Koje kvalitete treba imati uspješan prodavač? Kakav bi trebao biti idealan prodavač – njegove kvalitete i vještine. Metoda rješavanja komunikacijskih barijera

Dom Efikasno upravljanje

osoblje prodavnice je ključ rasta preduzeća. Saznajte koje vještine i odgovornosti prodajnog saradnika trebate uzeti u obzir kada se prijavljujete za posao.

Nije potrebno specijalizirano obrazovanje ili vještine, ali morate imati određene karakterne osobine i karakteristike komunikacije i ponašanja.

• Opšti uslovi za konsultanta:
• poznavanje proizvoda/usluge;
• kompetentan govor;
• poznavanje standarda bontona;
• sposobnost da se obuzdate;
• komunikacijske vještine;

prijateljski odnos prema ljudima. Konsultanti za prodaju moraju dugo vremena

provesti na nogama bez odmora. Stoga moraju biti dobrog zdravlja i fizički otporni. Imperativ je da zaposlenik razumije specifičnosti proizvoda koji prodaje. Zaposlenima se mogu postaviti dodatni zahtjevi - poznavanje računara, računarskih programa, poznavanje strani jezik

. Radno iskustvo u specijalnosti će biti prednost.

Profesionalne vještine prodajnog savjetnika

Za razliku od prodavača-blagajnika, konsultant informiše kupca i govori o prednostima proizvoda. Često je potrebno raditi s prigovorima kupaca i koristiti taktike uvjeravanja, tako da stručnjak mora ovladati tehnikama prodaje. Potrebno je poznavanje algoritama i metoda promotivnih događaja psihološka interakcija sa kupcima. Veliki trgovačke kompanije organizovati obuku za zaposlene teorijske osnove

prodaje, učešće na seminarima i obukama za uvježbavanje stečenih znanja. Vještine prodajnog savjetnika uključuju sposobnost korištenja programa i dokumentacije za obračun robe.

• I također:
• Vođenje pregovora sa potencijalnim kupcima.
• Visokokvalitetna usluga za korisnike u skladu sa prodajnim standardima.
• Konsultacije (informisanje o karakteristikama proizvoda).
• Pakovanje kupovine.
• Pretprodajni pregled.

Razmatranje reklamacija, razmjena robe.

Poslodavac može proširiti listu ovisno o specifičnostima poduzeća i uključiti formiranje baze klijenata i pozivanje među konsultantske odgovornosti.

Motivacija osoblja prodavnice

• Osnovni alati:
• korporativna kultura;
• popunjavanje počasne table;
• rast u pravcu karijere;

ljubazno osoblje. Da bi se formirao organizirati poslovne i neformalne događaje koji jačaju odnose u timu. Praksa prikazivanja fotografija vaših najboljih zaposlenika na počasnoj tabli povećava lični rast prodaje.

Ako organizacija rijetko ima slobodna radna mjesta koja omogućavaju napredovanje u karijeri, menadžment može dizajnirati sistem na osnovu nivoa vještina ili kategorija koje će se postići za određene rezultate.

Glavni aspekt motivacije je atmosfera u timu, jer osoba provodi značajnu količinu vremena tokom dana na poslu. Zategnuti odnosi često izazivaju fluktuaciju osoblja, dok se produktivnost značajno povećava u kohezivnom timu.

Zahvaljujući kompetentnoj kombinaciji materijalnih i nematerijalnih komponenti, upravljanje trgovačko preduzeće može uspostaviti efikasan rad, garantujući stabilan profit za organizaciju.

Mnogi stručnjaci započinju svoju karijeru kao konsultanti u prodaji. Međutim, ne postaju svi profesionalci - pravi gurui prodaje koji mogu prodati sve. Zapazimo lične kvalitete prodajnog savjetnika koji će donijeti uspjeh u trgovanju.

Koje kvalitete treba da posjeduje prodajni konsultant?

Ako mislite da su svi angažovani da rade u trgovini, onda se duboko varate. Svaki menadžer za zapošljavanje ima svoje razumijevanje idealnog konsultanta, svoje lične kvalitete, profesionalne vještine i iskustvo. Početnik bez teorijske obuke i iskustva u trgovanju neće moći pomoći u odabiru proizvoda i potaknuti klijenta da kupi proizvod.

Uloga ličnosti prodavca u komunikaciji sa klijentom ne može se podcijeniti. Osoba sa jakom karizmom, aktivna, druželjubiva, pažljiva prema kupcima, koja dobro poznaje svoj proizvod i sigurna je u njegov kvalitet, prodat će znatno više proizvoda od inertnog menadžera s ravnodušnim odnosom prema kupcima.

Da biste izgradili karijeru u trgovačkom poslu, trebat će vam ne samo dobra volja, već i matematičke sposobnosti, sposobnost korištenja kompjuterski programi, blagajna oprema, pazljivost. Svi ovi kvaliteti su neophodni za rad u maloprodaji. Za B2B sektor će vam trebati vještine pregovaranja, hladni pozivi i sposobnost sklapanja ugovora sa pravnim licem.

Koje će lične kvalitete prodajnog savjetnika donijeti uspjeh u trgovanju?

Uspjeh u prodaji čeka ekstroverte koji i sami vole komunikaciju i lako se slažu stranci, a imaju i sljedeće kvalitete:

• izražavaju svoje misli kompetentno i jasno, bez prekidanja sagovornika;
• ponašati se pristojno i izbjegavati grubost čak i u teškim situacijama;
• koristiti tehnike aktivnog slušanja i tehnike uvjeravanja;
• Aktivni su, sami prilaze kupcima i savjetuju ih.

