Ce calități ar trebui să aibă un vânzător de succes? Care ar trebui să fie vânzătorul ideal - calitățile și abilitățile sale. Metoda de a face față barierelor de comunicare

Management eficient personalul magazinului este cheia creșterii întreprinderii. Aflați ce abilități și responsabilități profesionale ale unui asistent de vânzări ar trebui să fie luate în considerare atunci când aplicați pentru un loc de muncă.

Educația și abilitățile de profil nu sunt necesare, cu toate acestea, trebuie să aveți anumite trăsături de caracter și trăsături de comunicare și comportament.

Cerințe generale pentru un consultant:

• cunoasterea produsului/serviciului;
• vorbire corectă din punct de vedere gramatical;
• posesia etichetei;
• capacitatea de a se reține;
• sociabilitate;
• atitudine prietenoasă față de oameni.

Consultanții de vânzări trebuie pentru mult timp petrece pe picioare fără odihnă. Prin urmare, trebuie să fie sănătoși și să fie în formă fizică. Este imperativ ca angajatul să înțeleagă specificul produsului pe care îl vinde.

Cerințe suplimentare pot fi impuse angajaților - cunoașterea unui PC, programe de calculator, deținerea limbă străină. Experienta in specialitate va constitui un avantaj.

Abilitățile unui consultant de vânzări

Spre deosebire de vânzătorul-casier, consultantul informează clientul și vorbește despre beneficiile produsului. Adesea, este necesar să se lucreze cu obiecțiile clienților, utilizarea tacticilor de persuasiune, astfel încât specialistul trebuie să stăpânească tehnica de vânzare.

Veți avea nevoie de cunoștințe despre algoritmii evenimentelor promoționale, metode interactiune psihologica cu cumpărătorii. Mare societăţi comerciale organizarea de formare pentru angajați fundamente teoretice vânzări, participarea la seminarii și training-uri pentru dezvoltarea cunoștințelor dobândite.

Abilitățile vânzătorului-consultant includ capacitatea de a utiliza programe și documentație pentru contabilizarea mărfurilor. Precum și:

• Negocierea cu potentialii cumparatori.
• Serviciu clienti de calitate in conformitate cu standardele de vanzari.
• Consultații (informarea despre caracteristicile mărfurilor).
• Ambalaj pentru cumpărături.
• Inspecție înainte de vânzare.
• Luarea în considerare a pretențiilor, schimbul de mărfuri.

Angajatorul poate extinde lista în funcție de specificul întreprinderii și poate include formarea unei baze de clienți și apelarea îndatoririlor unui consultant.

Motivarea personalului magazinului

Instrumente principale:

• cultură corporatistă;
• completarea tabelului de marcaj;
• creșterea carierei;
• echipa prietenoasa.

Pentru a forma cultură corporatistă organizează evenimente de afaceri și informale care întăresc relațiile în echipă. Practica postării de fotografii cu cei mai buni angajați pe clasament crește creșterea vânzărilor personale.

Dacă o organizație are rar deschideri de carieră, managementul poate proiecta un sistem în funcție de nivelurile de calificare sau categoriile care vor fi atinse cu anumite rezultate.

Principalul aspect al motivației este atmosfera din echipă, deoarece o persoană petrece mult timp la serviciu în timpul zilei. Tensiunile din relații duc adesea la schimbarea de afaceri a angajaților, în timp ce productivitatea crește semnificativ într-o echipă coerentă.

Datorită combinației competente de componente tangibile și intangibile, managementul întreprindere comercială poate stabili o muncă eficientă, garantând un profit stabil pentru organizație.

Mulți specialiști își încep cariera din postura de consultant de vânzări. Cu toate acestea, nu toți devin profesioniști - adevărați guru în vânzări care pot vinde orice. Remarcăm calitățile personale ale unui asistent de vânzări care vor aduce succes în tranzacționare.

Ce calități ar trebui să aibă un asistent de vânzări?

Dacă crezi că toți sunt angajați să lucreze în comerț, atunci te înșeli profund. Fiecare manager de recrutare are propria înțelegere a consultantului ideal, calitățile sale personale, abilitățile profesionale și experiența. Un începător fără pregătire teoretică și experiență în comerț nu va putea ajuta la alegerea unui produs și împinge un client să cumpere produse.

Rolul personalității vânzătorului în comunicarea cu clientul nu poate fi subestimat. O persoană cu carisma strălucitoare, activă, prietenoasă, atentă la clienți, care își cunoaște perfect produsul, are încredere în calitatea acestuia, va vinde mult mai multe produse decât un manager inert cu atitudine indiferentă față de clienți.

Pentru a vă construi o carieră în afacerea de tranzacționare, veți avea nevoie nu numai de bunăvoință, ci și de abilități matematice, abilitatea de a utiliza programe de calculator, case de marcat, atentie. Toate aceste calități sunt indispensabile atunci când lucrați în retail. Pentru sectorul B2B, veți avea nevoie de abilități de negociere, apeluri la rece și capacitatea de a întocmi un acord cu o persoană juridică.

Ce calități personale ale unui asistent de vânzări vor aduce succes în tranzacționare?

Succesul în vânzări îi așteaptă pe extrovertiți cărora ei înșiși le place să comunice, cu care converg ușor străiniși au, de asemenea, următoarele proprietăți:

• își exprimă în mod competent și clar gândurile, nu întrerupe interlocutorul;
• comportați-vă politicos, nu permiteți grosolănia nici în situații dificile;
• utilizați tehnici de ascultare activă, tehnici de persuasiune;
• sunt activi, abordează ei înșiși clienții și îi sfătuiesc.

