การขายข้ามผลิตภัณฑ์การธนาคาร มันคืออะไร? แนวทางปฏิบัติในการขายข้ามสาย

บ้าน

บ่อยครั้งมากในการเพิ่มระดับการตรวจสอบโดยเฉลี่ยและเพิ่มระดับการขายโดยทั่วไป พวกเขาใช้เทคนิคที่เรียกว่าการขายต่อเนื่อง หรือที่เรียกกันว่าการขายต่อเนื่อง

ชื่อ "การขายต่อเนื่อง" มาจากแนวคิดภาษาอังกฤษ การขายต่อเนื่อง และหมายถึงการขายสินค้าหรือบริการเพิ่มเติมประเภทต่างๆ ให้กับลูกค้ารายเดียวกัน สาระสำคัญของเทคนิคนี้คือการใช้ความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่สร้างไว้แล้วกับลูกค้าเพื่อประโยชน์ของบริษัท

ประเภทของการขายต่อเนื่อง

1. ลองพูดสักสองสามคำเกี่ยวกับการขายต่อเนื่องประเภทต่างๆ ที่มีอยู่ ปัจจุบันมีสามสายพันธุ์หลักที่พบ:
2. เสนอทางเลือกเพิ่มเติมให้กับลูกค้า เทคนิคนี้ใช้กันอย่างแพร่หลายโดยพนักงานแผนกขายขายส่ง
3. ข้อเสนอของผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องหรือที่เรียกว่าการขายแพ็คเกจ เช่น เมื่อพวกเขาเสนอซื้อชุดพรมปูพื้นหรือสัญญาณกันขโมยสำหรับรถยนต์

การนำเสนอสินค้าหรือบริการที่มีโปรไฟล์เดียวกันให้กับลูกค้ารายเดียวกัน การเอาท์ซอร์สสามารถเป็นตัวอย่างที่ดีได้ที่นี่ ลูกค้ากำลังมองหาบริการเอาท์ซอร์สด้านบัญชี และได้รับการเสนอเป็นโบนัสในเอาท์ซอร์สด้านกฎหมายและการตลาด

เราได้แสดงรายการการขายต่อเนื่องหลักสามประเภทโดยย่อเท่านั้น ตอนนี้เรามาดูรายละเอียดเพิ่มเติมกัน

การแบ่งประเภทเพิ่มเติม

นี่อาจเป็นเครื่องดนตรีที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในปัจจุบัน เพื่อที่จะใช้มันอย่างมีประสิทธิภาพ จำเป็นต้องมีการวิเคราะห์เชิงลึก คุณต้องรู้ธุรกิจของลูกค้า ความชอบ แผนงาน และโอกาสในการพัฒนาอย่างถี่ถ้วน อาจเกิดขึ้นได้ว่าลูกค้าที่คุ้นเคยกับการทำงานกับแบรนด์ยุโรปที่มีราคาแพงสามารถตกลงที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรได้มากกว่า แต่ในขณะเดียวกันก็ผลิตภัณฑ์เอเชียคุณภาพต่ำ

และในเวลาเดียวกัน ลูกค้าของคุณก็จะได้รับรางวัลผลิตภัณฑ์ที่มุ่งเป้าไปที่ตัวเลือกที่เป็นมิตรกับงบประมาณมากขึ้น เนื่องจากสถานที่ตั้งของผลิตภัณฑ์ราคาถูกกว่าในสถานที่ของตน

คุณไม่ควรคิดแทนลูกค้า คุณควรมีบทสนทนาที่จริงใจกับเขาเสมอ - นี่คือกุญแจสำคัญในการเป็นหุ้นส่วนที่เปิดกว้างและเป็นประโยชน์ร่วมกันในระยะยาว

สินค้าที่เกี่ยวข้อง

นี่คือการขายต่อเนื่องประเภทที่ง่ายที่สุด แต่ในขณะเดียวกันในบางอุตสาหกรรม เช่น ในตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ก็สามารถเพิ่มรายได้ได้เกือบหนึ่งในสี่

อุปกรณ์มาตรฐานที่ผู้ผลิตขายให้กับตัวแทนจำหน่ายในราคา 500,000 รูเบิลสามารถเข้าถึง 700,000 หรือมากกว่าพันรูเบิลในตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ได้อย่างง่ายดายโดยการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องให้กับลูกค้า แต่นี่คือธุรกิจรถยนต์ ซึ่งผลลัพธ์ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการติดต่อโดยตรงระหว่างพนักงานขายรถยนต์กับลูกค้า

อีกตัวอย่างหนึ่ง - เมื่ออยู่ในร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดหรือร้านค้า ระบบจะถามว่าคุณต้องการชีส หัวหอม แฮม หรืออย่างอื่นเพิ่มลงในเบอร์เกอร์ของคุณหรือไม่ แน่นอนว่าไม่อยู่ในระดับเดียวกับอุตสาหกรรมยานยนต์ แต่ที่นี่ ราคาของผลิตภัณฑ์แตกต่างกัน

สำหรับการขายต่อเนื่องประเภทนี้ ตัวอย่างที่ดีคือสคริปต์ที่พนักงานตัวแทนการท่องเที่ยวมักใช้เรียกว่า "โทรหาลูกค้าเก่า":

1. “ขอให้เป็นวันที่ดีสำหรับคุณ! ยินดีต้อนรับสู่บริษัท “เดินทางกับเรา!” ผู้จัดการ Vasily! เราไม่ได้ติดต่อคุณเป็นเวลานาน ดังนั้นเราจึงต้องการให้แน่ใจว่าคุณจะไม่ลืมเราหากคุณคิดจะไปเที่ยวพักผ่อน คุณวางแผนที่จะไปเที่ยวพักผ่อนในอนาคตอันใกล้นี้หรือไม่? ฉันเชื่ออย่างจริงใจว่าเราสามารถเสนอทางเลือกที่เหมาะสมที่สุดให้กับคุณได้ อย่าลืมว่าคุณมีส่วนลด 10% สำหรับลูกค้าประจำ ไม่เพียงแต่ในโปรแกรมของเราเท่านั้น แต่ยังรวมไปถึงทัวร์ของบริษัททัวร์ชั้นนำในภูมิภาคของเราด้วย”
2. เราจะผลักดันจนกว่าจะมีการซื้อ (สำคัญมาก - นี่คือจุดที่การขายต่อเนื่อง + ทำงาน)
3. “ ขณะนี้เรากำลังดำเนินการสิ่งพิเศษ: เมื่อซื้อทัวร์เราจะให้คำแนะนำที่มีสีสันและมีรายละเอียดแก่คุณฟรีไปยังประเทศเจ้าภาพและมอบส่วนลด 50% สำหรับซิมการ์ดนักท่องเที่ยวซึ่งจะช่วยประหยัดเงินได้ แต่ จะติดต่อกันตลอดไป”
4. “ตอนนี้ยังมีข้อเสนอพิเศษสำหรับบางทัวร์ด้วย เช่น ไปฝรั่งเศสในเดือนกรกฎาคมได้ในราคา 11,000 รูเบิล! นอกจากนี้ เมื่อซื้อทริปท่องเที่ยวทะเลจากเรา คุณสามารถสั่งเยี่ยมชมโปรแกรมทัศนศึกษาต่างๆ ที่คุณเลือกได้ทันทีจากสำนักงานของเราโดยตรง เราจะช่วยคุณจากความไม่แน่นอนและความจำเป็นในการมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมในช่วงวันหยุด”
5. “เราจะทำให้การเดินทางของคุณสะดวกสบาย มีชีวิตชีวา และน่าจดจำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อให้คุณกลับมาพักผ่อนและเต็มไปด้วยความประทับใจ!”

ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีโปรไฟล์เดียวกัน - สำหรับลูกค้ารายเดียว

ข้างต้น เราได้ยกตัวอย่างวิธีการขายต่อเนื่องประเภทนี้ไปแล้ว นี่เป็นการขายต่อเนื่องประเภทที่ซับซ้อนที่สุดที่มีอยู่ในปัจจุบัน เป็นการยากที่จะปฏิบัติจริง

ในบล็อกนี้ เราขอเชิญคุณพูดคุยเกี่ยวกับสาเหตุที่แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะขายบริการที่มีโปรไฟล์เดียวกันให้กับลูกค้ารายเดียว อะไรคือข้อผิดพลาดทั่วไปที่ผู้คนทำเมื่อใช้การขายต่อประเภทนี้ และวิธีหลีกเลี่ยง

1. ความเข้มข้นสูงในผลิตภัณฑ์เดียว เนื่องจากกระบวนการขายเกี่ยวข้องกับการทำงานกับลูกค้าที่คล้ายกันจำนวนมาก - อันที่จริงมันเป็นการหมุนอย่างต่อเนื่อง ผู้จัดการจึงพยายามโต้ตอบกับลูกค้าโดยไม่รู้ตัวผ่านผลิตภัณฑ์ที่สะดวกสบายที่สุดสำหรับเขา ในขณะที่มุ่งความสนใจไปที่สิ่งหนึ่ง พวกเขามักจะลืมเสนอสิ่งอื่น
2. ลูกค้าไว้วางใจคุณในฐานะมืออาชีพในสาขาของคุณ มีความเชื่อกันโดยทั่วไปว่าสามารถมีความเชี่ยวชาญได้เพียงสาขาเดียวเท่านั้น - ในผลิตภัณฑ์หรือบริการเดียว เมื่อผู้จัดการเริ่มเสนอบริการที่แตกต่างกันจากอุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน ลูกค้าอาจไม่มองว่าผู้จัดการเป็นมืออาชีพอีกต่อไป แต่ผู้ที่ไม่ใช่มืออาชีพจะไม่มียอดขายสูง จำเป็นต้องเลือกสายผลิตภัณฑ์ที่เสนอให้กับลูกค้าอย่างระมัดระวัง อย่าลืมพิจารณาแง่มุมนี้ของความสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์ด้วย
3. มีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และลูกค้า โดยการขายผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการ ผู้จัดการจะมุ่งความสนใจไปที่ผลิตภัณฑ์นั้น เพิ่มระดับการขาย รับรู้ความต้องการของลูกค้า และจัดการกับสถานการณ์ได้ดีขึ้น เมื่อผู้จัดการกระจายความสนใจไปยังผลิตภัณฑ์หลายรายการ สมาธิในผลิตภัณฑ์แต่ละอย่างก็จะน้อยลง ความรู้ก็น้อยลงและระดับการขายก็ลดลง
4. ความแตกต่างในแรงจูงใจ ผู้จัดการมักจะสร้างรายได้ขึ้นอยู่กับระดับความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์ที่ขาย โดยธรรมชาติแล้วพวกเขาจะสนใจขายสินค้าและบริการมากขึ้นซึ่งจะช่วยให้พวกเขามีรายได้มากขึ้น แรงจูงใจในการขายต่อนั้นไม่เพียงพอ
5. ความพยายามใช้จ่ายในการขาย โดยปกติแล้ว สินค้าที่แตกต่างกันจะขายแตกต่างกัน ผู้จัดการฝ่ายขายซึ่งเป็นคนธรรมดามักแสวงหาความสมดุลที่เหมาะสมโดยพิจารณาจากความพยายามและผลประโยชน์ส่วนตัว ซึ่งทำให้การขายต่อเนื่องทำได้ยาก

เมื่อผู้จัดการเริ่มเสนอบริการที่แตกต่างกันจากอุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน ลูกค้าอาจไม่มองว่าผู้จัดการเป็นมืออาชีพอีกต่อไป

ในที่สุด

เมื่อพิจารณาถึงจำนวนปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการเพิ่มยอดขาย คุณต้องจริงจังกับการเปิดตัวมันมาก อย่าลืมจัดการฝึกอบรมระหว่างทีมผู้บริหาร พัฒนาสคริปต์โดยละเอียดที่มีวลีสำคัญ

การฝึกอบรมแต่ละครั้งควรรวมแบบฝึกหัดที่มุ่งเป้าไปที่การเปลี่ยนผ่านจากผลิตภัณฑ์หนึ่งไปสู่ผลิตภัณฑ์หรือบริการอื่นอย่างมีศักยภาพ อุทิศเวลาอย่างเพียงพอในการฝึกอบรมพนักงานของคุณไม่เพียงแต่ในเทคนิคการขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความรู้โดยละเอียดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการด้วย

การขายต่อเนื่องสามารถเพิ่มผลกำไรของคุณได้อย่างมาก อีกประการหนึ่งคือกลไกนี้ไม่ง่ายนัก และจะต้องใช้ความพยายามอย่างจริงจังในการเปิดตัวและดำเนินการให้ประสบความสำเร็จ ทางปัญญาก่อนอื่นเลย แต่อย่าลังเล ผลลัพธ์จะไม่ทำให้คุณรออีกต่อไป!

อเล็กซานเดอร์ ซาโบรดอฟ

สวัสดี ลูกค้าที่รัก หุ้นส่วน และผู้ใช้ 1C-Bitrix ทุกคน! ดังที่คุณทราบ ในช่วงหกเดือนที่ผ่านมาเราได้พัฒนาและปรับปรุงเทมเพลตของเราอย่างแข็งขัน- และในระหว่างการพัฒนา เราต้องเผชิญกับงานที่ไม่สำคัญซึ่งนักพัฒนา Marketplace รายอื่นยังไม่ได้รับการแก้ไข

การขายต่อเนื่องหรือการขายต่อเนื่อง- นี่เป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการเพิ่มค่าบริการเฉลี่ยของผู้ใช้ สาระสำคัญของวิธีนี้คือผู้ซื้อที่ได้ตัดสินใจซื้อแล้วจะได้รับผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมที่ตรงกับความสนใจของเขา

หากคุณจำการศึกษาที่ดำเนินการโดย Amazon ได้ หนึ่งในสามของคำสั่งซื้อทั้งหมดที่ได้รับในหนึ่งปีมาจากการขายต่อเนื่องดังนั้นจึงสมเหตุสมผลที่ฟังก์ชันดังกล่าวควรมีในร้านค้าออนไลน์ทุกแห่ง แต่ 1C-Bitrix ให้อะไรเราในเรื่องนี้?

1 มาตรฐาน 1C-Bitrix

ดังนั้น Bitrix จึงมีตัวเลือกมากมายสำหรับบล็อกการขายล่วงหน้า:

• ชุด
• สินค้าเด่น
• สินค้าที่เกี่ยวข้อง
• พวกเขาซื้อสินค้าด้วยสิ่งนี้
• เข้าชมสินค้า

ส่วนประกอบทั้งหมดเหล่านี้ช่วยเพิ่มการตรวจสอบเฉลี่ยของร้านค้า แต่ไม่ใช่ทุกอย่างจะดูสดใสเหมือนที่เห็นเมื่อมองแวบแรก บล็อกผลิตภัณฑ์เหล่านี้มีข้อจำกัดที่สำคัญ ตัวอย่างเช่น เราไม่สามารถขายต่อผลิตภัณฑ์ที่เราต้องการได้ ท้ายที่สุดแล้วตรรกะของส่วนประกอบต่าง ๆ ได้รับการตั้งโปรแกรมไว้และมันจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะเปลี่ยนแปลงโดยไม่มีการแก้ไข

2 ร้านค้าออนไลน์สำเร็จรูปจาก Marketplace

ตอนนี้เรามาดูกันว่าผู้พัฒนาร้านค้าออนไลน์สำเร็จรูปเสนออะไรให้เราบ้างในเรื่องนี้? ท้ายที่สุดแล้ว ฟังก์ชั่นการขายต่อเนื่องมีความเกี่ยวข้องเป็นพิเศษสำหรับพวกเขา

ดังนั้นผู้พัฒนาเทมเพลตมาตรฐานจึงพบตัวเลือกมากมายในการแก้ไขปัญหานี้ ตัวเลือกที่ง่ายและธรรมดาที่สุดคือการสร้างคุณสมบัติประเภท "การเชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์" หรือ "การเชื่อมโยงกับองค์ประกอบ" สำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ จากนั้นแสดงผลิตภัณฑ์เหล่านี้ในการ์ดผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง

แต่ปัญหาของตัวเลือกนี้ชัดเจน หากคุณมีผลิตภัณฑ์หลายพันรายการในฐานข้อมูลของคุณ คุณจะต้องไปที่แต่ละผลิตภัณฑ์และแนบผลิตภัณฑ์อื่นๆ เพื่อการขายต่อยอด หากคุณต้องการเปลี่ยนแปลงรายการสินค้าพรีเซลล์ คุณจะต้องตรวจสอบการ์ดผลิตภัณฑ์ทั้งหมดด้วยตนเองอีกครั้ง สยองขวัญ. คุณจะบ้าแบบนั้นก็ได้

ปล่อยให้ตัวเลือกนี้มีไว้สำหรับพวกนิสัยเสียที่ทารุณกรรมทารุณกรรม และเราจะหันไปหานักพัฒนาขั้นสูงของร้านค้าออนไลน์สำเร็จรูปที่ได้ใช้ตัวเลือกอื่นที่ยืดหยุ่นกว่าในเทมเพลตของพวกเขา โดยถือว่าผลิตภัณฑ์พรีเซลล์แสดงโดยใช้ตัวกรองบางตัว ตัวกรองนี้เชื่อมโยงกับส่วนหรือกับผลิตภัณฑ์โดยตรง นั่นคือเราแนบตัวกรองกับผลิตภัณฑ์ที่มีเงื่อนไข "A" โดยคุณสมบัติบางอย่าง ด้วยเหตุนี้ การ์ดผลิตภัณฑ์ "A" จะแสดงผลิตภัณฑ์พรีเซลล์ซึ่งมีพารามิเตอร์ตรงกับตัวกรองที่ระบุ

เมื่อเห็นแวบแรกตัวเลือกนี้สะดวกและยืดหยุ่นมาก ท้ายที่สุด คุณไม่เพียงแต่สามารถกำหนดผลิตภัณฑ์ให้กับส่วนหรือองค์ประกอบบางส่วนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงกลุ่มตัวกรองทั้งหมดด้วย แต่ก็มีข้อผิดพลาดและส่วนที่เป็นปัญหาในตัวเลือกนี้เช่นกัน เราจะต้องกำหนดค่าแต่ละองค์ประกอบหรือส่วนด้วยตนเองอีกครั้ง คุณมี 1,000 องค์ประกอบหรือไม่? คุณจะใจดีกับการตั้งค่าบล็อกตัวกรองสำหรับแต่ละรายการหรือไม่? คุณมี 100 พาร์ติชั่นหรือไม่? มีน้ำใจและสร้างบล็อกตัวกรองสำหรับแต่ละคนด้วย ใช่มีมรดกแต่ไม่ได้ช่วยอะไรจริงๆ

เป็นผลให้องค์ประกอบของความเศร้าโศกเกิดขึ้นอีกครั้ง ขอย้ำอีกครั้งว่าลูกค้าที่ไม่พอใจสาบาน ทนทุกข์ และเขียนความคิดเห็นที่โกรธเคืองบนกำแพงของนักพัฒนา

3 โมดูล Sotbit การขายข้ามสาย

ดังที่เราเห็น จนกระทั่งเมื่อไม่นานมานี้ ปัญหาการขายต่อเนื่องยังไม่ได้รับการแก้ไข นั่นคือเหตุผลที่เราตัดสินใจที่จะไม่ยืนข้างสนาม แต่เพื่อช่วยชุมชน 1C-Bitrix ด้วยเหตุนี้ เราจึงปรับใช้โมดูล “ ” ซึ่งครอบคลุมปัญหาของตัวเลือกการขายต่อเนื่องก่อนหน้านี้โดยสมบูรณ์

แล้วความแตกต่างพื้นฐานระหว่างโมดูลของเรากับตัวเลือกที่เราพิจารณาข้างต้นคืออะไร? ข้อได้เปรียบหลักคืออะไร?

ดังนั้น ข้อแตกต่างที่สำคัญคือเราให้ความสามารถในการกรองไม่เพียงแต่ผลิตภัณฑ์ที่จะแสดงเป็นบล็อกการขายต่อยอด แต่ยังรวมไปถึงผลิตภัณฑ์ที่จะแสดงบล็อกเหล่านี้ด้วย ท้ายที่สุดแล้ว ต้องขอบคุณตรรกะนี้ คุณจึงไม่จำเป็นต้องอ่านผลิตภัณฑ์หรือส่วนทั้งหมดทั้งหมด การสร้างการตั้งค่าสองสามอย่างและการขายต่อเนื่องก็เพียงพอแล้ว

คุณสามารถกรองผลิตภัณฑ์ตามพารามิเตอร์ต่อไปนี้:

• บล็อกข้อมูล
• ผลิตภัณฑ์
• บท
• คุณสมบัติ
• คุณสมบัติของข้อเสนอทางการค้า
• ประเภทราคา

เพื่อไม่ให้ไม่มีมูลความจริงและเพื่อให้เข้าใจได้ง่ายขึ้น ลองดูตัวอย่างที่เฉพาะเจาะจงบางส่วน:

ตัวอย่างที่ 1:

เราต้องการนำเสนอรองเท้ากีฬาให้กับลูกค้าร้านค้าออนไลน์ของเราเมื่อซื้อกางเกงแบรนด์ Nike

1. ส่วนสินค้า – กางเกง
2. แบรนด์สินค้า – ไนกี้

จากนั้นคุณจะต้องระบุผลิตภัณฑ์สำหรับการขายต่อยอด ซึ่งในกรณีของเราจะเป็นผลิตภัณฑ์ในส่วน "รองเท้ากีฬา"

จากการสร้างเงื่อนไขดังกล่าวในหน้าผลิตภัณฑ์โดยละเอียดสำหรับกางเกงแบรนด์ Nike เราจะเชิญผู้ซื้อให้ใส่ใจกับรองเท้ากีฬา

ตัวอย่างที่ 2:

ในตัวอย่างก่อนหน้านี้ เราดูที่การเชื่อมต่อโดยตรง ตอนนี้ขอเสนอผลิตภัณฑ์ของผู้ซื้อที่มีลักษณะคล้ายกัน ตัวอย่างเช่น สำหรับผลิตภัณฑ์ในส่วน "คอมพิวเตอร์" เราจะเสนอผลิตภัณฑ์ของผู้ซื้อที่มีแบรนด์คล้ายคลึงกัน

ในการดำเนินการนี้ เราต้องกำหนดผลิตภัณฑ์หลักของเรา ในกรณีของเราคือส่วน "คอมพิวเตอร์"

จากนั้นเราจำเป็นต้องระบุผลิตภัณฑ์สำหรับการขายต่อยอด ซึ่งในกรณีของเราจะเป็นผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ที่คล้ายคลึงกัน

จากการสร้างเงื่อนไขดังกล่าว ในหน้าผลิตภัณฑ์โดยละเอียดจากส่วน "คอมพิวเตอร์" ผู้ซื้อจะได้รับผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ที่คล้ายกันในกรณีของเราคือแบรนด์ Apple

ตัวอย่างที่ 3:

ในตัวอย่างนี้ เราจะดูที่การใช้งาน UpSell ตอนนี้ขอเสนอสินค้าผู้ซื้อในหมวดราคาที่สูงกว่า ตัวอย่างเช่น สำหรับสินค้าที่มีราคาสูงกว่า 2,000 รูเบิล เราจะเสนอสินค้าที่สูงกว่า 3,000 รูเบิล นอกจากนี้เรายังจะระบุหัวข้อที่เราสนใจในเงื่อนไขเช่น "อิเล็กทรอนิกส์" เพื่อไม่ให้ผู้ซื้อเครื่องตัดหญ้าพร้อมโทรศัพท์

ในการทำเช่นนี้ เราต้องกำหนดผลิตภัณฑ์หลักของเราที่จะตรงตามเงื่อนไข 2 ข้อ:

1. ส่วนผลิตภัณฑ์ – อิเล็กทรอนิกส์
2. ราคาสินค้า – มากกว่า 2,000

จากนั้นคุณจะต้องระบุผลิตภัณฑ์สำหรับการขายต่อยอดซึ่งจะเป็นไปตามเงื่อนไข 2 ข้อ:

1. ส่วนผลิตภัณฑ์ – อิเล็กทรอนิกส์
2. ราคาสินค้า – มากกว่า 3,000

จากการสร้างเงื่อนไขดังกล่าว ในหน้ารายละเอียดของผลิตภัณฑ์จากส่วน "อิเล็กทรอนิกส์" ที่มีราคาสูงกว่า 2,000 ผู้ซื้อจะได้รับผลิตภัณฑ์จากหมวดหมู่เดียวกัน แต่มีราคาสูงกว่า 3,000

4 บทสรุป

อย่างที่คุณเห็นตอนนี้เราตัดสินใจเองว่าจะแสดงบล็อกผลิตภัณฑ์ใดสำหรับผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง ทุกอย่างมีความยืดหยุ่นและเรียบง่ายมาก

ฉันต้องการทราบว่าสามารถติดตั้งโมดูล “ ” ในร้านค้าออนไลน์ 1C-Bitrix ใดก็ได้

และแน่นอน เราไม่ลืมเทมเพลต Sotbit.Origami สำเร็จรูปของเรา โมดูลการขายต่อเนื่องจะถูกรวมไว้ตามค่าเริ่มต้น ดังนั้นขณะนี้ตลาด Marketplace ของร้านค้าออนไลน์สำเร็จรูปจะมีเทมเพลตที่ครอบคลุมประเด็นการขายต่อเนื่องอย่างครบถ้วน

พวกเราเพื่อน ๆ ที่รักได้แก้ไขปัญหาที่ไม่สำคัญแล้วยังคงทำงานอื่น ๆ อย่างต่อเนื่องโดยเป็นส่วนหนึ่งของการพัฒนาเทมเพลตใหม่และมีชีวิตของเรา "" แต่นี่จะเป็นเรื่องราวที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงซึ่งคุณจะได้เรียนรู้ในบทความถัดไปของเรา

สวัสดี ลูกค้าที่รัก หุ้นส่วน และผู้ใช้ 1C-Bitrix ทุกคน! ดังที่คุณทราบ ในช่วงหกเดือนที่ผ่านมาเราได้พัฒนาและปรับปรุงเทมเพลต "" ของเราอย่างแข็งขัน และในระหว่างการพัฒนา เราต้องเผชิญกับงานที่ไม่สำคัญซึ่งนักพัฒนา Marketplace รายอื่นยังไม่ได้รับการแก้ไข

การขายต่อเนื่องหรือการขายต่อเนื่อง- นี่เป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการเพิ่มค่าบริการเฉลี่ยของผู้ใช้ สาระสำคัญของวิธีนี้คือผู้ซื้อที่ได้ตัดสินใจซื้อแล้วจะได้รับผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมที่ตรงกับความสนใจของเขา

หากคุณจำการศึกษาที่ดำเนินการโดย Amazon ได้ หนึ่งในสามของคำสั่งซื้อทั้งหมดที่ได้รับในหนึ่งปีมาจากการขายต่อเนื่อง ดังนั้นจึงสมเหตุสมผลที่ฟังก์ชันดังกล่าวควรมีในร้านค้าออนไลน์ทุกแห่ง แต่ 1C-Bitrix ให้อะไรเราในเรื่องนี้?
1. มาตรฐาน 1C-Bitrix

ดังนั้น Bitrix จึงมีตัวเลือกมากมายสำหรับบล็อกการขายล่วงหน้า:

• ชุด
• สินค้าเด่น
• สินค้าที่เกี่ยวข้อง
• พวกเขาซื้อสินค้าด้วยสิ่งนี้
• เข้าชมสินค้า

ส่วนประกอบทั้งหมดเหล่านี้ช่วยเพิ่มการตรวจสอบเฉลี่ยของร้านค้า แต่ไม่ใช่ทุกอย่างจะดูสดใสเหมือนที่เห็นเมื่อมองแวบแรก บล็อกผลิตภัณฑ์เหล่านี้มีข้อจำกัดที่สำคัญ ตัวอย่างเช่น เราไม่สามารถขายต่อผลิตภัณฑ์ที่เราต้องการได้ ท้ายที่สุดแล้วตรรกะของส่วนประกอบต่าง ๆ ได้รับการตั้งโปรแกรมไว้และมันจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะเปลี่ยนแปลงโดยไม่มีการแก้ไข
2. ร้านค้าออนไลน์สำเร็จรูปจาก Marketplace

ตอนนี้เรามาดูกันว่าผู้พัฒนาร้านค้าออนไลน์สำเร็จรูปเสนออะไรให้เราบ้างในเรื่องนี้? ท้ายที่สุดแล้ว ฟังก์ชั่นการขายต่อเนื่องมีความเกี่ยวข้องเป็นพิเศษสำหรับพวกเขา

ดังนั้นผู้พัฒนาเทมเพลตมาตรฐานจึงพบตัวเลือกมากมายในการแก้ไขปัญหานี้ ตัวเลือกที่ง่ายและธรรมดาที่สุดคือการสร้างคุณสมบัติประเภท "การเชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์" หรือ "การเชื่อมโยงกับองค์ประกอบ" สำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ จากนั้นแสดงผลิตภัณฑ์เหล่านี้ในการ์ดผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง

แต่ปัญหาของตัวเลือกนี้ชัดเจน หากคุณมีผลิตภัณฑ์หลายพันรายการในฐานข้อมูลของคุณ คุณจะต้องไปที่แต่ละผลิตภัณฑ์และแนบผลิตภัณฑ์อื่นๆ เพื่อการขายต่อยอด หากคุณต้องการเปลี่ยนแปลงรายการสินค้าพรีเซลล์ คุณจะต้องตรวจสอบการ์ดผลิตภัณฑ์ทั้งหมดด้วยตนเองอีกครั้ง สยองขวัญ. คุณจะบ้าแบบนั้นก็ได้

ปล่อยให้ตัวเลือกนี้มีไว้สำหรับพวกนิสัยเสียที่ทารุณกรรมทารุณกรรม และเราจะหันไปหานักพัฒนาขั้นสูงของร้านค้าออนไลน์สำเร็จรูปที่ได้ใช้ตัวเลือกอื่นที่ยืดหยุ่นกว่าในเทมเพลตของพวกเขา โดยถือว่าผลิตภัณฑ์พรีเซลล์แสดงโดยใช้ตัวกรองบางตัว ตัวกรองนี้เชื่อมโยงกับส่วนหรือกับผลิตภัณฑ์โดยตรง นั่นคือเราแนบตัวกรองกับผลิตภัณฑ์ที่มีเงื่อนไข "A" โดยคุณสมบัติบางอย่าง ด้วยเหตุนี้ การ์ดผลิตภัณฑ์ "A" จะแสดงผลิตภัณฑ์พรีเซลล์ซึ่งมีพารามิเตอร์ตรงกับตัวกรองที่ระบุ

เมื่อเห็นแวบแรกตัวเลือกนี้สะดวกและยืดหยุ่นมาก ท้ายที่สุด คุณไม่เพียงแต่สามารถกำหนดผลิตภัณฑ์ให้กับส่วนหรือองค์ประกอบบางส่วนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงกลุ่มตัวกรองทั้งหมดด้วย แต่ก็มีข้อผิดพลาดและส่วนที่เป็นปัญหาในตัวเลือกนี้เช่นกัน เราจะต้องกำหนดค่าด้วยตนเองสำหรับแต่ละองค์ประกอบหรือส่วนอีกครั้ง คุณมี 1,000 องค์ประกอบหรือไม่? - โปรดตั้งค่าบล็อกตัวกรองสำหรับแต่ละรายการ คุณมี 100 พาร์ติชั่นหรือไม่? - มีน้ำใจและสร้างบล็อกตัวกรองให้แต่ละคนด้วย ใช่มีมรดกแต่ไม่ได้ช่วยอะไรจริงๆ