O glavnim kvalitetama menadžera prodaje koji će dovesti stručnjaka do uspjeha naučit ćete u ovom kratkom, ali vrlo informativnom videu:

Prilikom navođenja ličnih kvaliteta prodajnog savjetnika za životopis, lista može uključivati:

• otpornost na stres;
• snalažljivost;
• smisao za humor;
• odlučnost;
• odgovornost;
• fleksibilnost razmišljanja;
• razumijevanje psihologije.

Svakom poslodavcu su potrebni aktivni i nasmijani prodavci ugodnog izgleda i svijetle karizme, koji su spremni da se bave trgovinom i uživaju u procesu. Osoba kojoj je teško komunicirati sa kupcima će svoj posao raditi na silu, pa stoga neće moći pokazati rezultate.

Koje su profesionalne kvalitete prodajnog konsultanta potrebne?

Profesionalna obuka pomaže stručnjaku da ne pušta robu, već da ličnim naporima nekoliko puta poveća promet proizvoda, čime se značajno povećava plate. Da biste postigli svoje ciljeve i premašili planirane ciljeve, stručnjak mora imati sljedeće vještine:

• poznaju i uspješno primjenjuju u praksi tehnike prodaje, metode doprodaje i povećanja prosječnog čeka;
• dobro razumiju proizvod, znaju njegove karakteristike, svojstva, karakteristike napamet;
• biti u stanju da govori jezikom pogodnosti, pretvarajući funkcije u pogodnosti koje će kupac dobiti;
• pokazati interesovanje za učenje, aktivno pohađati obuke poslodavaca i težiti samorazvoju.

Da bi postigao uspjeh u trgovačkom polju, mladi specijalista mora vježbati nekoliko godina. Morat ćete proučiti proizvod, naučiti nove tehnike, razraditi ih do najsitnijih detalja u praksi, pronaći i usvojiti najefikasnije. Samo u tom slučaju konsultant će svoje profesionalne kvalitete dovesti do savršenstva i moći će brzo pokazati rezultate na novom radnom mjestu.

Koja postignuća prodavač može navesti u svom životopisu?

Kada se kandidat prijavljuje za poziciju menadžera prodaje, njegova biografija mora savršeno odgovarati zahtjevima kompanije. Pored ličnih i profesionalnih karakteristika, važno je u upitniku opisati i uspjehe koji su, zahvaljujući marljivom radu i istrajnosti, ostvareni na prethodnom radnom mjestu. U koloni postignuća možete navesti:

• sposobnost pružanja kompetentnog profesionalni savjet po proizvodu;
• razvijene veštine prezentacije, sposobnost da se zainteresuje sagovornik;
• iskustvo u otklanjanju nestandardnih situacija i rješavanju konflikata;
• poznavanje osnova merchandisinga, pravila izlaganja proizvoda u izlozima;
• vještine u prodaji srodnih proizvoda, povećanje prosječnog računa;
• sposobnost pozitivnog završetka transakcije i stvaranja zadovoljstva kupca kupovinom.

Kompetentan konsultant za prodaju sa gore navedenim ličnim kvalitetama i razvijenim profesionalnim veštinama može lako da nađe posao u firmi koja se bavi trgovinom ili pružanjem usluga. Iskustvo u prodaji pomoći će stručnjaku na bilo kojoj poziciji, uključujući i menadžersku poziciju. Kompetentni praktičar u prodaji moći će nastaviti svoju karijeru u odjelu za obuku organizacije kao poslovni trener.

Uspjeh svakog poslovanja ovisi o onima koji implementiraju konačni proizvod - menadžerima prodaje. I vrlo često, da bismo odredili najefikasniji od njih, potreban nam je skup specifičnih referentnih indikatora. Kakav je portret idealnog prodavca, koje lične i profesionalne kompetencije treba da ima da bi što uspešnije prodavao? Upravo o ovim karakteristikama ćemo danas govoriti.

2. Sposobnost da se čuje klijent.Često osoba donosi odluku o kupovini bez potpunog razumijevanja šta tačno želi, a dobar menadžer prodaje pomoći će takvom kupcu da se u potpunosti odluči o svom konačnom izboru. Također je važno zapamtiti vještine aktivnog slušanja i sposobnost postavljanja pravih pitanja.

3. Ispravan i jednostavan govor. Jako je dobro kada idealan prodavac veoma duboko poznaje svoj proizvod i samouvereno govori posebne termine, ali ono što je još važnije je da sve to može da prenese na petogodišnje dete. Jer nije neuobičajeno da se menadžer prodaje toliko zanese terminima da se kupac jednostavno počne osjećati neznanjem i ode u drugu radnju. Sve je objašnjeno vrlo jednostavno: prvo, niko ne voli pametne ljude, a drugo, niko ne voli da se oseća glupo.

4. Ljubaznost. Vrlo važan lični kvalitet u prodaji. Mnogi ljudi znaju osjećaj kada ste tek ušli u radnju i već želite da izađete. Jer vas je prodavac pogledao takvim pogledom da shvatite da će vas prebiti ako ništa ne kupite tamo. Ovo je, naravno, šala. Ali u praksi se to često dešava. Prodavci se prema kupcu ponašaju toliko bahato da želja da se proizvod čak i pogleda potpuno nestaje. Ili drugi primjer, upravo ste nešto gledali, pa vas odmah isprave, kao, u jednom trenutku ste napravili neopisivi haos.