Veți afla despre principalele calități ale unui manager de vânzări care vor conduce un specialist spre succes în acest scurt, dar foarte informativ videoclip:

Atunci când calitățile personale ale unui asistent de vânzări sunt indicate pentru un CV, lista poate include:

• toleranta la stres;
• inventivitate;
• simțul umorului;
• finalitate;
• o responsabilitate;
• flexibilitatea gândirii;
• înțelegerea psihologiei.

Fiecare angajator are nevoie de vânzători activi și zâmbitori, cu aspect frumos și carisma strălucitoare, care sunt gata să se angajeze în comerț și să se bucure de acest proces. O persoană care este o povară pentru a comunica cu clienții își va face treaba prin forță, așa că nu va putea arăta rezultate.

Ce calități profesionale vor fi necesare unui consultant de vânzări?

Formarea profesională ajută specialistul să nu elibereze mărfurile, ci datorită eforturilor personale de a crește de mai multe ori cifra de afaceri a produselor, crescând astfel semnificativ salariile. Pentru a atinge obiectivele și a depăși obiectivele planificate, un specialist trebuie să aibă următoarele abilități:

• cunoașteți și aplicați cu succes în practică tehnicile de vânzare, metodele de upselling și creșterea cecului mediu;
• să aibă o bună înțelegere a produsului, să cunoască pe de rost caracteristicile, proprietățile, caracteristicile acestuia;
• să poată vorbi limba beneficiilor, traducând funcțiile în beneficii pe care le va primi cumpărătorul;
• arătați interes pentru învățare, participați activ la cursuri de formare pentru angajatori, depun eforturi pentru auto-dezvoltare.

Pentru a obține succesul în domeniul comercial, un tânăr specialist trebuie să practice câțiva ani. Va trebui să studiați produsul, să învățați noi tehnici, să le puneți în practică până la cel mai mic detaliu, să le găsiți și să le adoptați pe cele mai eficiente. Doar în acest caz, consultantul va aduce la perfecțiune calitățile profesionale și va putea da rezultate rapide într-un nou loc de muncă.

Ce realizări poate enumera un agent de vânzări în CV-ul său?

Atunci când un solicitant de locuri de muncă aplică pentru un post de manager de vânzări, CV-ul său trebuie să se potrivească perfect cu cerințele companiei. Pe lângă caracteristicile personale și profesionale, este important să descriem în chestionar succesele care, grație diligenței și perseverenței, au fost obținute la locul de muncă anterior. În coloana realizărilor, puteți indica:

• capacitatea de a oferi competente sfaturi profesionale după produs;
• abilități dezvoltate de prezentare, capacitatea de a interesa interlocutorul;
• experienta in eliminarea situatiilor nestandardizate, rezolvarea conflictelor;
• cunoașterea elementelor de bază ale merchandisingului, regulile de așezare a produselor pe vitrine;
• abilități de vânzări suplimentare de produse conexe, creșterea facturii medii;
• capacitatea de a finaliza tranzacția în mod pozitiv, de a forma satisfacția clientului cu achiziția.

Un asistent de vanzari competent, cu calitatile personale de mai sus si abilitati profesionale dezvoltate, va putea gasi cu usurinta un loc de munca intr-o companie angajata in domeniul comertului sau prestarii de servicii. Experiența în vânzări va ajuta un specialist în orice poziție, inclusiv cea de manager. Un practician de vânzări competent își va putea continua cariera în departamentul de formare al organizației ca antrenor de afaceri.

Succesul rezultatului oricărei afaceri depinde de cei care implementează produsul final – managerii de vânzări. Și de foarte multe ori, pentru a-i determina pe cei mai eficienți dintre ei, avem nevoie de un set de indicatori de referință specifici. Care este portretul vânzătorului ideal, ce competențe personale și profesionale ar trebui să aibă pentru a desfășura vânzări cât mai bine posibil. Aceste caracteristici vor fi discutate astăzi.

2. Capacitatea de a asculta clientul. Adesea, o persoană ia o decizie de cumpărare fără să înțeleagă pe deplin ce își dorește exact, iar un bun manager de vânzări va ajuta un astfel de cumpărător să decidă pe deplin asupra alegerii sale finale. De asemenea, este important să ne amintim abilitățile de ascultare activă și capacitatea de a pune întrebările potrivite.

3. Vorbire corectă și simplă. Este foarte bine atunci când vânzătorul ideal își cunoaște produsul foarte profund, deține cu încredere termeni speciali, dar, mai important, poate transmite toate acestea unui copil de cinci ani. Pentru că nu este neobișnuit ca un manager de vânzări să fie atât de dependent de termeni, încât cumpărătorul pur și simplu începe să se simtă ignorant și pleacă în alt magazin. Totul este foarte simplu explicat: în primul rând, nimănui nu-i plac oamenii deștepți și, în al doilea rând, nimănui nu-i place să se simtă prost.

4. Bunăvoință. O calitate personală foarte importantă în vânzări. Mulți oameni cunosc sentimentul când tocmai ai intrat în magazin și deja vrei să pleci. Pentru că vânzătorul ți-a dat o astfel de privire încât înțelegi că dacă nu cumperi nimic acolo, atunci vei fi bătut. Aceasta este, desigur, o glumă. Dar în practică acest lucru se întâmplă adesea. Vânzătorii se comportă atât de arogant față de cumpărător, încât dorința de a privi mărfurile chiar dispare complet. Sau un alt exemplu, tocmai te-ai uitat la ceva și te corectează imediat după tine, de genul, la un moment dat ai creat un haos de nedescris acolo.