เป็นผลให้องค์ประกอบของความเศร้าโศกเกิดขึ้นอีกครั้ง ขอย้ำอีกครั้งว่าลูกค้าที่ไม่พอใจสาบาน ทนทุกข์ และเขียนความคิดเห็นที่โกรธเคืองบนกำแพงของนักพัฒนา
3. โมดูล Sotbit

ดังที่เราเห็น จนกระทั่งเมื่อไม่นานมานี้ ปัญหาการขายต่อเนื่องยังไม่ได้รับการแก้ไข นั่นคือเหตุผลที่เราตัดสินใจที่จะไม่ยืนข้างสนาม แต่เพื่อช่วยชุมชน 1C-Bitrix ด้วยเหตุนี้ เราจึงปรับใช้โมดูล “ ” ซึ่งครอบคลุมปัญหาของตัวเลือกการขายต่อเนื่องก่อนหน้านี้โดยสมบูรณ์

แล้วความแตกต่างพื้นฐานระหว่างโมดูลของเรากับตัวเลือกที่เราพิจารณาข้างต้นคืออะไร? ข้อได้เปรียบหลักคืออะไร?

ดังนั้น ข้อแตกต่างที่สำคัญคือเราให้ความสามารถในการกรองไม่เพียงแต่ผลิตภัณฑ์ที่จะแสดงเป็นบล็อกการขายต่อยอด แต่ยังรวมไปถึงผลิตภัณฑ์ที่จะแสดงบล็อกเหล่านี้ด้วย ท้ายที่สุดแล้ว ต้องขอบคุณตรรกะนี้ คุณจึงไม่จำเป็นต้องอ่านผลิตภัณฑ์หรือส่วนทั้งหมดทั้งหมด การสร้างการตั้งค่าสองสามอย่างและการขายต่อเนื่องก็เพียงพอแล้ว

คุณสามารถกรองผลิตภัณฑ์ตามพารามิเตอร์ต่อไปนี้:

• บล็อกข้อมูล
• ผลิตภัณฑ์
• บท
• คุณสมบัติ
• คุณสมบัติของข้อเสนอทางการค้า
• ประเภทราคา

เพื่อไม่ให้ไม่มีมูลความจริงและเพื่อให้เข้าใจได้ง่ายขึ้น ลองดูตัวอย่างที่เฉพาะเจาะจงบางส่วน:

ตัวอย่างที่ 1:

เราต้องการนำเสนอรองเท้ากีฬาให้กับลูกค้าร้านค้าออนไลน์ของเราเมื่อซื้อกางเกงแบรนด์ Nike

1. ส่วนสินค้า – กางเกง
2. แบรนด์สินค้า – ไนกี้

จากนั้นคุณจะต้องระบุผลิตภัณฑ์สำหรับการขายต่อยอด ซึ่งในกรณีของเราจะเป็นผลิตภัณฑ์ในส่วน "รองเท้ากีฬา"

จากการสร้างเงื่อนไขดังกล่าวในหน้าผลิตภัณฑ์โดยละเอียดสำหรับกางเกงแบรนด์ Nike เราจะเชิญผู้ซื้อให้ใส่ใจกับรองเท้ากีฬา

ตัวอย่างที่ 2:

ในตัวอย่างก่อนหน้านี้ เราดูที่การเชื่อมต่อโดยตรง ตอนนี้ขอเสนอผลิตภัณฑ์ของผู้ซื้อที่มีลักษณะคล้ายกัน ตัวอย่างเช่น สำหรับผลิตภัณฑ์ในส่วน "คอมพิวเตอร์" เราจะเสนอผลิตภัณฑ์ของผู้ซื้อที่มีแบรนด์คล้ายคลึงกัน

ในการดำเนินการนี้ เราต้องกำหนดผลิตภัณฑ์หลักของเรา ในกรณีของเราคือส่วน "คอมพิวเตอร์"

จากนั้นเราจำเป็นต้องระบุผลิตภัณฑ์สำหรับการขายต่อยอด ซึ่งในกรณีของเราจะเป็นผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ที่คล้ายคลึงกัน

จากการสร้างเงื่อนไขดังกล่าว ในหน้าผลิตภัณฑ์โดยละเอียดจากส่วน "คอมพิวเตอร์" ผู้ซื้อจะได้รับผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ที่คล้ายกันในกรณีของเราคือแบรนด์ Apple

ตัวอย่างที่ 3:

ในตัวอย่างนี้ เราจะดูที่การใช้งาน UpSell ตอนนี้ขอเสนอสินค้าผู้ซื้อในหมวดราคาที่สูงกว่า ตัวอย่างเช่น สำหรับสินค้าที่มีราคาสูงกว่า 2,000 รูเบิล เราจะเสนอสินค้าที่สูงกว่า 3,000 รูเบิล นอกจากนี้เรายังจะระบุหัวข้อที่เราสนใจในเงื่อนไขเช่น "อิเล็กทรอนิกส์" เพื่อไม่ให้ผู้ซื้อเครื่องตัดหญ้าพร้อมโทรศัพท์
ในการทำเช่นนี้ เราต้องกำหนดผลิตภัณฑ์หลักของเรา ซึ่งจะตรงตามเงื่อนไข 2 ประการ:

1. ส่วนผลิตภัณฑ์ – อิเล็กทรอนิกส์
2. ราคาสินค้า – มากกว่า 2,000

จากนั้นคุณจะต้องระบุผลิตภัณฑ์สำหรับการขายต่อยอดซึ่งจะเป็นไปตามเงื่อนไข 2 ข้อ:

1. ส่วนผลิตภัณฑ์ – อิเล็กทรอนิกส์
2. ราคาสินค้า – มากกว่า 3,000

จากการสร้างเงื่อนไขดังกล่าว ในหน้ารายละเอียดของผลิตภัณฑ์จากส่วน "อิเล็กทรอนิกส์" ที่มีราคาสูงกว่า 2,000 ผู้ซื้อจะได้รับผลิตภัณฑ์จากหมวดหมู่เดียวกัน แต่มีราคาสูงกว่า 3,000

4. บทสรุป

อย่างที่คุณเห็นตอนนี้เราตัดสินใจเองว่าจะแสดงบล็อกผลิตภัณฑ์ใดสำหรับผลิตภัณฑ์ใด ทุกอย่างมีความยืดหยุ่นและเรียบง่ายมาก

ฉันต้องการทราบว่าสามารถติดตั้งโมดูล "Sotbit: การขายต่อเนื่อง - ผลิตภัณฑ์คอลเลกชันอุปกรณ์เสริมที่คล้ายกัน" ในร้านค้าออนไลน์ 1C-Bitrix ใดก็ได้

และแน่นอน เราไม่ลืมเทมเพลต Sotbit.Origami สำเร็จรูปของเรา โมดูลการขายต่อจะถูกรวมไว้เป็นค่าเริ่มต้น ดังนั้นขณะนี้ตลาด Marketplace ของร้านค้าออนไลน์สำเร็จรูปจะมีเทมเพลตที่ครอบคลุมประเด็นการขายต่อเนื่องอย่างครบถ้วน

พวกเราเพื่อน ๆ ที่รักได้แก้ไขปัญหาที่ไม่สำคัญแล้วยังคงทำงานอื่น ๆ อย่างต่อเนื่องโดยเป็นส่วนหนึ่งของการพัฒนาเทมเพลตใหม่และมีชีวิตของเรา "Sothebyt: Origami - ร้านค้าออนไลน์" แต่นี่จะเป็นเรื่องราวที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงซึ่งคุณจะได้เรียนรู้ในบทความถัดไปของเรา

คุณสามารถรับคำแนะนำด้วยวิธีใดก็ได้ที่สะดวกสำหรับคุณ:

การขายต่อเนื่องของผลิตภัณฑ์ธนาคารเริ่มได้รับแรงผลักดันอย่างรวดเร็วหลังจากช่วงวิกฤตปี 2551-2552 จากนั้นสถาบันการเงินทุกแห่งก็เข้มงวดเงื่อนไขการให้กู้ยืมที่เข้มงวดขึ้นโดยไม่มีข้อยกเว้นเพื่อหลีกเลี่ยงความล่าช้าอย่างมาก เป็นผลให้พวกเขาพบว่าตัวเองเสียเปรียบและประสบปัญหาการขาดแคลนลูกค้า ตอนนั้นเองที่ธนาคารตัดสินใจชดเชยความต้องการที่ไม่เพียงพอด้วยยอดขายเพิ่มเติมดังกล่าว มันคืออะไร?