5. Aktivnost. Svi znaju da je prodaja čista voda matematike. Prodajni lijevak je izgrađen upravo na matematičkom principu i osnovni zakon je sljedeći: što više kupaca na ulazu, to će se više prodati. Stoga, uspješan menadžer prodaje mora biti dovoljno aktivan da obavlja pozive i ide na sastanke s klijentima. Isto vrijedi i za prodavače u raznim salonima, radni dan prodavača često traje više od 8 sati, a dešava se da osoba radi aktivno i po nekoliko sati, a sve snage su mu na izmaku. Zbog toga je dobar menadžer prodaje vrlo aktivan i uvijek ima energije da komunicira sa sljedećim kupcem.

6. Učtivost, dobri maniri, dobri maniri. Niko od nas ne želi da kupuje od bezobraznog ili drskog prodavca. Stoga su dobro ponašanje i dobro ponašanje sastavna karakteristika idealnog prodavca. Ali to nije dovoljno ako ti kvaliteti nisu iskreni. Uljudnost na dužnosti, efekat ljudske telefonske sekretarice, veoma je neugodna. Takvi prodavci svoje klijente ne vide kao ljude, već samo kao novčanike. Ovo je veoma neprijatno. Alarmantno izgleda i situacija kada, kao odgovor na bilo koji izbor, prodavac to uvijek odobrava. Ali on mora ukazati na prednosti i nedostatke svake opcije, na osnovu činjenice da poznaje proizvod bolje od kupca.

7. Samokontrola, strpljenje. Svima je lako prodati ugodnim klijentima, ali klijenti su različiti i morate svakog pronaći zajednički jezik, ne reagujte na grubost bezobrazlukom, umete da poništite negativno raspoloženje kupca. Postoje trenuci kada klijent ne može da donese odluku jako dugo, odabere proizvod, a ponekad i obavi kupovinu. Ovdje je važno da se menadžer prodaje ne iznervira i da može završiti sastanak tako da se kupac vrati i kupi ono što je planirao.

8. Uspješan imidž. Za idealnog prodavača važno je da ume da formira svoj imidž tako da ne samo da uliva poverenje, već i demonstrira uspeh samog prodavca. Na primjer, kada vam preplanula, vesela djevojka u turističkoj agenciji kaže kakvu je divnu uslugu hotel i koliko je zanimljivo bilo organizirano slobodno vrijeme, vjerovatnoća da ćete prodati putovanje naglo raste. Suprotno tome, ako umorna osoba objasni kako se divno može dobro zabaviti, vrlo je sumnjivo da će takav dogovor biti doveden do kraja.

9. Sposobnost oblikovanja pozitivnim odnosima sa klijentima. Dobar prodavač pamti imena klijentove djece, koji su mu hobiji i kako najradije provodi godišnji odmor. Upravo ovakav odnos između menadžera prodaje i kupca će dovesti do višestrukih kupovina, formirati njegov lojalan odnos prema dobavljaču, dati preporuke i pozitivne povratne informacije. Takvi klijenti vode svoje prijatelje i poznanike, koji su pak spremni za kupovinu.

10. Samorazvoj i želja za učenjem. Svijet ne stoji mirno, sve se vrlo brzo mijenja i dobar prodavac mora biti svjestan ne samo promjena koje se dešavaju na njegovom proizvodu, već i općih trendova na tržištu, promjena među konkurencijom i još mnogo toga. Ako osoba nije spremna preuzeti odgovornost za vlastiti razvoj i obuku, onda neće biti uspješna u prodaji.

11. Motivacija. Prisustvo eksterne i interne motivacije za menadžera prodaje dovodi do značajne prodaje u ovoj oblasti. Štaviše, motivacija u ovom slučaju ne bi trebala biti samo novčana. Idealan prodavac dobija moralnu satisfakciju od obavljene transakcije. On doživljava neku vrstu „pogona“ kada obavi prodaju. To je moralno zadovoljstvo koje se zove unutrašnja motivacija. U njegovom nedostatku uspjeh će biti vrlo kratkotrajan.

12. Poznavanje proizvoda, vjera u njega. Prodavac mora znati sve o svom proizvodu. Samo prisustvo takvog znanja pomoći će vam da ne prodate svoj proizvod, već da pomognete klijentu da riješi svoje probleme uz pomoć kupovine koju je izvršio. Sa odličnim poznavanjem svih karakteristika, menadžer prodaje će vam pomoći da budete autoritativan stručnjak u očima kupca i da pravi izbor. Važna stvar je i to da prodavac mora vjerovati u svoj proizvod, ako želite, volite ga. Uostalom, činjenicu da menadžer prodaje nije siguran u proizvod koji prodaje kupac osjeća na intuitivnom nivou i nije bitno koji proizvod mi pričamo o tome, to su usluge, odjeća ili automobili.

13. Primjena vašeg znanja u praksi. Za uspješnog menadžera prodaje nije dovoljno dobro poznavati prodajne tehnike, važno ih je stalno prakticirati. Uostalom, teorija bez prakse ništa ne znači. Samo prodavač koji redovno koristi nove metode i metode u svom radu može razviti različite profesionalne vještine koje će mu pomoći da bude fleksibilniji i učinkovitiji.

14. Sposobnost da napustite svoju zonu udobnosti. Ugodnije je komunicirati sa ljubaznim kupcima, lakše je prodati proizvod, karakteristike i karakteristike koje bolje poznajete. Ali stvarno profesionalni rastčekanje izvan zone komfora. Samo prevazilaženjem poteškoća čovjek se može unaprijediti i lično i profesionalno. Idealni, uspješni prodavci svojevremeno nisu stali na tome, već su nastavili ići naprijed.