5. Activitate.Știm cu toții că vânzarea este apă curată matematica. Pâlnia de vânzare este construită exact după principiul matematic și legea de bază este următoarea - cu cât mai mulți clienți la intrare, cu atât se vor face mai multe vânzări. Prin urmare, un manager de vânzări de succes trebuie să fie suficient de activ pentru a suna și a călători la întâlnirile cu clienții. Același lucru este valabil și pentru vânzătorii din diferite saloane, ziua de lucru a vânzătorului este adesea mai mare de 8 ore și se întâmplă ca o persoană să lucreze activ câteva ore și să se epuizeze toate puterile. De aceea un bun manager de vânzări este foarte activ și are întotdeauna puterea de a comunica cu următorul cumpărător.

6. Politețe, bună educație, bune maniere. Niciunul dintre noi nu vrea să cumpere de la un vânzător nepoliticos sau obscen. Prin urmare, bunele maniere și bunele maniere sunt o caracteristică esențială a unui vânzător ideal. Dar acest lucru nu este suficient dacă aceste calități nu sunt sincere. Politețe foarte enervantă la datorie, efectul unui robot telefonic uman. Astfel de vânzători nu văd oameni în clienții lor, ci doar portofele. Acest lucru este foarte enervant. De asemenea, arată alarmant atunci când, ca răspuns la orice alegere, vânzătorul o aprobă invariabil. Dar el trebuie să sublinieze avantajele și dezavantajele fiecărei opțiuni, pe baza faptului că cunoaște produsul mai bine decât cumpărătorul.

7. Stăpânire de sine, răbdare. Este ușor pentru toată lumea să vândă clienților drăguți, dar la urma urmei, clienții sunt diferiți și trebuie să găsești limbaj reciproc, să nu răspundă cu grosolănie la grosolănie, pentru a putea nega starea de spirit negativă a cumpărătorului. Există cazuri în care un client nu poate lua o decizie pentru o perioadă foarte lungă de timp, alege un produs și, uneori, face o achiziție. Aici, este important ca managerul de vanzari sa nu se enerveze si sa poata incheia intalnirea astfel incat cumparatorul sa revina si sa cumpere ceea ce a planificat.

8. Imagine de succes. Este important ca un parinte ideal sa isi poata forma imaginea astfel incat nu doar sa inspire incredere, ci sa demonstreze si succesul vanzatorului insusi. De exemplu, când o fată bronzată și veselă dintr-o agenție de turism povestește cât de minunat a fost serviciul la hotel și cât de interesant a fost organizat timpul liber acolo, atunci probabilitatea de a vinde un bilet crește dramatic. În schimb, dacă o persoană obosită explică ce moment minunat poate fi, este foarte îndoielnic că o astfel de afacere va fi finalizată.

9. Abilitatea de a modela relație pozitivă cu clientii. Un bun vânzător își amintește numele copiilor clientului, care sunt hobby-urile sale și cum îi place să-și petreacă vacanțele. Această relație dintre managerul de vânzări și cumpărător este cea care va duce la achiziții multiple, își va forma loialitatea față de furnizor, va oferi recomandări și feedback pozitiv. Astfel de clienți conduc prieteni și cunoștințe care, la rândul lor, sunt și ei gata să facă achiziții.

10. Autodezvoltare și dorință de a învăța. Lumea nu stă pe loc, totul se schimbă foarte repede și un vânzător bun ar trebui să fie conștient nu numai de ce schimbări se întâmplă cu produsul său, ci și de tendințele generale ale pieței, schimbările concurenților și multe altele. Dacă o persoană nu este pregătită să-și asume responsabilitatea pentru dezvoltarea și formarea sa, atunci nu va avea succes în vânzări.

11. Motivația. Prezența unui manager de vânzări de motivație atât externă cât și internă duce la vânzări semnificative în acest domeniu. Mai mult, motivația în acest caz nu ar trebui să fie doar monetară. Vânzătorul ideal primește satisfacție morală din tranzacția finalizată. El experimentează un fel de „drive” atunci când obține o vânzare. Această satisfacție morală este numită motivație intrinsecă. Fără el, succesul va fi foarte scurt.

12. Cunoașterea produsului, credința în el. Vânzătorul trebuie să știe totul despre produsul său. Doar prezența unor astfel de cunoștințe va ajuta să nu vă vindeți produsul, ci să ajutați clientul să-și rezolve problemele cu ajutorul achiziției efectuate. Cu o cunoaștere excelentă a tuturor caracteristicilor, managerul de vânzări va ajuta să fie un expert autorizat în ochii cumpărătorului și să facă alegerea potrivita. Un punct important este, de asemenea, că vânzătorul trebuie să creadă în produsul său, dacă vrei să-l iubești. La urma urmei, faptul că managerul de vânzări nu este sigur de produsul pe care îl vinde este resimțit de cumpărător la nivel intuitiv și nu contează ce produs în cauză, servicii, haine sau mașini.

13. Punerea în practică a cunoștințelor tale. Nu este suficient ca un manager de vanzari de succes sa cunoasca bine tehnica de vanzare, important este sa o exerseze constant. La urma urmei, teoria fără practică nu înseamnă nimic. Doar un agent de vanzari care foloseste in mod regulat metode si metode noi in munca sa isi poate dezvolta diverse abilitati profesionale care il vor ajuta sa fie mai flexibil si mai eficient.

14. Capacitatea de a ieși din zona de confort. Este mai plăcut să comunici cu cumpărători care sunt prietenoși, este mai ușor să vinzi produsul, caracteristicile și caracteristicile pe care le cunoști mai bine. Dar real creștere profesională așteptând în afara zonei de confort. Doar depășind dificultățile o persoană se poate îmbunătăți atât personal, cât și profesional. Vânzătorii ideali, de succes la un moment dat, nu s-au oprit aici, ci au continuat să avanseze.