การขายข้ามผลิตภัณฑ์การธนาคาร มันคืออะไร?

การขายต่อเนื่อง (แปลจากภาษาอังกฤษว่า "การขายต่อเนื่อง" คือการขายต่อเนื่อง) เป็นข้อเสนอของธนาคารต่อลูกค้าของผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม รวมถึงบริการเมื่อลงทะเบียนผลิตภัณฑ์ธนาคาร ในความเป็นจริง นี่เป็นการค้าแบบ "บรรทุก" แบบเดียวกัน (สำหรับผู้ที่จำได้...) ซึ่งเป็นเรื่องปกติในสมัยโซเวียต เมื่อบางสิ่งบางอย่างที่สมเหตุสมผลสามารถซื้อได้พร้อมกับของที่ไม่จำเป็นเลย - ด้วยวิธีนี้ผู้ซื้อจะได้รับสินค้าที่ขาดแคลนและรอคอยมานาน สินค้าและร้านค้ากำจัดบัลลาสต์ที่ไม่จำเป็นออกไปพร้อมทั้งได้รับรายได้เพิ่มเติม ในอีกทางหนึ่ง กระบวนการนี้เรียกว่าการขายต่อเนื่อง คุณไม่จำเป็นต้องมองหาตัวอย่างไกล - อย่างน้อยที่สุดก็คือการประกันภัยแบบ "สมัครใจภาคบังคับ" นอกเหนือจากสินเชื่อผู้บริโภค

ผลิตภัณฑ์ข้ามสายส่วนใหญ่จะนำเสนอตามเงื่อนไขพิเศษ หากลูกค้าบรรจุสิ่งเดียวกันไม่ใช่โหลด แต่เป็นผลิตภัณฑ์อิสระ ต้นทุนของเขาก็จะสูงขึ้น

การขายบริการธนาคารแบบต่อเนื่องนั้นดำเนินการโดยสัมพันธ์กับลูกค้าใหม่และลูกค้าปัจจุบัน

ประเภทของการขายต่อเนื่อง

การขายต่อเนื่องทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็น 2 ประเภท:

1. ภายนอก ในการขายสินค้าหรือบริการดังกล่าว ธนาคารจะดึงดูดพันธมิตร เมื่อซื้อสินค้าจากที่หนึ่ง ลูกค้าจะได้รับสิทธิประโยชน์จากอีกที่หนึ่งโดยอัตโนมัติ ตัวอย่างอาจเป็นโบนัส "ขอบคุณ" จาก Sberbank หรือโปรแกรมความภักดี (โบนัส) จากธนาคารอื่น เมื่อเปิดใช้งานบริการคุณจะได้รับสิทธิพิเศษและส่วนลดจากร้านค้าพันธมิตร หรือตัวอย่างเช่น เมื่อคุณประกันอสังหาริมทรัพย์เมื่อทำการจำนอง นี่จะเป็นการขายต่อในส่วนของธนาคารด้วย

2. ภายใน. ในกรณีนี้ ธนาคารจะขายเฉพาะบริการและผลิตภัณฑ์ของตนเองเท่านั้น ตัวอย่างที่พบบ่อยที่สุดคือการออกบัตรเครดิตเมื่อออกเงินเดือนซึ่งมีการฝึกฝนอย่างแข็งขันใน Sberbank เดียวกัน

การขายต่อเนื่องสามารถจำแนกได้ตามเวลา การไล่ระดับนี้รวมถึง:

1. ข้อเสนอครั้งเดียว- ในกรณีนี้ ลูกค้าสามารถใช้ประโยชน์จากข้อเสนอพิเศษเฉพาะในเวลาที่ลงทะเบียนผลิตภัณฑ์หลักเท่านั้น นี่เป็นบัตรเครดิตใบเดียวกับที่เป็นส่วนเสริมของบัตรเดบิตหรือสินเชื่ออุปโภคบริโภค

2. โปรโมชั่นที่มีวันหมดอายุ- ที่นี่ ผู้บริโภคบริการธนาคารสามารถใช้ประโยชน์จากโอกาสในการรับผลิตภัณฑ์ข้ามประเภทพิเศษในช่วงเวลาหนึ่งได้ เช่น สมัครบัตรเดบิตก็สามารถกู้เงินตามเงื่อนไขสิทธิพิเศษได้ภายในหนึ่งเดือน อีกตัวอย่างหนึ่งคือข้อเสนอส่วนตัวที่ได้รับการอนุมัติล่วงหน้าของ Sberbank สำหรับการรับบัตรเครดิตสำหรับลูกค้าปัจจุบัน

ผลประโยชน์ของลูกค้า

ในด้านหนึ่ง การขายต่อมักจะเกี่ยวข้องกับการขายยาก ธนาคารจำเป็นต้องขายบริการเพิ่มเติมซึ่งน่าจะมีแผนไว้อย่างแน่นอน และสถานการณ์เช่นนี้ไม่สามารถเรียกได้ว่าทำกำไรได้

ในทางกลับกัน สถานการณ์นี้ยังคงมีข้อดีอยู่ ไม่ว่าในกรณีใด คุณจะซื้อบริการเป็นส่วนหนึ่งของโปรโมชั่น ซึ่งหมายความว่าเงื่อนไขจะได้รับการพิจารณาเป็นพิเศษ ครั้งนี้. หากคุณพิจารณาผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอให้ดี อาจกลายเป็นว่ามันไม่ได้แย่ขนาดนั้น นั่นคือสอง

หรือบางทีมันอาจจะมีประโยชน์สักวันหนึ่ง? แล้วทำไมไม่สมัครตอนนี้ล่ะ ในเมื่อคุณสามารถประหยัดได้?

สำหรับธนาคาร ลูกค้าถือเป็นปรากฏการณ์ชั่วคราว โดยเฉพาะถ้าเขาใช้บริการเดียวเท่านั้น บุคคลสามารถเปลี่ยนธนาคารที่ให้บริการได้ตลอดเวลาเพียงเพราะสถาบันอื่นเสนอเงื่อนไขที่น่าสนใจมากกว่า การขายต่อเป็นวิธีหนึ่งในการหลีกเลี่ยง "ผู้โดยสารต่อเครื่อง" และผูกลูกค้าไว้กับคุณให้แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น แต่เมื่อซื้อบริการเพิ่มเติม เราต้องระมัดระวังไม่ว่ามันจะฟังดูเล็กน้อยแค่ไหนก็ตาม มิฉะนั้น ปรากฎในภายหลังว่าคุณต้องการบริการนี้มากพอ ๆ กับที่สมเด็จพระสันตะปาปาต้องการตรา GTO หรือเหมือนกับที่คุณยายแก่ต้องการบัตรเครดิต Sberbank...

