platu i preporuke.

Aktivnosti većine komercijalnih direktora ocjenjuju se prema sljedećim kriterijima:

1. Striktno sprovođenje sopstvenog opisa posla. Ovdje se ocjenjuje usklađenost sa svakom klauzulom ugovora.
2. Visok nivo discipline i subordinacije. Komercijalni direktor mora biti visoko organizovana i odgovorna osoba, jer je odgovoran za sadašnju i buduću dobrobit kompanije.
3. Implementacija postojećeg poslovnog plana kompanije. Rad kompanije, uz finansijske pokazatelje, pažljivo je i precizno proračunat. Ako bilo koja stavka nije završena na vrijeme, to može imati prilično negativan utjecaj na njenu budućnost.

Kreiramo ispravan i sadržajan životopis

Poslodavac ne može znati o jedinstvenim ličnim kvalitetima, vještinama, iskustvu i drugim nijansama ličnosti budućeg radnika. Stoga, svaki kandidat mora biti u stanju da pravilno sastavi svoj životopis. Uostalom, od toga zavisi da li će biti primljen u tim.

Dakle, u životopisu komercijalni direktor mora navesti:

1. Lični podaci (datum rođenja, mjesto registracije ili prebivališta, itd.).
2. Obrazovanje (više obrazovne institucije i svi kursevi).
3. Radno iskustvo (naziv preduzeća, pozicija i odgovornosti).
4. i vještine (stavka treba da predstavlja konkurentsku prednost).
5. Dodatne informacije (poznavanje programa i jezika).

Osim toga, postoji nekoliko savjeta za popunjavanje životopisa:

1. Konkretnije informacije i brojevi u opisu profesionalnih dostignuća.
2. Bolje je da naznačite obim aktivnosti kompanija u kojima ste ranije radili.
3. Pogledajte svoj životopis očima poslodavca.

je osoba koja svojim djelovanjem mobilizira, kontrolira i usmjerava kadrove kompanije za postizanje maksimalnog profita. U zavisnosti od smera delatnosti, proizvodnje odn trgovinska organizacija, zahtjevi za kvalitetima i sposobnostima kandidata za ovu poziciju i funkcionalne odgovornosti komercijalnog direktora preduzeća mogu se neznatno razlikovati.

Uloga i glavni zadaci komercijalnog direktora

Uprkos važnosti ove figure u sistemu upravljanja preduzećem, njegove odgovornosti i funkcije nisu uvek jasne. Za ovu poziciju najčešće se prijavljuju ljudi iz odjela nabavke. Ko, ako nije menadžer prodaje, poznaje specifičnosti komunikacije sa klijentima, ima iskustva u sklapanju ugovora i razumije posebnosti svoje organizacije.

IN generalni pregled Odgovornosti komercijalnog direktora LLC preduzeća su sljedeće:

• dugoročno i kratkoročno planiranje dobiti;
• efektivno upravljanje i kontrolu realizacije tekućih zadataka od strane službe prodaje;
• pružanje informacija;
• postavljanje zadataka za sve odjele preduzeća;
• kontrola direktora divizija;
• utvrđivanje marketinške politike organizacije;
• komunikacija sa ključnim klijentima;
• interakcija sa akcionarima i partnerima;
• kontrolu nad ispunjavanjem obaveza i ugovora Vašeg preduzeća u vezi sa poslovanjem;
• koordinacija rada odjeljenja.

U zavisnosti od oblasti delatnosti određenog preduzeća, gornja lista se može dopuniti ili smanjiti. U svakom slučaju, kandidat za ovu poziciju mora imati određeni skup kvaliteta.

Karakteristične kvalitete kandidata

Odgovornosti i karakteristike pozicije koja se zauzima u organizaciji zahtijevaju od stručnjaka ne samo sposobnost fokusiranja na rezultate. Sposobnost donošenja odluka u teškoj situaciji, vještine upravljanja konfliktima, tolerancija i lojalnost na stres, odgovornost i poštenje, kreativnost i sposobnost odbrane vlastitog mišljenja mora posjedovati stručni rukovodilac odjeljenja. Ove vještine su posebno potrebne vrhunskim menadžerima trgovačkih kompanija.

Jedna od važnih osobina je prisustvo karizme i liderskih sposobnosti. Komercijalni direktor, čije su obaveze izričito navedene u ugovoru o radu, mora biti u stanju da očara tim zaposlenih i podstakne ljude na aktivan rad. Iskusni kadrovi preporučuju angažovanje profesionalno zrele osobe, starije od 30 godina, za ovu poziciju. Takav stručnjak, donoseći informirane odluke, moći će usmjeravati i obučavati svoje podređene i zaposlenike srodnih odjela, vodeći ih u smjeru potrebnom za kompaniju.

Kandidat za ovo radno mjesto mora imati i razumjeti vlastite ciljeve i ciljeve kompanije, među kojima je glavni redovan profit. Osoba mora imati visok nivo odgovornosti i širinu razmišljanja, jer je njegova pozicija povezana s koordinacijom rada svih vodećih odjela i kontrolom toka novčanih primanja.