15. Concentrați-vă pe rezultate. Această calitate nu trebuie confundată cu aroganța. Potrivit cercetărilor psihologice, doar 1,6% dintre oameni le place comportamentul nepăsător al altora. Prin urmare, un manager de vânzări profesionist ar trebui să fie persistent, dar nu arogant. O astfel de calitate precum perseverența ajută la finalizarea tranzacției, la obținerea rezultatului dorit și nu se oprește la jumătatea obiectivului.

16. Abilitatea de a lucra în echipă. Aceasta calitate ajuta in domeniul vanzarilor intrucat de foarte multe ori apar situatii, atat cu consultatii pe termen lung ale unui singur client, cat si cu deservirea unui aflux de cumparatori. De modul în care vânzătorul poate lucra într-o echipă depinde eficiența departamentului de vânzări sau a magazinului în ansamblu. Oricât de talentat este vânzătorul, dacă nu reușește să construiască o comunicare de succes cu colegii săi, atunci nu numai rezultatul muncii sale, ci și echipa în ansamblu va avea de suferit de pe urma acestui lucru.

17. Disciplina, responsabilitate. Acest lucru este important deoarece managerul de vânzări este prima persoană care primește informații de la client, el este cel care poate transmite conducerii companiei diverse idei care ajută la îmbunătățirea activității companiei în ansamblu. Atunci când comunicarea dintre vânzător și management este bine stabilită, ambele părți beneficiază de ea. Opinia unui manager de vânzări inteligent este întotdeauna luată în considerare, iar managerii vor primi întotdeauna informații de încredere despre situația vânzărilor.

Desigur, vânzători ideali, cum ar fi oameni ideali nu exista. Cu toate acestea, conform acestei liste de personal și calitati profesionale poți crea cerințe pentru managerul de vânzări ideal de care compania ta are nevoie. Aici puteți lua în considerare atât cerințele obiective, cât și caracteristicile culturii corporative a companiei dumneavoastră.

Ai nevoie de o selecție de vânzători profesioniști?

Anecdotă cu barbă, dar relevantă:
Au dus un nou vânzător la supermarket cu o perioadă de probă. A doua zi, șeful s-a dus să se uite la noul venit și tocmai vorbea cu cumpărătorul:

- .... Deci, ia o undiță?
- O iau eu.
- Și ce, mergi singur, e plictisitor. Luați deja trei - pentru prieteni.
- Bun.
- Și să nu te plictisești pe mal? Luați o barcă de cauciuc - mai mult peste captură.
- Bun.
- Și prinde pește, vei dori imediat urechile. Luați o oală, vase.
- O iau eu.
- Nu-ți vei mânca ciorba de pește doar așa - o cutie de vodcă pentru început.
- O iau eu.
- Și gustări.
- Bun.
- Nu vei dori să te întorci acasă după această cină. Luați un cort, saci de dormit.
- Bun.
- Într-adevăr, toate astea pe o cocoașă? Luați o mașină, există o opțiune grozavă...
- O iau eu.
- Acolo nu vor fi localizați toți, în același loc prieteni. Obțineți o remorcă!
- Bun.

Cumpărătorul a plecat în cele din urmă, iar șeful îl laudă pe nou venit:
- Bine făcut! A venit un om după o undiță și tu l-ai vândut atât de mult!
- De fapt, a venit după tampoane pentru soția lui. Și i-am spus: "Și ce ai de gând să faci acasă în aceste zile grele? Mai bine mergi la pescuit!"

Nivelul vânzătorului - Dumnezeu =)

Desigur, aceasta este doar o anecdotă, dar surprinde foarte clar esența muncii unui vânzător cu adevărat profesionist. Și, desigur, între oferta vânzătorului și consimțământul cumpărătorului, „Accept... bine”, în viata reala ar exista un dialog mai lung decât doar „propunere - acord”

Dar există astfel de vânzători, iar uneori ne întâlnim cu ei... și ne face o adevărată plăcere din faptul că ne-au vândut ceva, iar dacă noi înșine suntem legați de vânzări, atunci invidiem cu o invidie teribilă, pentru că „pentru unii motiv” avem astfel de incapabili de a vinde.

Cum să devii un astfel de super vânzător? Cum și unde să stăpânești secretele vânzărilor de succes? Care sunt cele mai bune metode și tehnici de utilizat? Care este calea corectă, în ce moment și ce anume să-i spui unui potențial cumpărător pentru a realiza o vânzare?

Dar înainte de a căuta răspunsuri la aceste întrebări, trebuie să înțelegi cel mai important lucru: cine este acest adevărat vânzător ideal? Ce trebuie să fii, ce calități să ai pentru a îndeplini această definiție?

În fiecare zi mergem la magazin, de exemplu, pentru cumpărături, în timp ce știm clar ce anume vom cumpăra. Pot fi vânzătorii adevărați care ne vând toate aceste bunuri? Cu o întindere mare. La urma urmei, nu ni s-a vândut nimic, am cumpărat totul singuri.

Pentru a fi acel agent de vânzări perfect, agent de vânzări perfect sau manager de vânzări perfect, trebuie să aveți mai întâi 7 abilități importante:

1. Vorbire inteligibilă

Dacă vă puteți transmite gândul sau ideea unei alte persoane, atunci aceasta este deja jumătate din luptă. Nu trebuie să ai abilități excelente de vorbire în public pentru a vinde bine, doar vorbește clar, clar și într-un mod pe care oricine interacționează cu tine îl poate înțelege.