15. Orijentiran na rezultat. Ovu kvalitetu ne treba brkati sa arogancijom. Prema psihološkim istraživanjima, samo 1,6% ljudi voli arogantno ponašanje drugih. Stoga, profesionalni menadžer prodaje mora biti uporan, ali ne i arogantan. Kvaliteta kao što je upornost pomaže da se završi posao, postigne željeni rezultat i da se ne zaustavi na pola puta do cilja.

16. Sposobnost rada u timu. Ova kvaliteta pomaže u prodaji jer vrlo često dolazi do situacija, kako kod dugoročnih konsultacija sa jednim klijentom, tako i kod servisiranja priliva kupaca. Učinkovitost odjela prodaje ili trgovine u cjelini ovisi o tome koliko dobro prodavač može raditi u timu. Koliko god da je talentiran prodavač, ako ne uspije izgraditi uspješnu komunikaciju sa svojim kolegama, onda će patiti ne samo rezultati njegovog rada, već i rezultati tima u cjelini.

17. Disciplina, odgovornost. Ovo je važno jer je menadžer prodaje prva osoba koja prima informacije od klijenta, on je taj koji može prenijeti menadžmentu kompanije različite ideje koje pomažu poboljšanju performansi kompanije u cjelini. Kada je komunikacija između prodavca i menadžmenta dobra, obe strane imaju koristi. Mišljenje inteligentnog menadžera prodaje se uvijek uzima u obzir, a menadžeri će uvijek dobiti pouzdane informacije o situaciji u prodaji.

Naravno, idealni prodavci, kao idealni ljudi ne postoji. Ipak, prema ovoj listi ličnih i profesionalnih kvaliteta Možete formulirati zahtjeve za idealnog menadžera prodaje koji je potreban vašoj kompaniji. Ovdje možete uzeti u obzir kako objektivne zahtjeve, tako i posebnosti korporativne kulture vaše kompanije.

Da li vam je potreban izbor profesionalnih prodavaca?

Bradati, ali relevantan vic:
Zaposlili smo novog prodavca na probni rok u supermarketu. Sutradan je gazda otišao da pogleda pridošlicu, a on je upravo razgovarao sa kupcem:

-….Pa, uzimaš li štap za pecanje?
- Ja ću uzeti.
- Pa zašto ne odeš sam, dosadno je. Uzmi tri - za prijatelje.
- Dobro.
- I neće vam biti dosadno na obali? Uzmi gumeni čamac - više ribe uhvatićeš ga.
- Dobro.
- A ako ulovite ribu, odmah ćete poželeti ribu. Uzmi lonac i posuđe.
- Ja ću uzeti.
- Nećete jesti samo riblju čorbu - kutiju votke.
- Ja ću uzeti.
- I grickalice.
- Dobro.
- Posle takve večere nećete hteti da idete kući. Uzmite šator i vreće za spavanje.
- Dobro.
- Zar ćeš stvarno sve ovo nositi na leđima? Uzmi auto, postoji odlična opcija...
- Ja ću uzeti.
"Neće sve stati tamo, moji prijatelji su tu." Uzmi prikolicu!
- Dobro.

Kupac konačno odlazi, a gazda hvali pridošlicu:
- Bravo! Došao je čovjek po štap za pecanje, a ti si ga toliko prodao!
- Zapravo, došao je po uloške za svoju ženu. A ja mu kažem: „Šta ćeš raditi kod kuće tokom ovih teških dana bolje ići na pecanje!“

Nivo prodavca - Bog =)

Naravno, ovo je samo anegdota, ali vrlo jasno odražava suštinu rada istinski profesionalnog prodavača. I, naravno, između ponude prodavca i kupčeve saglasnosti „Uzeću... dobro“, u stvarnom životu odvijao bi se duži dijalog od samo "ponuda - dogovor"

Ali ima takvih prodavaca, i mi ih ponekad sretnemo... i uživamo u tome što su nam nešto prodali, a ako se i sami bavimo prodajom, onda smo strašno zavidni, jer "iz nekog razloga" imati takve ne mogu prodati.

Kako postati takav super prodavač? Kako i gdje savladati tajne uspješne prodaje? Koje metode i tehnike je najbolje koristiti? Kako ispravno, u kom trenutku i šta tačno reći potencijalnom kupcu da bi izvršio prodaju?

Ali prije nego što tražite odgovore na ova pitanja, morate razumjeti ono najvažnije: ko je taj pravi idealni prodavač? Kakva osoba treba da budete, koje kvalitete imate da biste ispunili ovu definiciju?

Svaki dan idemo u prodavnicu, na primjer, da kupimo namirnice, a pritom jasno znamo šta ćemo tačno kupiti. Može li se prodajno osoblje koje nam prodaje svu ovu robu smatrati pravim prodavačima? To je natezanje. Uostalom, nisu nam ništa prodali, sve smo sami kupili.

Da biste bili idealni prodavač, idealan agent prodaje ili idealan menadžer prodaje, prvo morate imati 7 važnih vještina:

1. Jasan govor

Ako možete prenijeti svoju misao ili ideju drugoj osobi, onda je to pola bitke. Da biste se dobro prodavali, uopće nije potrebno imati izvrsne govorne vještine: dovoljno je govoriti jasno, jasno i na način koji svako ko komunicira s vama može razumjeti.