I, naravno, ovaj specijalista jednostavno ne može biti neaktivan, ne komunikativan, neodgovoran i nesvrsishodan.

Odgovornost za finansije i ekonomiju trgovačke kompanije

U mnogim organizacijama, odgovornosti komercijalnog direktora preduzeća preklapaju se sa funkcijama finansijskog direktora. Oba ova stručnjaka planiraju, usmjeravaju i nadziru nabavku, marketing i finansijske aktivnosti kompanije. Svaka odluka i radnja komercijalnog direktora mora imati ekonomsko opravdanje i biti usmjerena na ostvarivanje dobiti kao a trenutno, iu budućnosti.

Biti zapravo prvi zamjenik glavne osobe organizacije je doslovno njegovo “ desna ruka, oči i uši“, menadžer nabavke mora blisko sarađivati ​​sa menadžmentom. Komercijalni direktor, čije se odgovornosti mogu neznatno razlikovati od kompanije do kompanije, odgovara direktno vlasniku preduzeća ili generalnom direktoru. Pozicija ovog top menadžera je relevantna za kompanije koje proizvode i prodaju bilo koju robu u velikim količinama.

U velikim preduzećima, komercijalnom direktoru je povjereno rješavanje globalnih pitanja vezanih za stalno povećanje i poboljšanje finansijski pokazatelji, uz razvoj aktivnosti u tom cilju.

Komercijalni direktor: odgovornosti i funkcije u trgovačkom društvu

Osnovni posao ovog zaposlenog u ovom slučaju je da promoviše brend i proizvode preduzeća na tržištu kako bi ostvario profit. Za postizanje ovih ciljeva rad je organiziran u nekoliko smjerova:

• utvrđivanje i izgradnja marketinške politike;
• kontrola nad potraživanjima;
• formiranje planova nabavke i prodaje, nadzor nad njihovim sprovođenjem;
• izbor i obuka prodajnog tima;
• stvaranje sistema motivacije i sertifikacije menadžera;
• inspekcija procesa prodaje;
• praćenje zahtjeva kupaca.

Odgovornosti komercijalnog direktora trgovinskog preduzeća dodatno uključuju planiranje i vođenje politike asortimana, poznavanje logistike i osnova distribucije proizvoda, interakciju sa ključnim klijentima koji su važni za preduzeće, te učešće u pregovorima koji su važni za organizaciju.

Analiza prodaje po cijeloj liniji asortimana, dobit i promet za svaku poziciju, sezonalnost i stabilnost prihoda, funkcije vodećeg robnog stručnjaka - za sve to zadužen je komercijalni direktor. Poslovna zaduženja mogu se neznatno razlikovati u zavisnosti od specifičnog profila kompanije, ali glavna aktivnost je usmjerena na učvršćivanje pozicije kompanije na tržištu i povećanje prihoda.

Komercijalni direktor je ključna pozicija svake kompanije. On je prvenstveno odgovoran za korisničku podršku i profit kompanije. Ali postoji određena zabuna oko toga koje su odgovornosti komercijalnog direktora. O tome govore konsultanti za zapošljavanje u kompaniji Ankor P. Shukhman i E. Evstyukhina.

U različitim kompanijama ljudi na ovoj poziciji zapravo obavljaju različite funkcije. IN u poslednje vremeČesto se brkaju i pozicije komercijalnog direktora i direktora prodaje. Maksimalni raspon onoga što komercijalni direktor može učiniti je istovremeno upravljanje prodajom, marketingom, nabavkom i logističkim uslugama. Često se pozicija komercijalnog direktora doživljava samo kao šef službe prodaje i marketinga, ponekad samo kao šef službe prodaje. Danas postoji opšta ideja, sta ovu osobu upravlja prodajom kompanije.

Gdje je potreban komercijalni direktor?

Na tržištu rada ima dosta slobodnih radnih mjesta za komercijalne direktore. Vrlo je teško precizno izračunati njihov broj, ali sa sigurnošću možemo reći da ih ima više od stotinu, stalno otvorenih. Specifičnost većine ovih slobodnih radnih mjesta je da su otvoreni jako dugo. To je zbog, prvo, dugog procesa traženja i odabira kandidata, a drugo, činjenice da često, ulaskom u kompaniju, novi komercijalni direktori odlaze nakon što su radili manje od godinu dana, a ponekad i manje od tri mjeseca. Ova situacija se, pak, objašnjava složenošću izgradnje odnosa sa osnivačima.

Takva slobodna radna mjesta su uglavnom otvorena u labavo strukturiranim ruskim kompanijama. Razlog za dugu potragu je to što kompanija nikada nije imala komercijalnog direktora, ali obim poslovanja raste, a upravljanje prijašnjim metodama se pokazuje neefikasnim. Osnivači nastoje povećati efikasnost poslovanja privlačenjem kompetentnog menadžera izvana.

Ponekad je firma u svojoj istoriji imala jednog komercijalnog direktora, a to je ili jedan od osnivača ili zaposlenik koji je radio od osnivanja kompanije. Sada ova osoba prelazi na druge zadatke ili biva unapređena u generala i potrebna joj je snažna zamjena. Po pravilu, osnivači u ovom slučaju uveliko računaju i na stručnost stručnjaka i na nove metode upravljanja koje će značajno povećati efikasnost.