Apropo, urmăriți o parodie minunată a scenei de interogatoriu a lui Joker - 3 minute de pur pozitiv)

Există un test simplu - dacă nu poți explica unui copil de cinci ani beneficiile utilizării produsului pe care îl vinzi, atunci cel mai probabil trebuie să încerci să-l păstrezi simplu. Indiferent de felul în care îl privești, vânzarea înseamnă comunicarea informațiilor, așa că este logic să o păstrezi cât mai simplu posibil. Dar nu ușor.

Cum se dezvoltă: Exersează-ți vorbirea și dicția. Cel mai elementar exercițiu înainte de începerea zilei de lucru poate fi simplul răsucitor de limbi sau cântatul. Când se cântă note diferite la niveluri diferite. Oferă aceste exerciții cu 10 minute înainte de începerea zilei de lucru și limba ta nu se va încurca, iar discuția cu clienții va fi mult mai confortabil și mai ușor.

2. Capacitatea de a asculta interlocutorul

Pe lângă abilitățile bune de vorbire, un agent de vânzări bun trebuie să știe când să tacă și să înceapă să asculte. Știi, uneori are sens să presupunem, ce se întâmplă dacă cu adevărat nu știi de ce are nevoie clientul? A existat un studiu, nu pot garanta acuratețea numerelor, dar ordinea este următoarea: 80% dintre vânzători cred că înțeleg pe deplin clienții. 80% dintre clienți cred că vânzătorii nu înțeleg și nu încearcă să-i înțeleagă. Există o tendință ca vânzătorii să-și supraestimeze capacitatea de „înțeles”. Poți, desigur, să consideri că nu ești deloc așa.. Dar atunci de ce citești deloc acest articol?

Deci, pentru a auzi cu adevărat clientul, trebuie să se potrivească 2 condiții.

1. Clientul trebuie să vorbească.
2. Trebuie să poți auzi în cuvintele lui problemele LUI, interesele LUI și criteriile LUI de selecție. Când un client vorbește - fiți amabil, încercați să înțelegeți cu adevărat sensul cuvintelor sale! Amintiți-vă că orice cuvânt are întotdeauna mai multe semnificații. Și dacă nu puteți găsi sensul, atunci întrebați din nou, clarificați - se întâmplă și ca clientul însuși să nu știe ce vrea. Și asta nu înseamnă că este un idiot. Pentru asta ești nevoie.

Cum se dezvoltă: De fiecare dată când interlocutorul tău vorbește, numără până la trei și abia apoi începe să vorbești. Poate că persoana vrea să-ți spună altceva, dar tu nu-l lași să facă asta. Și încearcă să nu întrerupi. În plus, nu încercați să gestionați obiecțiile înainte ca acestea să apară efectiv. Acest lucru îi enervează pe mulți.

3. Capacitatea de a pune întrebările potrivite

Un vânzător bun este un vânzător curios! El va putea intotdeauna sa puna unui potential client intrebarea potrivita care va promova vanzarea. Și această întrebare poate să nu aibă nicio legătură cu produsul. Uneori, doar întrebând despre starea de spirit a unei persoane, puteți obține un rezultat mai bun decât persuasiunea îndelungată.

Cum se dezvoltă:Începeți cu cele mai elementare întrebări. Cum ai ajuns acolo? Cum este vremea afara? Sunt multe ambuteiaje etc. Acestea sunt întrebări comune, acceptabile din punct de vedere social, pe care le poți adresa absolut oricărui străin. Scopul unor astfel de întrebări este pur și simplu de a începe un dialog uman cu clientul. Iar cea mai corectă abordare va fi sinceritatea. Întrebați-l, de exemplu, despre consumul mediu de carburant al mașinii sale, dacă sunteți cu adevărat interesat de această mașină. Arătați interes real.

4. Rezolvarea problemelor clienților

O altă abilitate importantă este rezolvarea problemelor. Dacă sunteți vânzător, atunci nu trebuie să rezolvați singur problemele clientului, trebuie să știți CE va ajuta la rezolvarea acestor dificultăți. Și apoi - oferă (vând) buna decizie. Dar mai întâi trebuie să găsiți problema. Căutați-l punând întrebările potrivite și ascultând clientul.

Uneori se întâmplă ca produsul dvs. să nu se potrivească cu adevărat clientului. Dacă scopul dvs. este de a maximiza profitul per client în timpul acestuia ciclu de viață- uneori este chiar benefic să recomanzi unul dintre concurenții tăi care are ceea ce clientul are cu adevărat nevoie. Sună a prostie, dar este mai bine decât să vinzi ceva de care clientul nu are nevoie și să-l pierzi pentru totdeauna. Un astfel de risc este justificat, mai ales că în viața reală în 90% din cazuri nu va fi nici măcar concurentul tău direct, ci o companie care oferă bunuri sau servicii pe care pur și simplu nu le ai.

Cum se dezvoltă: Cel mai bine este să recomandați partenerii dvs. înrudiți într-o astfel de situație. Să presupunem că organizația dvs. vinde piese auto. Puteți recomanda clienților dvs. o stație de service pentru instalarea acestor piese de schimb și le puteți oferi un fel de cupon de reducere. Această stație de service vă va recomanda la rândul său. Astfel, împreună obțineți clienți vizați fără costuri suplimentare.

5. Organizare

Este grozav dacă te poți motiva să lucrezi. Acest lucru ajută la evitarea unui număr mare de lovituri din partea autorităților. Dar a începe este jumătate din bătălie. Jumătatea rămasă este capacitatea de a aduce afacerea începută la un final victorios. Pentru a aduce vânzări la factura plătită și la marfa expediată, este deseori necesar să arătăm miracole de autoorganizare. Dacă o ai „în sânge” – bine. Dacă nu, atunci dezvoltă.