การขายต่อเนื่องมีประโยชน์สำหรับบริษัทใดๆ ก็ตาม เนื่องจากอาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อการเพิ่มมูลค่าการซื้อขายและรายได้ ถูกต้องครับ เช่น อเมซอนได้รับผลกำไร 35%

การขายต่อเนื่องหมายถึงการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมที่เกี่ยวข้องซึ่งขึ้นอยู่กับความสนใจของลูกค้าและการซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัทก่อนหน้านี้ นอกจากนี้ แต่ละอุตสาหกรรมยังมีลักษณะเฉพาะของตนเองในการขายต่อเนื่อง

เพื่อให้เข้าใจวิธีการทำงานได้ดีขึ้น เรามาดูตัวอย่างจากการขายปลีกกัน ในร้านขายอุปกรณ์กีฬา เมื่อซื้อจักรยาน ที่ปรึกษาจะแนะนำให้ติดตั้งบังโคลนบนจักรยาน ซื้อหมวกกันน็อคหรือตัวล็อคจักรยานอย่างแน่นอน หากผลิตภัณฑ์เหล่านี้เป็นที่สนใจของผู้ซื้อและเขาซื้อผลิตภัณฑ์เหล่านี้ เขาจะสร้างความประทับใจเชิงบวกต่อร้านค้าและความภักดีจะเกิดขึ้น นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจเนื่องจากโอกาสในการขายสินค้าให้กับลูกค้าประจำคือ 60-70% ในขณะที่ลูกค้าใหม่มีเพียง 5-20% เท่านั้น

ในอุตสาหกรรมการธนาคาร การขายต่อจะถือเป็นทางเลือกเพิ่มเติมที่ธนาคารเสนอ ดังนั้น เมื่อสรุปข้อตกลงจำนอง ผู้เชี่ยวชาญอาจเสนอ เช่น การประกันหนี้ เป็นต้น

หรือตัวอย่างการขายต่อในการขายออนไลน์ ในหน้าของผลิตภัณฑ์ใด ๆ ในร้านค้าออนไลน์อัลกอริทึมจะแนะนำอุปกรณ์เสริมที่เกี่ยวข้อง - สำหรับสมาร์ทโฟนนี่จะเป็นเคสและกระจกป้องกัน เทคนิคนี้ไม่เพียงแต่เพิ่มการตรวจสอบโดยเฉลี่ยเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีความต้องการน้อยหรือที่เขาไม่รู้แก่ผู้ซื้ออีกด้วย

การขายต่อเนื่องยังใช้ได้ในกลุ่ม b2b ในกรณีของบริษัทผู้ผลิตขนาดใหญ่ จะเป็นการขายแบบขนานให้กับลูกค้าของผลิตภัณฑ์จากแผนกอื่น ดังนั้น เมื่อสร้างโรงงาน คู่ค้าอาจไม่เพียงต้องการเครื่องมือไฟฟ้าเท่านั้น แต่ยังต้องใช้หม้อไอน้ำอุตสาหกรรมเพื่อให้ความร้อนและจ่ายน้ำร้อนไปยังโรงงานผลิต สัญญาณเตือนไฟไหม้ ระบบเตือนอัคคีภัย และระบบรักษาความปลอดภัยอื่นๆ และเนื่องจากบริษัทผลิตสิ่งที่กล่าวมาทั้งหมด จึงค่อนข้างสมเหตุสมผลที่จะเสนอสิ่งนี้และผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า

ข้อดีของการขายข้ามสายสำหรับบริษัท

• เพิ่มยอดขายในบริษัทโดยรวมไม่ใช่แค่แผนกเดียว
• การเพิ่มความภักดีของลูกค้าและคู่ค้า ด้วยการคาดการณ์ความต้องการของผู้ซื้อและโน้มน้าวพวกเขาว่าพวกเขาได้ทำข้อตกลงที่ดีแล้ว บริษัทจึงมีโอกาสที่ดีในการวางรากฐานสำหรับความร่วมมือระยะยาวและมีแนวโน้มดี
• ความสามารถในการค้นหารูปแบบพฤติกรรมของลูกค้าปลายทางได้แม่นยำยิ่งขึ้น และระบุจุดมุ่งเน้นในการเพิ่มจำนวนประสบการณ์ที่ประสบความสำเร็จ บริษัทเริ่มเข้าใจคู่ค้าได้ดีขึ้น และสามารถใช้กลยุทธ์ทางธุรกิจที่มีประสิทธิภาพในด้านการขาย การตลาด การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และการสนับสนุนลูกค้า
• การสร้างแรงจูงใจให้พนักงานมีส่วนร่วมในชีวิตของบริษัท โดยการแลกเปลี่ยนผู้ติดต่อ ข้อมูลการดำเนินงาน ความรู้ และประสบการณ์ ทำให้สนใจความก้าวหน้าของงานของฝ่ายและฝ่ายอื่นๆ มากขึ้น รู้สึกเหมือนเป็นส่วนหนึ่งของทีม แรงจูงใจด้านวัตถุและจิตวิญญาณของการแข่งขันที่ดีนำไปสู่ประสิทธิภาพการผลิตที่เพิ่มขึ้นและการมีส่วนร่วมของพนักงานในการบรรลุความสำเร็จของบริษัทในตลาด

การฝึกขายต่อเนื่อง

ในบริษัทระดับโลกหลายแห่ง วัฒนธรรมองค์กรถือเป็นศูนย์กลาง ใน บ๊อชมีพื้นฐานอยู่บนแนวคิด We Are Bosch ซึ่งหมายความว่าฝ่ายบริหารมีส่วนช่วยในการพัฒนาบริษัทให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยการเพิ่มความภักดีของพนักงาน ท้ายที่สุด พนักงานรู้สึกเหมือนเป็นส่วนหนึ่งของทีมที่มีความหลากหลายทางวัฒนธรรมและตระหนักถึงการมีส่วนร่วมส่วนตัวเพื่อความสำเร็จโดยรวม เสริมสร้างภาพลักษณ์ของบริษัทในการสื่อสารภายนอกทั้งหมด ในกรณีนี้ ลูกค้าและหุ้นส่วนจะภักดีและสนใจในความร่วมมือ

แนวคิดด้านหนึ่งคือโปรแกรมการขายต่อเนื่อง มันถูกคิดค้นขึ้นเพื่อให้พนักงานแต่ละคนสามารถถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าไปยังเพื่อนร่วมงานจากแผนกอื่น ๆ และมีส่วนช่วยในการพัฒนาบริษัท ผู้เชี่ยวชาญจะได้รับรางวัลสำหรับการให้ข้อมูล ซึ่งถือเป็นการแนะนำองค์ประกอบของการแข่งขัน พนักงานบางคนมีเป้าหมายประจำปีเพื่อระบุความต้องการของลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์จากแผนกอื่นๆ และการขายต่อเนื่อง แต่ส่วนใหญ่ทำเช่นนี้ด้วยความสมัครใจ โดยใช้เป็นเครื่องมือในการขาย หรือไม่ก็ทำด้วยความเห็นแก่ประโยชน์และความภักดีต่อบริษัทอย่างแท้จริง

โปรแกรมการขายต่อเนื่องได้รับการพัฒนาในสำนักงานของบริษัททั่วโลกตั้งแต่ปี 2552 พนักงานฝ่ายขายทุกฝ่ายได้รับการฝึกอบรม เข้าร่วมสัมมนา และรับโบรชัวร์ที่บอกเล่าลักษณะงานแต่ละสายงานของบริษัท การทำเช่นนี้เพื่อให้ผู้เชี่ยวชาญให้ความสำคัญกับความต้องการของลูกค้ามากขึ้น และสามารถขอการสนับสนุนจากแผนกการขายต่อเนื่องพิเศษ ซึ่งจะเชื่อมโยงลูกค้ากับพนักงานของแผนกที่ต้องการ หากจำเป็น นอกจากนี้แผนกการขายต่อเนื่องยังดำเนินงานตามเป้าหมายเพื่อพัฒนาธุรกิจและค้นหาลูกค้าใหม่เพื่อผลประโยชน์ของทุกแผนกของบริษัท

ทั่วโลก บริษัทมีส่วนสำคัญหลายประการ บางทีสินค้าอุปโภคบริโภคที่มีชื่อเสียงที่สุดซึ่งรวมถึงเครื่องใช้ในครัวเรือน, เครื่องมือไฟฟ้าสำหรับ DIYers และอุปกรณ์ทำสวน, อุปกรณ์ทำความร้อนและการจ่ายน้ำร้อนในการก่อสร้างที่อยู่อาศัยส่วนบุคคล อื่นๆ ที่มีความสำคัญไม่น้อยคือ:

• โซลูชั่นการเคลื่อนย้าย: ทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับการขนส่งส่วนบุคคลและเชิงพาณิชย์ รวมถึงโครงสร้างพื้นฐานของยานพาหนะ
• Rexroth: ระบบขับเคลื่อนไฮดรอลิกและไฟฟ้า ส่วนประกอบควบคุม และเมคคาทรอนิกส์
• อุปกรณ์บรรจุภัณฑ์: อุปกรณ์บรรจุภัณฑ์สำหรับกิจการยา ขนมหวาน และอาหาร
• เทคโนโลยีอาคารและพลังงาน: โซลูชันแบบครบวงจรสำหรับการสร้างความร้อนและไอน้ำสำหรับอาคารอุตสาหกรรมและเชิงพาณิชย์ ระบบรักษาความปลอดภัยแบบครบวงจร และการจัดจ้างบุคคลภายนอกสำหรับกระบวนการทางธุรกิจ

ตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จของโครงการขายต่อเนื่องขนาดใหญ่คือโครงการนวัตกรรมเพื่อสร้างเมืองอัจฉริยะในเทียนจิน ประเทศจีน ซึ่งแผนกส่วนใหญ่ของบริษัทมีส่วนร่วมในการจัดเตรียมเมืองดังกล่าว ในด้านการเคลื่อนที่ บริษัทนำเสนอโซลูชั่นในรูปแบบของการตรวจสอบด้านสิ่งแวดล้อม การจัดการยานพาหนะ และการขนส่งต่อเนื่องหลายรูปแบบ แผนกพลังงานนำเสนอระบบทำน้ำร้อน ระบบปรับอากาศ และระบบกักเก็บพลังงานแบบประหยัดพลังงาน โซลูชันด้านความปลอดภัยประกอบด้วยระบบแจ้งเตือนเหตุเพลิงไหม้ ระบบควบคุมการเข้าออก และกล้องวงจรปิด สำหรับอาคารที่พักอาศัย บริษัทได้นำเสนอเทคโนโลยีสมาร์ทโฮมและเครื่องใช้ในครัวเรือนที่เชื่อมต่อกับเทคโนโลยีดังกล่าว เพื่อพัฒนารัฐบาลอิเล็กทรอนิกส์ บริษัทจะสร้างแอปพลิเคชันมือถือสำหรับผู้อยู่อาศัยและเป็นแพลตฟอร์มสำหรับการจัดการสาธารณูปโภคที่มีประสิทธิภาพ

ลักษณะของรัสเซีย

ในปี 2559 สำนักงานในรัสเซียได้เปิดตัวโครงการเพื่อแลกเปลี่ยนแนวคิดสำหรับการขายต่อเนื่อง "การแบ่งปันลูกค้าเป้าหมายในการขายข้ามสาย" ทำงานดังนี้: สำหรับการติดต่อหรือข้อมูลที่ถ่ายโอนไปยังแผนกอื่นซึ่งเป็นจุดเริ่มต้นของการทำงานที่ประสบความสำเร็จ พนักงานจะได้รับหนึ่งคะแนนคุณสมบัติ ภายในบริษัทเรียกว่าลีด พนักงานจะได้รับรางวัลสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า: สำหรับผู้ติดต่อห้าราย - ป้ายทองสัมฤทธิ์ และสำหรับสิบห้า - ป้ายเงิน และพนักงานที่มีข้อมูลและความช่วยเหลือเชิงรุกจะนำการหมุนเวียนเพิ่มเติมสูงสุดไปยังแผนกอื่น ๆ ในระหว่างปีจะได้รับตราทองและโบนัสเงินสด

ตลอดระยะเวลาสามปีที่ผ่านมา ขนาดของโครงการได้เติบโตขึ้นอย่างมาก หากในปีแรกของโครงการ พนักงาน "แชร์" ผู้ติดต่อเพียง 57 ครั้ง จากนั้นในปีที่สอง - 150 ครั้งแล้ว ในช่วงครึ่งแรกของปี 2019 มีโอกาสในการขายมากกว่า 80 ครั้ง คุณภาพของข้อมูลที่พนักงานมอบให้ก็ดีขึ้นเช่นกัน - ในปีนี้เพียงปีเดียวผู้ผลิตประเมินศักยภาพโดยรวมในการพัฒนาความร่วมมือกับ บริษัท ขนาดใหญ่ของรัสเซียสามแห่งที่ 2.5 ล้านยูโร

การมีส่วนร่วมในการขายต่อเนื่องระหว่างพนักงานในช่วงสามปีเพิ่มขึ้นจาก 27 คนเป็น 70 คน ฝ่ายบริหารของบริษัทคาดว่าในปี 2562 จำนวนจะเพิ่มขึ้นเป็นร้อย ดังนั้นขณะนี้พนักงานฝ่ายขายมากถึง 15% มีส่วนร่วมในการขายที่ดีเยี่ยม

เมื่อวางแผนโครงการ ผู้เข้าร่วมที่มีประสิทธิผลมากที่สุดคือพนักงานที่รับผิดชอบในการพัฒนาธุรกิจในแผนกต่างๆ เนื่องจากมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าปลายทางและสื่อสารกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่หลากหลาย อย่างไรก็ตาม จากผลประกอบการครึ่งแรกของปีนี้ ลีดที่น่าสนใจที่สุดมาจากตัวแทนฝ่ายขาย เจ้าหน้าที่โลจิสติกส์ และผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจ ดังนั้นการคาดการณ์จึงถูกต้องเพียงกรณีเดียวจากสามกรณีเท่านั้น

พนักงานทุกคนที่เก่งในเรื่องการขายต่อจะได้รับรางวัลในงานภายในองค์กร ในปี 2019 มีผู้ได้รับรางวัล 13 คน โดย 2 คนได้รับเหรียญทอง ผู้ชนะยังได้แบ่งเงินรางวัลกันเอง

ผู้ได้รับรางวัลคนแรกคือ เซอร์เกย์ ทูริน, พนักงานแผนก Rexroth ในปี 2559 เขาได้พบกับผู้บริหารของบริษัทที่ผลิตจุดจำหน่ายความร้อน พวกเขาสนใจตัวควบคุม Rexroth สำหรับควบคุมจุดทำความร้อน ในการประชุมครั้งแรก Sergey พูดคุยเกี่ยวกับกิจกรรมต่างๆ ของบริษัท และปรากฏว่าลูกค้าอาจสนใจผลิตภัณฑ์ของแผนกเทอร์โมเทคนิคด้วย เมื่อเห็นได้ชัดว่าลูกค้ากำลังวางแผนที่จะเข้าสู่โครงการขนาดใหญ่เพื่อปรับปรุงโรงต้มน้ำของเทศบาลในเมืองใหญ่แห่งหนึ่งของรัสเซียให้ทันสมัย ​​Sergey รายงานสิ่งนี้ต่อแผนกขายต่อเนื่องหลังจากนั้นมีการจัดประชุมครั้งที่สองกับฝ่ายขาย ตัวแทนที่รับผิดชอบการขายหม้อต้มน้ำร้อน ส่งผลให้แผนกนี้ร่วมมือกับลูกค้ารายนี้เป็นปีที่สามแล้ว ในปี 2018 ผ่านโปรแกรมการขายต่อเนื่อง ความร่วมมือนี้นำมาซึ่งมูลค่าการซื้อขายเพิ่มเติม 6 ล้านรูเบิล

และอีกตัวอย่างหนึ่ง หนึ่งในพันธมิตรที่ยาวนานของแผนกระบบรักษาความปลอดภัยได้รับสัญญาสำหรับระบบไฟฟ้าแรงต่ำสำหรับสนามกีฬาหลายแห่งในรัสเซีย แม้ว่าลูกค้าจะสนใจอุปกรณ์เพียงเล็กน้อยก็ตาม วลาดิเมียร์ บาชคอฟพิจารณาว่าลูกค้าอาจสนใจตัวควบคุมอุตสาหกรรมและเครื่องแปลงความถี่ที่ผลิตโดย Rexroth เขาจัดการประชุมกับตัวแทนของแผนกและช่วยเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งด้วยโซลูชั่น Rexroth ซึ่งจะเป็นการเพิ่มรายได้ของบริษัท 11 ล้านรูเบิล