Ako je riječ o strukturiranom poslovanju (prvenstveno zapadnim kompanijama), gdje su raspoloženja i lične simpatije manje važni od profesionalizma, onda je ovdje situacija bitno drugačija: komercijalni direktor je pozicija čija je funkcionalnost jasno definirana u strukturi poslovanja kompanije. procesi.

Možda samo zapadne kompanije imaju jasne zahtjeve za obrazovanjem i vještinama. Ruske kompanije vrlo često traže da pronađu "čarobnjaka". Ovo je neka vrsta sna o sveznalici koji će doći i sam, bez ikakve podrške, podići posao na visok nivo. U principu, takvi ljudi postoje, ali obično su već vlasnici sopstveni biznis

. U takvim slučajevima ulazim u proces pregovora sa klijentom, često dugotrajan, čija je svrha da identifikuje portret komercijalnog direktora koji je potreban kompaniji. Dešava se da kompaniji ne treba deklarisani „sve-sve“, jer u stvari zahteva rešavanje konkretnih lokalnih problema, a nakon toga možete razmišljati o više.

Osnovni uslovi za komercijalnog direktora

• Ovaj zaposlenik mora biti u stanju:
• razvija i nadgleda promociju proizvoda kompanije na tržištu;
• raspravlja o budžetu zajedno sa finansijskim ili generalnim direktorom;
• formirati i kontrolirati kanale distribucije;
• kreirati, zajedno sa direktorom kadrovske službe, sistem materijalne motivacije zaposlenih u kompaniji;
• učestvuje u formiranju kadrovske politike za zapošljavanje službenika odjela prodaje i održava kontrolu nad ovim odjelom;
• kontrolno izvještavanje o prodaji;
• lično voditi posebno složene pregovore sa velikim klijentima;
• potpisati ugovore;
• učestvovati u izradi cjenovne politike i kampanja popusta;

odobravati ili odbijati reklamne projekte, programe promocije, brendiranja. Napomena.

• Za zapadno poslovanje, kandidat mora:
• imati MBA diplomu,
• govori engleski barem na nivou čitanja komercijalne dokumentacije,

Ako odgovornosti osobe uključuju marketing, logistiku ili kupovinu, tada je često potrebno iskustvo u ovim područjima.

Rediteljski portret

Lične kvalitete su možda ključna točka kada tražite komercijalnog direktora. Oni uključuju stil upravljanja, delegiranje ovlasti i karakteristike interakcije sa podređenima. Naravno, komercijalni direktor mora imati visoke komunikacijske vještine i sposobnost upravljanja ljudima. Sam njegov tip ličnosti treba da bude određen korporativnom kulturom kompanije klijenta, ako je ona formirana, ili tipom ličnosti osnivača ili osnivača, ako korporativna kultura nije izraženo u kompaniji. Kupci su, po pravilu, zainteresovani i za opšte menadžerske veštine i organizacione veštine u predviđanju, planiranju, budžetiranju itd.

Velika plata za glavnog trgovca

Komercijalni direktor (direktor prodaje) prima jednu od najznačajnijih naknada u kompaniji. Prosječne ponude počinju od otprilike 5.000 dolara ukupnog mjesečnog prihoda. Za prošle godine maksimum koji sam vidio je do 20.000 dolara ukupnog mjesečnog prihoda u velikoj ruskoj kompaniji.

Zapadne kompanije i neke ruske takođe nude socijalni paket, koji obično uključuje:

• zdravstveno osiguranje;
• automobil (ili naknada za korištenje i održavanje vlastitog automobila);
• ishrana;
• saobraćaj mobilnog telefona.

Provjera pouzdanosti

Kandidatura komercijalnog direktora mora se provjeriti, ali svaka agencija za zapošljavanje ima svoje metode. U svakom slučaju, nažalost, nijedna od postojećih metoda procjene ne daje 100% garanciju. Jedina relativno objektivna ocjena je neposredan rad kandidata u poslodavcu, odnosno probni rad, koji za ovu poziciju obično traje šest mjeseci. Ako ga iz nekog razloga osoba ne položi, onda agencija za zapošljavanje vrši jednokratnu besplatnu zamjenu garancije.

Šta prije svega privlači kandidate?

Da biste pronašli najprikladnijeg top menadžera za svoju kompaniju, formulirali zahtjeve za poziciju, objasnili kandidatima njihove buduće odgovornosti i ne preplašili profesionalce neopravdanim očekivanjima, prije svega morate zamisliti sebe na mjestu budućeg komercijalnog direktora i u svojoj mašti proživite tipičan radni dan za ovog menadžera. Mnoge iluzije o tome koliko jedna osoba može postići za 8 do 10 sati nestaju nakon takve vježbe i pojavljuje se prilično jasan opis pozicije.

Veoma je važno da generalni direktor (osnivač ili vlasnik) za sebe jasno definiše sledećim parametrima, koji će biti prebačen na komercijalnog direktora:

• stepen njegove slobode;
• projektni zadatak;
• raspoloživih resursa.