Cum se dezvoltă: O mulțime de opțiuni. De la formare de gestionare a timpului la instalare complexă sisteme CRM, care în sine amintește de ceea ce trebuie să facă fiecare vânzător. Cea mai ușoară opțiune este să începeți un jurnal de lucru și să scrieți acolo numai întrebările de lucru. Punct important. Stabiliți un termen limită strict pentru fiecare dintre cazurile dvs. și penalizați-vă pentru nerespectarea acestui termen cu o anumită sumă, să zicem 500 de ruble. „De exemplu, sunați clientul înainte de ora 16.00 și convineți să faceți o plată în avans.” Dacă întârziați cu un minut - puneți 500 de ruble într-o cutie. Când există o cantitate suficientă în cutie - aduceți-o nouă, la afacerea de informații - vă vom învăța cum să vă organizați)))

6. Bunele maniere și educație

Oamenii buni de vânzări sunt bine educați. Poate nu-ți dai seama, dar bunele maniere sunt o dovadă de respect față de ceilalți. Oamenii iubesc să fie respectați, încep să experimenteze respect reciproc. Clienții tăi nu fac excepție, lucrează la fel. Bunele maniere sunt ceva care se insuflă fie în copilărie, fie la o vârstă deja adultă și conștientă, când devine clar că unele uși pentru persoanele cu o educație insuficient de bună sunt pur și simplu închise.

Un agent de vânzări fără principii nu va fi foarte sincer cu el însuși și cu clienții săi. Și înșelăciunea nu este cea mai bună Cel mai bun mod finaliza vânzarea. Desigur, odată ce poți vinde un produs unui singur client înșelându-l. Dar se va termina repede. Iar ideea nu este chiar faptul de a juca necinstit, ci faptul că poți câștiga mult mai mult cu un client obișnuit decât cu o afacere necinstită o singură dată.

Cum se dezvoltă: Fii sincer cu tine insuti in primul rand. Dacă vindeți un produs doar atunci când începeți să „falsificați”, înseamnă fie că trebuie să vă schimbați locul de muncă și să vindeți un produs mai demn, fie că nu cunoașteți suficient de bine tehnologia de vânzare. Și chiar dacă tocmai ați terminat instruirea în vânzări și ați citit o carte cu doar un an sau doi în urmă, dar nu vă mai dezvoltați, astăzi nu sunteți din nou un vânzător suficient de bun. Recunoașterea acestui lucru înseamnă a fi sincer cu tine însuți. Cel mai bine vândut va fi întotdeauna cel care nu se oprește în dezvoltare, continuă să învețe și să experimenteze. Îmbunătățiți-vă în mod constant nivelul de vânzări. Din fericire, poți face asta astăzi fără să te ridici de pe scaun.

Pe care dintre aceste 7 aptitudini ai?

Vrei să vinzi mult, cool, ușor, îndrăzneț și cu plăcere?

Înregistrați-vă pentru un webinar gratuit „7 Metode închise de dublare a vânzărilor” de la maestrul vânzărilor - Andrey Zhilin, unde veți afla adevărul șocant despre cum să faceți primul milion în vânzări. Webinarul va avea loc pe 28 ianuarie la ora 19:00, ora Moscovei. Înregistrați-vă acum și nu ratați ocazia de a vă îmbunătăți abilitățile de vânzări la un nivel incredibil.

Vânzarea directă este un domeniu promițător și foarte profitabil, dar destul de dificil, în care trebuie să ai o priză de fier, un caracter puternic și o dorință puternică de a-ți îmbunătăți abilitățile în fiecare zi. Nu toată lumea poate deveni un vânzător bun, dar dacă ai încredere în abilitățile tale și ești gata să muncești din greu pentru tine, atunci acest articol te va ajuta să înțelegi cum să înveți cum să vinzi online și offline, precum și ce trebuie să știi și să poată face asta.

Ce ar trebui să știe și să poată face un vânzător bun?

Vânzătorul este un jucător cheie în orice afacere. Nu numai frecvența și numărul vânzărilor depind de aptitudinile, cunoștințele și profesionalismul lui. Clienții judecă întreaga companie după experiența lor cu el. Mulți oameni pot „vinde” o dată, dar numai cei mai buni pot construi relații pe termen lung și de încredere cu clienții și îi pot transforma în adevărați fani! Și pentru a înțelege cum să înveți cum să vinzi, trebuie să-ți dai seama ce aptitudini și calități ar trebui să aibă un bun manager de vânzări.