Usput, pogledajte divnu parodiju na scenu ispitivanja Jokera - 3 minute čiste pozitive)

Postoji jednostavan test - ako petogodišnjem djetetu ne možete objasniti prednosti korištenja proizvoda koji prodajete, onda najvjerovatnije trebate pokušati govoriti jednostavnije. Šta god da se kaže, prodaja je vezana za mogućnost prenošenja informacija, pa ima smisla učiniti to što jednostavnijim. Ali to nije tako lako kao ljuštenje krušaka.

Kako razviti: Trenirajte svoj govor i dikciju. Najosnovnija vježba prije početka radnog dana može biti obična vrtalica ili pojanje. Kada se pjevaju različite note na različitim nivoima. Provedite 10 minuta na ove vježbe prije početka radnog dana i vaš jezik neće biti nejasan, a razgovor s klijentima bit će mnogo ugodniji i lakši.

2. Sposobnost da slušate svog sagovornika

Osim dobrih govornih vještina, dobar prodavač mora znati kada treba ućutati i početi slušati. Znate, ponekad ima smisla pretpostaviti, šta ako zaista ne znate šta klijentu treba? Bila je studija, ne mogu da garantujem za tačnost brojeva, ali redosled je sledeći: 80% prodavaca veruje da potpuno razume kupce. 80% kupaca vjeruje da ih prodavci ne razumiju i ne pokušavaju razumjeti. Postoji tendencija da prodavci precjenjuju svoju sposobnost razumijevanja. Možete, naravno, misliti da uopšte niste takvi... Ali zašto onda uopšte čitate ovaj članak?

Dakle, da bi se zaista čuo klijent, moraju se poklopiti 2 uslova.

1. Klijent mora govoriti.
2. U njegovim riječima morate moći čuti NJEGOVE probleme, NJEGOVE interese i NJEGOVE kriterije odabira. Kada klijent govori, budite ljubazni i pokušajte zaista razumjeti značenje njegovih riječi! Zapamtite da sve riječi uvijek imaju više od jednog značenja. A ako ne možete pronaći značenje, onda ponovo pitajte, pojasnite - dešava se i da sam klijent ne zna šta želi. I to ne znači da je idiot. Za to si ti.

Kako razviti: Svaki put nakon sagovornikove opaske, brojite do tri i tek onda počnite da govorite. Možda ta osoba želi da vam kaže još nešto, ali vi joj to ne dozvoljavate. I pokušajte da ne prekidate. Štaviše, ne pokušavajte rješavati prigovore prije nego što se istinski pojave. Ovo iritira mnoge ljude.

3. Sposobnost postavljanja pravih pitanja

Dobar prodavac je radoznao prodavac! Uvijek će moći potencijalnom klijentu postaviti pravo pitanje koje će unaprijediti prodaju. I ovo pitanje možda nema apsolutno nikakve veze sa proizvodom. Ponekad jednostavno postavljanje pitanja o raspoloženju neke osobe može postići bolje rezultate od mnogo uvjeravanja.

Kako razviti: Počnite s najosnovnijim pitanjima. Kako si stigao tamo? kakvo je vrijeme napolju? Ima li velikih gužvi i sl. Ovo su obična, društveno prihvatljiva pitanja koja se mogu postaviti apsolutno svakom strancu. Svrha ovakvih pitanja je jednostavno započeti ljudski dijalog sa klijentom. A najispravniji pristup će biti iskrenost. Pitajte ga, na primjer, o prosječnoj kilometraži benzina njegovog automobila, ako ste zaista zainteresovani za ovaj automobil. Pokažite iskreno interesovanje.

4. Rješavanje problema kupaca

Druga važna vještina je rješavanje problema. Ako ste prodavač, onda ne morate sami rješavati probleme klijenta, morate znati ŠTA će pomoći u rješavanju ovih problema. A onda - ponudi (prodaju) dobra odluka. Ali prvo morate pronaći problem. Potražite to postavljanjem pravih pitanja i slušanjem klijenta.

Ponekad se desi da Vaš proizvod zaista ne odgovara klijentu. Ako vam je cilj maksimalni profit po klijentu tokom njegovog životni ciklus- ponekad je čak korisno preporučiti nekog od vaših konkurenata koji ima ono što klijentu zaista treba. Zvuči kao glupost, ali bolje je nego prodati nešto što klijentu nije potrebno i zauvijek ga izgubiti. Takav rizik je opravdan, pogotovo što u stvarnom životu u 90% slučajeva to neće biti ni vaš direktni konkurent, već kompanija koja nudi robu ili usluge koje jednostavno nemate.

Kako razviti: U takvoj situaciji najbolje je preporučiti svoje susjedne partnere. Recimo da vaša organizacija prodaje autodijelove. Svojim klijentima možete preporučiti servis koji ugrađuje te iste rezervne dijelove i dati neku vrstu kupona za popust. Ovaj servis će vas zauzvrat preporučiti. Tako zajedno dobijate ciljane kupce bez posebnih troškova.

5. Organizirano

Odlično je ako se možete motivirati za rad. Ovo pomaže da se izbjegne veliki broj udaraca od strane menadžmenta. Ali početak je pola bitke. Preostala polovina je sposobnost da se započeti posao dovede do pobjedničkog kraja. Da biste doveli prodaju do plaćene fakture i otpremljene robe, često morate pokazati čuda samoorganizacije. Ako ti je u krvi, dobro. Ako ne, onda ga razvijajte.