Cele 5 abilități esențiale ale unui bun manager de vânzări

1. Orientare - asupra nevoilor clienților, capacitatea nu numai de a asculta, ci și de a-l auzi pe cumpărător. Un bun agent de vânzări trebuie să fie capabil să fie cu adevărat interesat de problemele clienților și, ascultând cu atenție, să le surprindă nevoile și durerile într-o conversație. Când o persoană își împărtășește experiențele, vorbește despre sine și despre dificultățile sale, managerului îi este mult mai ușor să-și înțeleagă nevoile și să le ajute să le închidă cu ajutorul produsului. Și, de regulă, capacitatea de a asculta aduce fructele sale dulci sub formă de vânzări mari.
2. Înțelegerea psihologiei umane. Capacitatea de a „citi” oamenii, de a simți subtil emoțiile și starea de spirit a interlocutorului îl ajută pe manager: în primul rând, să determine psihotipul clientului și să aleagă mecanica potrivită de interacțiune cu el, în al doilea rând, să prezică acțiunile ulterioare și să le influențeze. , în al treilea rând, pentru a stabili relații de încredere.
3. Abilitatea de a lucra cu obiecții starea cheie vânzări mari. Ce să-i răspundă clientului dacă nu este mulțumit de preț sau există îndoieli cu privire la calitate? Cum să-l asigur că livrarea va fi la timp, iar termenii tranzacției sunt cei mai buni de pe piață (sau optimi)? Cum să lucrezi cu încredere de fier că concurenții au un produs mai bun/mai ieftin? Cu orice obiecție din partea clientului, vânzătorul trebuie să se ocupe de aceasta, literalmente fără să bată pleoapa. Mulți bani depind adesea de viteza de reacție.
4. Posesia unor metode de persuasiune. Aici, din nou, este extrem de important să poți identifica psihotipurile clienților și să aplici doar acele tehnici care le corespund în lucrul cu ei.
5. O înțelegere excelentă a nișei și cunoaștere a produsului. Vânzătorul trebuie să înțeleagă tendințele industriei și să navigheze prin ofertele actuale ale concurenților. Dar este și mai important să știi absolut totul despre produsul tău. Când un manager înțelege complexitățile și caracteristicile produsului pe care îl vinde, deține informatii complete despre funcționalitatea acestuia, cunoaște procesul de producere a acestuia și rezultatele utilizării acestuia, abia atunci poate închide toate obiecțiile clientului și poate duce afacerea la încheierea sa logică.

5 trăsături personale ale unui vânzător de succes

1. Flexibilitatea gândirii. Capacitatea de a răspunde rapid la situații în schimbare și de a lua la fel de rapid decizii nestandard poate decide foarte adesea soarta unei înțelegeri.
2. disciplina si autoorganizarea. Este necesară organizarea unei tranzacții, pregătirea și trimiterea documentelor, controlul problemelor de plată, actualizarea datelor din cardul clientului etc. Managerul trebuie să-și conducă clienții de la A la Z, să le monitorizeze dezvoltarea și să-i țină sub control. Prin urmare, problema auto-organizării și disciplinei este acută. Aceasta este exact abilitatea de care ai nevoie pentru a te „educa” zi de zi.
3. Persistenţă. Dar nu trebuie confundată cu obsesia, care doar enervează oamenii. Un „vânzător” obsesiv va ciuguli în mod constant același punct de durere al clientului până când în sfârșit îl obține. Un manager persistent înțelege că câteva respingeri nu reprezintă un motiv pentru a renunța. El va căuta alte abordări ale persoanei, va folosi alte declanșatoare (cârlige psihologice) și modele de interacțiune.
4. Încredere în sine. Frica de respingere sau de eșec joacă adesea o glumă crudă vânzătorilor începători. Nu trebuie să-ți fie frică de greșeli, trebuie să poți să le analizezi și să tragi concluziile corecte.
5. Rezistența la stres, capacitatea de a găsi compromisuri și de a depăși conflictele. Clienții sunt diferiți. Fiecare are o personalitate, un temperament diferit și, cel mai important, o experiență de cumpărare. Prin urmare, nu este exclus situatii conflictuale, din care este foarte important să găsiți o ieșire care să se potrivească ambelor părți. Trebuie să vă amintiți întotdeauna că un client nemulțumit poate distruge reputația unei companii care s-a construit de-a lungul anilor.

Cum să înveți vânzări active? Tehnologii cheie de vânzări

Cineva crede că principalul lucru pentru vânzător este talentul. Alții cred că totul ține de experiență și practică. Prin urmare, apare o întrebare rezonabilă: cum să devii un manager de vânzări puternic și merită să înveți această profesie?

De fapt, vânzătorul ideal combină talentul natural, cunoașterea principiilor de bază ale vânzărilor, înțelegerea psihologiei și abilitățile practice. Prin urmare, pentru început, este extrem de important să studiem elementele de bază ale teoriei și tehnologiei vânzărilor. Despre asta vom vorbi în continuare.

Prima întrebare care trebuie rezolvată este unde să studiezi pentru a fi manager de vânzări? Din fericire, există multe cursuri și training-uri specializate atât online, cât și offline. Dar cel mai probabil unul curs de bază nu va fi suficient, deoarece portofoliul principal de cunoștințe al unui manager de vânzări ar trebui să includă, cel puțin, următoarele domenii:

• teoria și metodologia vânzărilor;
• prezentarea eficientă a produsului;
• tehnologii pentru desfășurarea de succes a negocierilor prin telefon și în timpul întâlnirilor live;
• elementele de bază ale vorbirii în public;
• psihologia clientului, caracteristicile comportamentului consumatorului și factorii de decizie de cumpărare;
• tehnologii de influență și metode de persuasiune;
• gestionarea obiecțiilor;
• creând o impresie pozitivă.

În plus, este important să obțineți suficiente cunoștințe despre specificul de a face afaceri în industria în care intenționați să lucrați și să vindeți.

Adică, în mod ideal, pentru a învăța arta de a vinde, trebuie să:

1. urmați cursuri de specialitate pentru a obține o bază teoretică;
2. angajați-vă în autoeducație prin studierea literaturii de specialitate (vom vorbi mai târziu despre aceasta), a resurselor de specialitate, precum și a comunicării cu practicile de vânzări;
3. învață în procesul de lucru - analizează-ți succesele și greșelile, trageți concluziile corecte.

Tehnologia de bază de vânzări

Cum să înveți să vinzi orice produs? Pentru a face acest lucru, există tehnologii de vânzare de bază, pe baza cărora se construiește întregul proces de încheiere a unei tranzacții. Despre ele vom vorbi mai departe.