Kako razviti: Postoji mnogo opcija. Od obuke za upravljanje vremenom do instalacije kompleksa CRM sistemi, koji vas sam po sebi podsjeća na ono što svaki prodavac treba da uradi. Najlakša opcija je da pokrenete dnevnik rada i u njega upišete samo radna pitanja. Važna tačka. Odredite striktan rok za svaki vaš slučaj i kaznite se za nepoštovanje tog roka u određenom iznosu, recimo 500 rubalja. “Na primjer, nazovite klijenta prije 16.00 i dogovorite se o uplati avansa.” Ako zakasnite minut, stavite 500 rubalja u kutiju. Kada bude dovoljno novca u kutiji, donesite ga nama, u informacioni biznis - naučićemo vas kako da se sami organizujete)))

6. Lepo ponašanje i obrazovanje

Dobri prodavci su dobro obučeni. Možda to ne shvatate, ali dobro ponašanje je demonstracija poštovanja prema drugim ljudima. Ljudi vole da ih se poštuje i zauzvrat počinju da doživljavaju međusobno poštovanje. Vaši klijenti nisu izuzetak; oni rade na istom principu. Lepo ponašanje je nešto što se usađuje ili u detinjstvu ili u odraslom dobu iu svesnom dobu, kada postane jasno da su neka vrata jednostavno zatvorena za ljude lošeg vaspitanja.

Prodavac bez principa neće biti previše iskren prema sebi i svojim klijentima. A obmana nije najviše najbolji način završiti prodaju. Naravno, jednom možete prodati proizvod jednom klijentu tako što ćete ga prevariti. Ali ovo će se brzo završiti. A poenta nije čak ni u činjenici nepoštene igre, već u činjenici da sa redovnim klijentom možete zaraditi mnogo više nego na jednokratnom nepoštenom poslu.

Kako razviti: Prvo budi iskren prema sebi. Ako proizvod prodajete tek kada počnete da se „fibite“, to znači ili da trebate promijeniti posao i prodati vredniji proizvod ili ne poznajete dovoljno tehnologiju prodaje. Pa čak i ako ste doslovno prije godinu-dvije završili obuku prodaje i pročitali knjigu, ali se više ne razvijate, danas opet niste dovoljno dobar prodavač. Priznati ovo znači biti iskren prema sebi. Najprodavaniji će uvijek biti onaj koji ne prestaje da se razvija, nastavi da uči i eksperimentiše. Stalno poboljšavajte svoje prodajne vještine. Srećom, danas to možete učiniti bez ustajanja iz stolice.

Koju od ovih 7 vještina posjedujete?

Želite da prodate puno, hladno, lako, hrabro i sa zadovoljstvom?

Registrirajte se za besplatni webinar „7 zatvorenih metoda za udvostručenje prodaje“ od majstora prodaje Andreja Zhilina, gdje ćete saznati šokantnu istinu o tome kako tačno zaraditi svoj prvi milion u prodaji. Webinar će se održati 28. januara u 19.00 po moskovskom vremenu Prijavite se za njega i ne propustite priliku da nadogradite svoje prodajne vještine na nevjerovatan nivo.

Direktna prodaja je obećavajuće i visoko profitabilno, ali prilično teško polje u kojem morate imati željezni stisak, jak karakter i snažnu želju da svakodnevno usavršavate svoje vještine. Ne može svako postati dobar prodavač, ali ako ste sigurni u svoje sposobnosti i voljni ste naporno raditi na sebi, onda će vam ovaj članak pomoći da shvatite kako da naučite kako prodavati online i offline, kao i šta trebate znati i biti u mogućnosti to učiniti.

Šta dobar prodavac treba da zna i ume da uradi?

Prodavač je ključni igrač u svakom poslu. Od njegovih vještina, znanja i profesionalnosti ne ovisi samo učestalost i količina prodaje. Na osnovu iskustva u komunikaciji sa njim, kupci sude o celoj kompaniji. Mnogi ljudi mogu "prodati" jednom, ali samo najbolji mogu izgraditi dugoročne i povjerljive odnose s klijentima i pretvoriti ih u prave fanove! A da biste razumjeli kako naučiti prodavati, morate razumjeti koje vještine i kvalitete treba da ima dobar menadžer prodaje.

5 glavnih profesionalnih vještina dobrog menadžera prodaje

1. Fokus na potrebe kupaca, sposobnost ne samo da slušate, već i da čujete kupca. Dobar prodavač mora biti u stanju da se iskreno zainteresuje za probleme klijenata i da, pažljivo slušajući, uhvati njihove potrebe i bolove u razgovoru. Kada osoba podijeli svoja iskustva, priča o sebi i svojim poteškoćama, menadžeru je mnogo lakše razumjeti njegove potrebe i pomoći u njihovom rješavanju uz pomoć proizvoda. I, po pravilu, sposobnost slušanja donosi svoje slatke plodove u vidu visoke prodaje.
2. Razumijevanje ljudske psihologije. Sposobnost "čitanja" ljudi, suptilnog osjećaja emocija i raspoloženja sagovornika pomaže menadžeru: prvo, da odredi psihotip klijenta i odabere pravu mehaniku interakcije s njim, drugo, da predvidi naknadne radnje i utiče na njih, i treće, uspostavljanje odnosa poverenja.
3. Sposobnost rješavanja prigovora - ključno stanje visoka prodaja. Šta odgovoriti klijentu ako nije zadovoljan cijenom ili sumnja u kvalitet? Kako ga uvjeriti da će isporuka biti na vrijeme, a uslovi transakcije najbolji na tržištu (ili optimalni)? Kako raditi sa željeznim povjerenjem da vaši konkurenti imaju bolji/jeftiniji proizvod? Prodavac se mora nositi sa svakim prigovorom kupca bez bukvalnog treptanja oka. Veliki novac često zavisi od brzine reakcije.
4. Ovladavanje tehnikama uvjeravanja. I ovdje je, opet, izuzetno važno znati prepoznati psihotipove klijenata i koristiti samo one tehnike koje im odgovaraju u radu s njima.
5. Odlično razumijevanje niše i poznavanje proizvoda. Prodavac mora razumjeti trendove u industriji i kretati se u trenutnim ponudama konkurenata. Ali još je važnije znati apsolutno sve o svom proizvodu. Kada menadžer razumije zamršenosti i karakteristike proizvoda koji prodaje, on posjeduje potpune informacije o njegovoj funkcionalnosti, poznaje proces njegove proizvodnje i rezultate upotrebe, tek tada može zatvoriti sve zamjerke klijenta i dovesti posao do njegovog logičnog završetka.

5 ličnih osobina uspješnog prodavača

1. Fleksibilnost razmišljanja. Sposobnost brzog reagiranja na promjenjive situacije i jednako brzog donošenja nestandardnih odluka vrlo često može odlučiti o sudbini posla.
2. Disciplina i samoorganizacija. Potrebno je da organizujete transakciju, pripremite i pošaljete dokumente, kontrolišete probleme plaćanja, ažurirate podatke na kartici klijenta itd. Menadžer mora voditi svoje klijente od A do Ž, pratiti njihov razvoj i držati ih pod kontrolom. Stoga je pitanje samoorganizacije i discipline akutno. Upravo to je vještina koju treba da „njegujete“ u sebi iz dana u dan.
3. Upornost. Ali ne treba je brkati sa opsesijom, koja samo iritira ljude. Opsesivna „prodavačica“ će stalno udarati po istoj bolnoj tački klijenta dok konačno ne dođe do njega. Uporan menadžer razumije da nekoliko odbijanja nije razlog za odustajanje. Počet će tražiti druge pristupe osobi, koristiti druge okidače (psihološke udice) i modele interakcije.
4. Samopouzdanje. Strah od odbijanja ili neuspjeha često igra okrutnu šalu s prodavačima početnicima. Ne treba se plašiti grešaka, treba ih umeti analizirati i izvući prave zaključke.
5. Otpornost na stres, sposobnost pronalaženja kompromisa i rješavanja sukoba. Klijenti su različiti. Svako ima drugačiju ličnost, temperament i što je najvažnije iskustvo kupovine. Stoga nisu isključeni konfliktne situacije, iz koje je veoma važno pronaći izlaz koji će odgovarati obema stranama. Uvijek morate imati na umu da jedan nezadovoljan kupac može uništiti reputaciju kompanije, koja je građena godinama.

Kako naučiti aktivnu prodaju? Ključne prodajne tehnologije

Neki ljudi vjeruju da je najvažnija stvar za prodavca talenat. Drugi smatraju da je sve stvar iskustva i prakse. Stoga se postavlja razumno pitanje: kako postati moćan menadžer prodaje i isplati li se učiti ovu profesiju?

U stvarnosti, idealni prodavač kombinuje prirodni talenat, poznavanje osnovnih principa prodaje, razumijevanje psihologije i praktične vještine. Stoga je za početak izuzetno važno proučiti osnove teorije i tehnologije prodaje. Upravo o tome ćemo razgovarati s vama u nastavku.

Prvo pitanje koje treba da se pozabavi jeste gde studirati da biste postali menadžer prodaje? Srećom, postoji mnogo specijalizovanih kurseva i obuka dostupnih, kako online tako i van mreže. Ali najvjerovatnije jedan osnovni kurs neće biti dovoljno, jer bi glavni portfelj znanja menadžera prodaje trebao uključivati ​​barem sljedeća područja:

• teorija i metode prodaje;
• efektivna prezentacija proizvoda;
• tehnologije za vođenje uspješnih pregovora preko telefona i tokom sastanaka uživo;
• osnove javnog nastupa;
• psihologija klijenata, karakteristike ponašanja potrošača i faktori odluke o kupovini;
• tehnologije uticaja i tehnike ubeđivanja;
• postupanje sa prigovorima;
• stvaranje pozitivnog utiska.

Osim toga, važno je steći dovoljnu količinu znanja o specifičnostima poslovanja u industriji u kojoj planirate raditi i prodavati.

To jest, u idealnom slučaju, da biste naučili umjetnost prodaje, trebate:

1. pohađati specijalizovane kurseve kako bi stekli teorijsku osnovu;
2. baviti se samoobrazovanjem proučavajući specijalizovanu literaturu (o tome ćemo kasnije), specijalizovane resurse, kao i komunikaciju sa prodajnim praktičarima;
3. učite dok radite - analizirajte svoje uspjehe i greške, izvucite prave zaključke.

Osnovna tehnologija prodaje

Kako naučiti prodavati bilo koji proizvod? U tu svrhu postoje osnovne tehnologije prodaje, na osnovu kojih se gradi čitav proces sklapanja posla. O njima ćemo dalje.