Deci, tehnologia de vânzări este un algoritm standardizat de acțiuni care reglează interacțiunea vânzătorului cu clientul. Fiecare companie poate avea propria sa schemă dovedită și aprobată. Cu toate acestea, există o tehnologie de bază care constă din 6 pași cheie:

1. Stabilirea contactului. Experții recomandă utilizarea următoarelor tehnici: un ton prietenos, manifestarea interesului față de problemele clientului (de exemplu, întrebarea „cum te simți astăzi?”), adresarea unei întrebări la care clientul trebuie pur și simplu să spună „da”, făcând un compliment .
2. Identificarea principalelor nevoi ale clientului. Aici se folosesc tehnici psihologice, cu ajutorul cărora clientul este condus într-o conversație. Pentru a face acest lucru, setați o serie întrebări deschise(adică care necesită răspunsuri detaliate) și câteva închise. În cursul unui mic dialog, un vânzător bun dezvăluie „ puncte dureroase» al unei persoane - nevoile, problemele, durerile, experiențele sale. Înarmat cu aceste cunoștințe, vânzătorul înțelege exact cum să prezinte un produs unei persoane, astfel încât să se gândească: „Da! De asta am nevoie!”.
3. Prezentarea produsului. În această etapă, vânzătorul, folosind informațiile primite de la pasul anterior, arată produsul în toată splendoarea lui. In curs sunt beneficiile pe care clientul le va primi, USP (de ce este mai tare decat competitorii), o explicatie a modului in care produsul va ajuta exact la rezolvarea problemelor clientului, precum si utilizarea declansatoarelor (cârlige psihologice care includ nevoia unei persoane). pentru a efectua o acţiune vizată).
4. Formularea propunerii (ofertei). După o prezentare „gustoasă”, este necesar să formulați în mod clar propunerea cheie - ce anume oferiți și ce anume trebuie să facă persoana respectivă.
5. Gestionarea obiecțiilor. O persoană poate avea o serie de refuzuri, cum ar fi „Nu am nevoie”, „prea scump”, etc. Sarcina vânzătorului este de a anticipa eventualele obiecții și de a le rezolva în mod competent. Mai mult, este important să fiți de acord cu blândețe cu fiecare obiecție, deoarece „clientul are întotdeauna dreptate”. Dar, ar trebui să fie în formatul „Da, aveți tot dreptul să credeți așa, dar permiteți-mi să vă explic de ce ar trebui să vă răzgândiți”. Este de remarcat faptul că este mai bine să fii pregătit în avans pentru obiecții, deoarece acestea pot apărea cu un client în orice stadiu al vânzărilor.
6. Face o afacere. Aceasta este etapa finală a vânzărilor, în timpul căreia vânzătorul conduce clientul la decizia de cumpărare.

O altă tehnică care vă va ajuta să stăpâniți vânzarea și să înțelegeți cum să învățați cum să vindeți este vânzarea prin SPIN.

Vânzări SPIN

Vânzarea SPIN (SPIN: S - întrebări de situație; P - întrebări problematice; I - întrebări de implicare; N - întrebări de nevoi-payoff) este o tehnică de vânzare care se bazează pe 4 tipuri de întrebări: situaționale, problematice, de extragere și de ghidare. Autorul tehnicii este psihologul englez Neil Rackham.

Cum functioneaza? Esența vânzărilor SPIN este să conduci treptat o persoană la concluzia că viața nu este dulce fără produsul tău. Să aruncăm o privire la un exemplu. Imaginați-vă că vindeți livrarea de mese calde complete la birouri.

1. Întrebare situațională (înțelegeți situația) - „Probabil că aveți multe lucruri de făcut astăzi și nu ați luat un prânz normal sau, cel mult, v-ați descurcat cu câteva sandvișuri?”. Ideea nu este de a trage o concluzie, ci de a permite clientului să vină la el prin această întrebare - „Da, chiar nu am mâncat nimic și acum mi-e îngrozitor de foame”.
2. Problemă problematică (identificați problema) - „Întreruperea cu mâncare uscată este dăunătoare pentru stomac. Te confrunți deja cu disconfort, durere, arsuri la stomac? Este important să abordăm problema principală a clientului.
3. Întrebare extractivă (extinde problema) - aici poți pune o varietate de întrebări care cresc anxietatea clientului față de problema lui, sau invers, arată la ce rezultate pozitive poate duce o schimbare a obiceiului de a întrerupe sandvișurile.
4. Ghid (sugerați o soluție) - „Dacă aveți un prânz complet fără a părăsi biroul, cum vă va afecta acest lucru sănătatea și bunăstarea? Vei fi mai productiv? Puțin exagerat, dar ideea este să conducă o persoană la decizia că are nevoie de produsul propus.

După cum am spus, pentru a învăța cum să vinzi bine de la zero, trebuie să-ți faci timp pentru a te autoeduca și a studia literatura de specialitate. Prin urmare, luați notă de cărțile recomandate despre arta de a vinde pe care trebuie să le stăpâniți mai întâi:

• Spin Selling de Neil Rackham
• Selling Champions, Matthew Dixon, Brent Adamson;
• „Spune nu mai întâi, Jim Camp;
• „Nu, mulțumesc, doar mă uit”
• „Vânzări flexibile. Cum să vinzi într-o eră a schimbării de Jill Conrath.

Să rezumam. În acest articol, am încercat să analizăm cât mai detaliat întrebarea „Cum să înveți cum să vinzi bunuri și servicii?”. În concluzie, este de remarcat faptul că pentru a deveni un bun vânzător, trebuie să aveți un număr de necesare calitati personaleși au o bază teoretică puternică, care poate fi obținută pe cursuri de specialitate, precum și cules din literatura de specialitate. Competențele profesionale, respectiv, vor apărea doar în procesul de lucru „de teren” și după analiza primelor vânzări.