Dakle, prodajna tehnologija je standardizirani algoritam radnji koji regulira interakciju prodavca s klijentom. Svaka kompanija može imati svoju vlastitu dokazanu i odobrenu shemu. Međutim, postoji osnovna tehnologija koja se sastoji od 6 ključnih koraka:

1. Uspostavljanje kontakta. Stručnjaci preporučuju korištenje sljedećih tehnika: prijateljski ton, pokazivanje interesa za klijentove probleme (na primjer, pitanje „kako se osjećate danas?”), postavljanje pitanja na koje klijent jednostavno mora reći „da” i davanje kompliment.
2. Prepoznavanje glavnih potreba klijenta. Ovdje se koriste psihološke tehnike uz pomoć kojih se klijent dovodi u razgovor. Da biste to učinili, morate postaviti niz otvorena pitanja(tj. zahtijevaju detaljne odgovore) i nekoliko zatvorenih. U toku kratkog dijaloga, dobar prodavac otkriva „ bolne tačke» čovjeka - njegove potrebe, problemi, bolovi, iskustva. Naoružan ovim znanjem, prodavac tačno razume kako da predstavi proizvod osobi tako da pomisli: „Da! Ovo mi treba!
3. Prezentacija proizvoda. U ovoj fazi, prodavač, koristeći informacije dobivene iz prethodnog koraka, pokazuje proizvod u punom sjaju. Beneficije koje će klijent dobiti, USP (zašto je hladniji od konkurenata), objašnjenje kako će tačno proizvod pomoći u rješavanju problema klijenta, kao i korištenje okidača (psiholoških udica koje uključuju potrebu osobe da izvrši ciljna akcija).
4. Formulacija prijedloga (ponude). Nakon „ukusne“ prezentacije, potrebno je jasno formulirati ključni prijedlog – šta tačno nudite i šta tačno osoba treba da uradi.
5. Postupanje sa prigovorima. Osoba može imati niz poricanja, kao što su „ne treba mi“, „preskupo“ itd. Zadatak prodavača je da predvidi moguće prigovore i kompetentno postupa s njima. Štaviše, važno je nežno se složiti sa svakim prigovorom, jer je „klijent uvek u pravu“. Ali, trebalo bi da bude u formatu “Da, imate pravo da tako mislite, ali dozvolite mi da objasnim zašto biste se trebali predomisliti.” Vrijedi napomenuti da je bolje unaprijed se pripremiti za primjedbe, jer se one mogu pojaviti od klijenta u bilo kojoj fazi prodaje.
6. Zaključivanje posla. Ovo je završna faza prodaje, tokom koje prodavac dovodi klijenta do odluke o kupovini.

Još jedna tehnika koja će vam pomoći da savladate prodaju i shvatite kako naučiti prodavati je SPIN prodaja.

SPIN prodaja

SPIN prodaja (SPIN: S - situacijska pitanja; P - problemska pitanja; I - implikacijska pitanja; N - pitanja koja se isplaćuju) je prodajna tehnika koja se zasniva na 4 vrste pitanja: situacijska, problematična, ekstraktivna i usmjeravajuća. Autor tehnike je engleski psiholog Neil Rackham.

Kako ovo funkcionira? Suština SPIN prodaje je postepeno dovesti osobu do zaključka da mu život nije dobar bez vašeg proizvoda. Pogledajmo to na primjeru. Zamislimo da prodajete dostavu toplih, hranljivih ručkova u kancelarije.

1. Situaciono pitanje (da biste razumeli situaciju) - „Vjerovatno imate mnogo stvari danas, a niste imali pravi ručak ili, u najboljem slučaju, samo nekoliko sendviča?“ Poenta nije u tome da se izvuče zaključak, već da se dozvoli klijentu da sam dođe do njega kroz ovo pitanje – „Da, zaista nisam ništa jeo i sada sam užasno gladan“.
2. Problematično pitanje (identifikujte problem) - „Život sa suvom hranom je štetan za želudac. Vjerovatno već osjećate nelagodu, bol, žgaravicu?” Važno je riješiti glavni problem klijenta.
3. Ekstraktivno pitanje (proširite problem) - ovdje možete postaviti razna pitanja koja povećavaju anksioznost klijenta u vezi s njegovim problemom, ili, naprotiv, pokazati do kakvih pozitivnih rezultata može dovesti promjena navike preživljavanja sendvičima.
4. Vodič (potražite rješenje) - „Ako imate pun ručak bez napuštanja kancelarije, kako će to uticati na vaše zdravlje i dobrobit? Hoćete li biti produktivniji? Malo preterano, ali poenta je da dovedete čoveka do odluke da mu je potreban proizvod koji se nudi.

Kao što smo već rekli, da biste naučili kako dobro prodavati od nule, morate posvetiti vrijeme samoobrazovanju i proučavanju specijalizirane literature. Stoga uzmite u obzir preporučene knjige o umjetnosti prodaje koje prvo trebate savladati:

• Spin Selling, Neil Rackham;
• Šampioni prodaje, Matthew Dixon, Brent Adamson;
• “Prvo reci ne”, Jim Camp;
• "Ne hvala, samo gledam"
• “Fleksibilna prodaja. Kako prodati u doba promjena, Jill Konrath.

Hajde da sumiramo. U ovom članku pokušali smo što detaljnije analizirati pitanje "Kako naučiti prodavati robu i usluge?" U zaključku, vrijedno je napomenuti da da biste postali dobar prodavač, morate imati niz potrebnih lične kvalitete i imaju jaku teorijsku osnovu koja se može dobiti na specijalizovani kursevi, kao i crpe iz stručne literature. Profesionalne vještine će se, shodno tome, pojaviti tek u procesu rada na “terenu” i nakon analize prve prodaje.